Участвуя в госзакупках, вы предлагаете заказчику цену, за которую готовы исполнить заказ. Как правильно рассчитать эту цену?
Если подача заявок поставлена у вас на поток, то наверняка у вас есть специально обученные люди - просчетчики. Или в штате, или на аутсорсе (я голосую за штат, но из каждого правила есть исключения).
Но если вы начинающий бизнесмен, то придется все считать самому.
Просчет тендера
Итак, мы видим тендер и его максимальной ценой (что такое максимальная цена, можно прочитать вот тут).
Нам нужно определить:
- До какой цены можем снижаться, чтобы получить желаемую норму прибыли?
- До какой цены можем снижаться, чтобы выйти в ноль (например, контракт нам нужен вне зависимости от маржи)?
- Сколько денег нам нужно на момент подписания контракта?
⠀
Принцип расчета
Представим, что вы ИП/ООО на упрощенке
1. В первую цифру включаем все:
- затраты на товар (покупку/производство, доставку)
- налоги
- спец.платежи по тендеру
- прибыль.
2. Во второй цифре - то же минус прибыль.
3. В третьей цифре: расходы на товар и спец.платежи по тендеру. Налоги и прибыль - их мы будем платить после оплаты по контракту, так что сейчас их не закладываем.
Если у вас есть постоянные затраты (аренда, охрана...), то их долю нужно прибавить к расходам. Но на начальных этапах лучше свести их к нулю/минимуму.
⠀
Разумеется перечень расходов условный. У всех свои нюансы в бизнесе. Но нам тут главное усвоить принцип, ок?
Что такое спец платежи?
1. Комиссия площадке за выигрыш (1%, макс.5000 руб.)
2. Обеспечительные платежи. Они бывают не всегда (чаще в аукционах). На начальных этапах пробуйте искать тендеры без них (чаще - запросы котировок). Но если тендер интересен, то обеспечение - не стоп фактор.
⠀2 вида обеспечительных платежей:
2.1. Обеспечение заявки (0.5-5% максимальной цены контракта).
- Можно деньгами (вернутся в течение 2-3 недель).
- А можно купить банковскую гарантию - бг (свои деньги не замораживаем, но стоимость бг - это расход). Стоимость сильно различается в разных банках, давайте ориентироваться на 2-5% годовых.
⠀2.2. Обеспечение контракта (5-30% начальной цены (иногда - от цены контракта)).
- Можно свои деньги, можно - бг.
- Тут сроки длиннее (зависят от срока исполнения обязанностей по контракту). А нам же постоянно нужны оборотные средства. Так что эффективнее - бг.
Пример расчета
Дано:
Вы - ИП на УСН (доходы). Это не лучшая система для товарного бизнеса. Здесь мы ее берем для простоты и наглядности расчетов.
Тендер на закупку сладких подарков для "елок" в доме культуры.
500 наборов.
Начальная цена - 100 000 ₽.
Обеспечения заявок нет.
Обеспечение контракта - 5%.
Сколько нужно денег для исполнения контракта?
Закупка товара, к примеру, составит 50 000 ₽.
Доставка - еще 5 000 ₽.
Комиссия площадке 1% - 1000 ₽.
Обеспечение контракта - допустим, что мы его даем деньгами - 5% - 5000 ₽. Но вы помните, что сумма обеспечения контракта вернется после исполнения контракта.
Итого 61000 ₽.
На срок исполнения контракта, эти деньги для вас замораживаются.
Если нет своих оборотных средств, вам придется кредитоваться. Поэтому в расчете нужно учесть стоимость этих денег.
Кстати, о разных способах пополнить оборотные средства можно почитать в этой статье.
Представим, что срок исполнения контракта - 90 дней, а ставка по кредиту 18% годовых.
Стоимость денег = 2707 ₽ (61000✖️(18%➗365)✖️90).
Теперь считаем:
Закупка товара 50000 ₽.
Доставка 5000 ₽.
Комиссия 1000 ₽.
Ст-ть денег 2707 ₽.
Итак, прямые расходы на контракт составят 58707 ₽.
А дальше у нас еще:
Налог 6% и постоянные расходы (аренда, связь, коммуналка...), например 5% (но лучше, чтобы их не было).
Считаем стоимость:
58707 ₽ это 89% стоимости контракта (100%➖6%➖5%).
Чтобы получить 100%, нужно 58707✖️100%➗89%.
Итак, минимальная стоимость контракта - 65963 ₽ - при этом вы не зарабатываете, но окупаете свои расходы.
⠀
Добавляем рентабельность прибыли, напр. 20% - 13193 ₽.
Выгодная для вас цена контракта - от 79156 ₽ и выше.
Дополнения:
Как заложить постоянные расходы?
Нужно рассчитать их долю в выручке: постоянные расходы➗Ср.выручку.
⠀
Какую ставку брать для расчета стоимости денег?
Ту, на которую прокредитуетесь в момент расчета.
⠀
Помните, что цифры в данном материале условны. Это лишь пример расчета, и весьма упрощенный. Надеюсь, что принцип вы уяснили. Удачи вам и вашему бизнесу!
Подписывайтесь на мой канал - впереди много интересного! А ваши лайки помогут мне понять, что тема актуальна!