Собеседник возражает или делает замечание? Есть несколько практических приемов нейтрализации возражений. Техника проста. Рассмотрим подробнее.
С чего начать, если собеседник сделал замечание? Первое, понять, почему он его высказал. Как понять? Ответ: начните задавать вопросы. Причем вопросы ставьте так, чтобы оппонент сам ответил на свои замечания или отказался от них. Со своей стороны, признайте его правоту, если замечание уместно.
Как только вы заметили, что возражение некорректно или уничижительно, обязательно отреагируйте на него.
Как нейтрализовать негативные замечания?
1. Ссылаемся на авторитетные источники. Из практики, это самый эффективный метод нейтрализации.
2. Метод «бумеранга». Интересный факт: большинство замечаний собеседника прямо или косвенно подчеркивают преимущества наших слов. Используйте их, как начальную точку аргументации.
3. «Сжатие» замечаний. Данный способ уместно применить, когда в ваш адрес поступило сразу несколько возражений. На них можно отреагировать всего одной фразой. Выделите в ней только существенные моменты и ответьте контрагенту.
4. Одобрение. Метод эффективен, если все возражения корректны. Примите их, а потом «уничтожьте» их значение. Как это работает? Ответ: повторите собеседнику все преимущества вашей позиции. Затем акцентируйте внимание на ней. Даже если вы просто локализуете возражение – это успех.
5. Перефразирование. В этом случае все просто: повторяем замечание собеседника. Но есть одно «но». Повторять можно только замечание, на которое можно дать утвердительный ответ.
6. Условное согласие. Признайте правоту собеседника. Лучше всего признавать правоту с некоторыми поправками. Последние не должны быть значительными. После этого старайтесь убедить в правоте своих слов.
7. Сравнение. С помощью аналогий можно нейтрализовать практически любое возражение. Прием хорошо зарекомендовал себя, если приведете примеры из собственного опыта или из области, которая знакома собеседнику.
8. Опрос. Строим «оборону» так, чтобы собеседник сам отвечал на свои вопросы. Стараемся не замечать его возражений.
9. Защитная мера. Постройте разговор так, чтобы у собеседника не было возможности вам возразить. Старайтесь потенциальные замечания сразу «пресекать» в процессе разговора.
10. Предупреждение. Этот метод позволяет определить момент возражения и время ответа. Собеседник, который имеет возражение должен выступить первым.
Техника нейтрализации замечаний и возражений содержит еще пункты. Возможно их знаете вы. Присоединяйтесь. Пишите свое мнение в комментариях.