Одним из самых мощных инструментов маркетинговой стратегии для малого бизнеса является определение целевого рынка, то есть нахождение потенциальных клиентов, которые, на ваш взгляд, с большой долей вероятности, приобретут ваш продукт или услугу.
Ключевым моментом для определения этой клиентской базы является сегментация рынка. Сегментация может быть по разным направлениям. И это вполне очевидно. Ведь вы не можете, да и не должны пытаться продавать свой продукт всему миру.
Если начать предлагать свою продукцию не целевой аудитории – будет нерентабельно растрачено большое количество финансов и других ресурсов в короткое время. Для эффективного управления своим бизнесом сегментация просто необходима, она необходима как воздух.
Потребители вашего сегмента аудитории обязательно должны отличаться по характеристикам от потребителей другого сегмента.
Ваш бизнес будет процветать, если вы наполните рынок тем продуктом, который будет интересен именно вашей аудитории. А для этого вы должны знать: кто ваш клиент, и каковы его потребности. Но как узнать, кто ваша целевая аудитория? Кто это должен быть? Как это можно узнать?
Вот некоторые советы, которые помогут вам разобраться в этом:
1. Не пытайтесь угодить сразу всем.
Стратегия продаж должна быть узко ориентирована. Допустим, вы планируете открыть элитный ресторан. Давайте определимся, какая аудитория быстрее заинтересуется вашим предложением?
- Респектабельные клиенты от 40 до 75 лет; материально обеспеченные; их больше интересует изысканное здоровое питание, чем дешевая еда; ценят морепродукты и птицу; их устраивает спокойная, комфортная атмосфера.
- Веселые, шумные клиенты от 17 до 30 лет с ограниченным бюджетом; любят громкие места с низкими ценами и фаст-фудом.
- Клиенты без определенных пристрастий, рады всему, что могут позволить себе на данный момент.
Очевидно, что первая аудитория подходит под ваши цели больше всего. И вы сильно прогадаете, если будете ориентировать свои рекламные предложения на вторую и третью аудиторию.
В этом и заключается суть целевого маркетинга – разделяй и управляй. У разных групп людей есть разные болевые точки и разные желания. В большинстве случаев усилия угодить всем, в конечном итоге, будут провальными и приведут к убыткам.
2. Узнайте о сегментации рынка для вашей ниши.
Конечно, в первую очередь разделение должно быть на конкретные возрастные диапазоны, материальное благосостояние. Любые другие преимущества и отличия в группах также определяют отдельные сегменты рынка.
Чтобы лучше понять, в чем конкретно нуждается ваш потенциальный клиент, необходимо учесть довольно много факторов. Это и место жительства, поведенческие характеристики, материальное и социальное положение. Все эти признаки влияют на потребности человека. Вот для этого и существует сегментация потребительского рынка.
Вы довольно часто встречались с понятием сегментация рынка, о которой упоминается в деловых статьях и всевозможных дискуссиях. Возможно, на это деление, вы просто не обращали внимание.
Люди относятся к определенным возрастным группам, полу, национальности, уровню доходов, семейному положению и так далее – это и есть те признаки, на которые делят рынок.
Разделение на группы - это простое понятие, а сегментация рынка - это то, как вы, с практической точки зрения, будете использовать эту информацию о группах, в каком сочетании будете подбирать определенные характеристики вашей аудитории, и что будет наиболее выгодно для вашего бизнеса.
Допустим, вы считаете, что ваша целевая аудитория – люди от 40 до 75 лет, состоятельные и заинтересованы в здоровом питании. Как вы подтвердите свое предположение, что эта демографическая группа станет вашим идеальным целевым клиентом? Здесь подойдёт рыночное исследование.
Разговор с потенциальными клиентами, разного рода анкетирование – один из лучших способов проведения такого рода исследования. Но есть множество и других интересных вариантов.
3. Творчески используйте сегментацию.
Сегментирование разбивает рынок на более маленькие части, которые соответствуют определенным критериям, свойственным данной группе. Не нужно формально подходить к этому процессу и ограничивать разделение своей целевой аудитории только на такие характеристики, на которые чаще всего делят, то есть сегментация рынка по возрасту, полу и экономическому уровню.
Конкретного метода, который поможет сегментировать рынок, нет. Поэтому к этому процессу нужно подходить творчески.
Возможно, вам подойдет разграничение по другим признакам. А чтобы узнать по каким именно признакам – для этого нужно, обязательно, детализировать все характеристики предлагаемого товара или услуги, чтобы определиться с теми характеристиками, на которые требуется разделить аудиторию, для поиска целевой.
Например, предположим, что у вас бизнес связан с продажей часов. И если кроме названия самого товара, вы не будете использовать другие характеристики, то подобрать именно вашу аудиторию будет проблематично, ведь разновидностей часов превеликое множество.
И определенная характеристика часов предназначена закрыть определенную потребность покупателя. Без этих данных ваш сегмент будет очень размытым.
Если вы будете использовать совсем узконаправленную характеристику вашего товара, например, конкретную модель часов, тогда вас будет ожидать тот же отрицательный результат. Потому, что в этом случае, вы сможете разделить свою аудиторию лишь на тех, кому нравится эта модель и на тех, кому нет.
4. Учитывайте также собственную уникальную личность.
Ваш бизнес, вероятно, отражает, вашу личностную особенность, ваши предпочтения. Поэтому тот рынок, который вам больше нравится в качестве целевого рынка, является для вас преимущественным. Например, если вам ближе атмосфера малого бизнеса, чем крупного корпоративного гиганта, наверное, лучше выбрать небольшие предприятия в качестве целевого рынка.
5. Хаос в ограничительных рамках.
Этот метод используется тогда, когда вы уже перебрали все часто используемые варианты подбора целевой аудитории. Настал момент, когда вам нужно просто «отпустить себя» и начать представлять все мыслимые и немыслимые варианты тех, кому может, например, понадобится ваш поликарбонат.
Но все же этот хаос надо держать в определенных рамках.
Иначе пытаясь работать с увеличенным сегментом, вы рискуете «размазать» своё внимание. Предпочтительнее, как можно точнее, определяться с характеристиками своих потенциальных клиентов и прорабатывать эту аудиторию на самом глубоком уровне.
В этом случае ваш бизнес сможет в разы увеличить свою прибыль, в отличие от того варианта, когда вы пытаетесь объять необъятное.