Независимо от того что мы планируем сделать, нам всегда нужна структура, план действий. Это все для того чтобы, мы видели конечную цель и знали где мы, что не так делаем, и что исправить, чтобы достичь цели.
В каждой области продаж есть свои анкеты MS (Тайного покупателя) в которых есть дополнения к этапам продаж, но есть общая картина.
И так 5 ключевых этапов продаж:
- Установление контакта! Я считаю это самое главное, ведь первое впечатление дает понять как будет проходить дальше диалог и будет ли он вообще.
- Выяснение потребности! Кто-то из менеджеров говорит, что у меня не получается/страшно. Тут самое главное научиться задавать правильные вопросы, которые будут вам давать максимум информации от клиента. Тренируйтесь общаться с друзьями и коллегами.
- Презентация товара! Люблю этот этап, так как его можно провести эмоционально и наполнить информацией о товаре, что порой самому хочется купить. Самое главное знать то что продаешь и не вводить в заблуждение покупателя.
- Работа с возражением! От лица покупателя и от лица менеджера говорю, самое главное присоединение к возражению, это действительно располагает. Возражения - это беспокойство, успокойте покупателя в его страхах и все будет хорошо.
- Завершение сделки! Казалось бы, вроде ничего сложного, но и тут часто возникают трудности, ведь кто-то боится предложить заключить сделку или пройти на кассу, а людям толчок нужен.
Сейчас действующие менеджеры скажут, что это "изи", они все знают и ничего делать не надо, ведь и так все хорошо. Я буквально до прошлого месяца думал, что нового в продажах не узнаю, а начав читать разный материал, увидел новые подходы установления контакта, какие типы презентаций есть и как правильно с возражениями бороться.
Давайте изучать каждый этап продаж, сломаем стереотипы шаблонных подходов и вернем людей в розничные магазины и их желание общаться с менеджером.
Спасибо за внимание!