Conversion Rate (коэффициент конверсии) = (посетители, совершившие целевое действие/общее число посетителей сайта)*100%
Это основная формула, которая оценивает, сколько трафика превращается в продажи. Важное знание, но недостаточное. На деле, считаем конверсию на каждом этапе воронки продаж: от «я только взглянуть» до «дайте два».
Тогда мы видим не только цифры на входе и на выходе, но и промежуточные этапы. Аналогично считается конверсия для каждого канала продаж, менеджера, отдела, товара.
Помогает ответить на вопросы: Где мы теряем клиентов? Какой этап требует доработки? Или сколько нужно привлекать на каком этапе, чтобы приходить к запланированным показателям.
И тут возникает следующее понятие — Conversion Rate Optimization (оптимизация конверсии).
Процесс улучшения конверсии за счет тестирования и внесения изменений в дизайн, контент, дизайна и контента, скрипты продаж, юзабилити и т. д. Процесс бесконечный, но необходимый, особенно если показатели не дотягивают до плановых — проблему начинаем искать где-то тут.
Оптимизация направлена на улучшение функциональности ресурса с целью превращения большего количества посетителей в покупателей или лиды. Начинать можно с размера CTA-кнопки, а закончить изменением оффера.
На этом этапе важно не забыть про экономическую эффективность. Можно предложить скидку в 99% и получить 100% конверсии в лиды. А дальше-то что с ними делать?
Подытожим, как работать с конверсией:
- считаем
- анализируем
- оптимизируем
- считаем… и зациклились!