Представьте себе, что вы — здоровая, счастливая лабораторная крыса. Однажды рука человека в перчатках бережно вынимает вас из удобного ящика, который вы называете домом, и помещает в другой, менее удобный ящик, содержащий лабиринт. Так как вам естественно любопытно, вы начинаете бродить вокруг, дёргая усами по пути. Вы быстро заметили, что некоторые части лабиринта черные, а другие белые. Вы следуете за носом в белую секцию. Ничего не происходит. Потом поворачиваешь налево в черный сектор. Как только вы войдете, вы почувствуете очень неприятный шоковый всплеск напряжения в лапах.
Каждый день в течение недели вы попадаете в другой лабиринт. Опасные и безопасные места меняются ежедневно, меняются цвета стен и сила ударов. Иногда участки, которые обеспечивают легкий удар, окрашены в красный цвет. В других случаях, детали, которые производят особенно опасный удар, отмечены пятнами польки. Иногда защитные части покрываются черно-белыми чеками. Каждый день ваша работа заключается в том, чтобы научиться ориентироваться в лабиринте, выбирая самые безопасные пути и избегая потрясений (ваша награда за обучение безопасной навигации по лабиринту заключается в том, что вы не шокированы). Как хорошо вы справитесь?
Более века назад психологи Роберт Еркс и Джон Додсон* провели различные варианты этого базового эксперимента, пытаясь выяснить две вещи о крысах: насколько быстро они могут учиться и, что более важно, с какой силой электрический удар мотивирует их учиться быстрее. Можно легко предположить, что с увеличением интенсивности шоков повысится и мотивация крыс к обучению. Когда шок был очень слабым, крысы просто шумели, не мотивируясь иногда безболезненным толчком. Но по мере увеличения интенсивности ударов и дискомфорта ученые думали, что крысы будут чувствовать себя так, будто они находятся под огнем противника и поэтому будут более мотивированы к более быстрому обучению. Следуя этой логике, можно предположить, что когда крысы действительно хотят избежать самых сильных шоков, они будут учиться быстрее всех.
Обычно мы быстро приходим к выводу, что существует связь между величиной стимула и способностью работать лучше. Представляется разумным, что чем больше у нас мотивации для достижения чего-то, тем больше мы будем работать для достижения нашей цели, и что это увеличение усилий, в конечном счете, приблизит нас к нашей цели. Это, в конце концов, часть логики выплаты брокеру и генеральному директору бонусов: предложить людям очень большой бонус, и они будут мотивированы работать и работать на очень высоком уровне.
Иногда наши представления о связи между мотивацией и производительностью (и, в более общем плане, нашим поведением) являются точными; в других случаях реальность и интуиция просто не стыкуются. В случае с Ерксом и Додсоном некоторые результаты совпадали с тем, чего ожидали большинство из нас, в то время как другие — нет. Когда шок был очень слабым, крысы не были очень мотивированы, и, как следствие, они учились медленно. Когда удары были средней интенсивности, крысы были более мотивированы, чтобы быстро выяснить правила клетки, и они узнали быстрее. До сих пор результаты соответствуют нашим представлениям о взаимосвязи между мотивацией и эффективностью.
Но вот в чем подвох: когда интенсивность удара была очень высокой, крысы работали хуже! Признаюсь, трудно проникнуть в сознание крысы, но казалось, что когда интенсивность шоков была максимальной, крысы не могли сосредоточиться ни на чем, кроме страха перед шоком. Парализованные террором, они с трудом помнят, какие части клетки безопасны, а какие нет, и поэтому не могут понять, как устроено их окружение.
Эксперимент Йеркса и Додсона должен заставить нас задуматься о реальной взаимосвязи между оплатой труда, мотивацией и производительностью на рынке труда. В конце концов, их эксперимент ясно показал, что стимулы могут быть обоюдоострым мечом. До определенного момента они мотивируют нас учиться и работать хорошо. Но после этого мотивационное давление может быть настолько высоким, что оно фактически отвлекает человека от концентрации и выполнения задания, что является нежелательным результатом для любого.
Конечно, поражение электрическим током не очень распространенные механизмы стимулирования в реальном мире, но такая взаимосвязь между мотивацией и производительностью может также применяться к другим типам мотивации: является ли вознаграждение в состоянии избежать поражения электрическим током или финансовое вознаграждение за зарабатыванием большой суммы денег.
Давайте представим себе, как будут выглядеть результаты Йеркса и Додсона, если бы они использовали деньги, а не шок (предположим, что крысы действительно хотели денег). При небольших бонусных уровнях, крысы не будут заботиться и работать не очень хорошо. На среднем уровне бонусов, крысы будут заботиться больше и работать лучше. Но при очень высоком уровне бонусов, они будут "слишком мотивированы". Им было бы трудно сконцентрироваться, и, как следствие, их результаты были бы хуже, чем если бы они работали за меньшие бонусы.