В современном мире умение продавать - это чуть ли не самый основной навык, которому нужно учить еще со школьной скамьи, наряду с такими навыками как, например, "финансовая грамотность", "культура речи", "иностранный язык".
Так или иначе все мы задействованы в процессах продаж того или иного продукта или услуги, являясь то Покупателем, то Продавцом, то выгодоприобретателем. С течением времени в образовательных учреждениях или самостоятельно мы получаем знания, приобретаем новые навыки с целью увеличения нашего дохода - то есть, выгодной продажи самих себя на рынке труда с целью сколотить свой первый капитал, обеспечить семью, детей и родителей.
Многие начинающие предприниматели, в том числе и самозанятые, искренне верят в свою собственную исключительность, начинают создавать продукт или услугу с неясным спросом вбухивая в него свое время и другие ресурсы. Конечно же есть продукты и услуги постоянного спроса в высококонкурентных нишах, и в нишах с достаточно дорогим входным "билетом", и другие.
Любой продукт или услуга начинаются с Продаж. Нет Продаж, нет и всего остального. Продажи - необходимый навык и универсальный инструмент успешного человека.
Что же это - продажа? Любая продажа состоит из пяти этапов следующих один за другим.
Продажа начинается с Установления контакта. Улыбка, приветствие, знакомство, рукопожатие. Здесь продавец проявляет свое личное обаяние, культуру речи, опыт и знание предмета - эдакую внутреннюю харизму. Производит хорошее впечатление внимательного, заботливого и учтивого человека.
Далее успешный продавец незаметно и непринужденно переходит к Выявлению потребностей задавая вопросы требующие развернутого ответа. Продавец с вниманием выясняет в чем именного кроется нужда человека, давая ему возможность высказаться. Здесь нужно проявить умение слушать и слышать собеседника, проявить терпение, внимание, и понимание, не допуская ложного проявления этих качеств - быть искренним.
После чего можно переходить к Презентации продукта или услуги. Лаконично, информативно, аргументировано. В век информации, нас окружает масса источников этой самой информации, нужно уметь ценить время, свое и чужое. Помните, важно не то, что вы расскажите, а то как вы это сделаете. Будьте готовы ответить на вопросы.
Далее переходим к Работе с возражениями. Этап, с которым в большинстве случаев успешные продавцы и вовсе могут не столкнуться. Такие продавцы сразу переходят к Заключению сделки - это высший пилотаж. Всем остальным нужно помнить, что работа с возражениями - последняя зацепка, которая сильно снижает ваши шансы на успех мгновенной сделки, только если вы не обладаете в совершенстве навыками убеждения и аргументации. Иными словами, если вы не добились успеха на первых трех этапах, вероятность успеха последних двух практически равна нулю.
И последний этап - Заключение сделки. Оплата счета, подписание договора на поставку товара, спецификации, трудового договора, договора оказания услуг, соглашения о взаимовыгодном сотрудничестве и так далее - вполне определенный результат, измеримый и выгодный для обеих сторон сделки.
Успешный продавец знает, что на этом продажа не заканчивается, а начинается самое интересное и приятное, то, что многие называют "работа с клиентами", "взаимовыгодное сотрудничество". Полученный результат обязательно попадает в Воронку продаж, анализируется, и ведется непрерывная работа над тем, чтобы клиент стал вашим "на век".
В следующих статьях я постараюсь доступно рассказать о видах продаж, техниках продаж, скрытые инструменты увеличения продаж, как сделать клиента "вечным", что делать с Воронкой продаж, проведу разбор кейсов из личного опыта и многое другое.
Если Вам понравился материал, ставьте лайк и подписывайтесь на мой канал KinG
С благодарностью, Олег.