Если вы думаете, что вопрос звучит излишне провокационно, то вот вам пример:
Американский ретейлер Payless создал фейковый магазин дизайнерской обуви, в котором выставил на продажу обычные модели из своего каталога с ценником в десять раз выше первоначальной стоимости. Самая большая покупка обошлась в шестьсот сорок долларов, а наценка на неё составила 1800 %.
В честь открытия нового бутика Payless организовал вечеринку, на которой представили вымышленный бренд Palessi — как раз под видом продукции фейковой марки и продавался обычный ассортимент ретейлера. Так за один вечер магазину удалось сбыть продукцию на общую сумму, превысившую три тысячи долларов — позже Payless объяснил, что произошедшее было рекламным ходом, и пообещал возместить покупателям разницу в цене.
Мнения относительно акции разделились: в то время как одни посчитали её «лучшим пранком года», другие закономерно сочли произошедшее неэтичным, а покупателей — жертвами рекламной кампании.
«Жертвами рекламной компании» мы становимся ежедневно, как только включаем телефон, телевизор, или выходим на улицу на нас обрушивается поток прямой и скрытой рекламы. И вся реклама строится по простым и незамысловатым правилам:
Продавать через красивую картинку, образ, а не через факты и статистику. Нас заставляют принимать решения глазами, а не головой. Продавать престижное авто через расчет стоимости владения в день никто не будет. А через образ успешного человека – да.
Все хотят быстрый результат за минимальные деньги, как бы сомнительно это не выглядело, мы жмем кнопку «получить эксклюзивное предложение».
Продажа через приобщение к великим. Почему мы готовы верить известным актерам больше, чем себе? Почему мы так тяжело доверяем своему мнению, и так легко верим «авторитетам».
Мы живем в очень изменчивом мире, где общая неуверенность нарастает (вспоминаем «Человек растерянный - Homo Confusus») роль брендов и доверия будет все сильнее. Бренд, как продажа надежности, или самоутверждение через приобретение «брендовых» вещей, где здесь оценка качества? При покупке чего-то нового, дорогого и в первый раз все боятся оказаться в дураках, и готовы покупать «барабаны Страдивари».
Вывод для производителя напрашивается самый простой: принцип «хороший товар сам себя продаст» - умер, а продать можно все, главное «скрипты», мотивированные «сейлзы», и «воронки». А надо не «упаковывать продукт, а его менять».
Причем здесь управление проектами, или управление стоимостью проекта/продукта?
Вопрос в стратегии совмещения результативности и эффективности: «делать ПРАВИЛЬНЫЕ вещи» и «делать вещи ПРАВИЛЬНО». Внешняя оценка должна подтверждать каждое внутреннее решение по продукту. И здесь важны работающие инструменты прогнозирования требований клиента. На рынке, где низкая маржа, большая выручка и жесткая конкуренция (крупная розница, недвижимость, автомобили) прирост в марже за счет точного плана продаж и эффективности производства в 1-2 % дает прирост чистого дохода в 10-20%.
Эффект от правильной оценки ожидания клиента к качеству продукта в соотношении с прогнозной ценой может дать очень сильное конкурентное преимущество – 10-20% к бюджету на развитие, продвижение и усиление бренда.
Решения по поведенческому прогнозированию, «цифровизация» бизнеса сейчас активно разрабатываются и дадут продавцу идеальную модель «барабана Страдивари», те описание продукта с максимальной привлекательностью и минимальной себестоимостью. Кто не в теме, минус 10-20% доходности.