Одна из рубрик канала называется #SellHack - как лайфхак, только для продавцов. Здесь буду периодически выкладывать разные фишки, уловки и приемы, которые существенно увеличат продажи уже сегодня, сразу после применения для своей компании. Для вопросов и помощи, в случае необходимости, я оставлю форму обратной связи со мной (https://clc.to/priem).
Сегодня мы разберем входящий звонок и перехват инициативы.
Чаще всего сейзлы, которые сидят на входящих звонках, жалуются, что им клиенты звонят “просто узнать цену” и кладут трубку. Рассказывают мне, как в их случае чуть ли нереально вытащить на встречу, ибо звонят, чтобы ТОЛЬКО узнать цену. Я называю это: пи$деж и левые отмазки. Все происходит от того, что инициативу перехватывает клиент вместо того, чтобы это делал продавец.
ВЕСТИ в диалоге должен ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО ПРОДАВЕЦ! Иначе он превращается в консультанта или секретаря. Продавец продает, секретарь отвечает на вопросы.
Давайте разберем на примере рынка недвижимости. В частности, продажи квартир. Все равно: будь то от застройщика или от агентства недвижимости.
Итак, как происходит классический НЕ САМЫЙ ПЛОХОЙ процесс обработки входящего звонка в сфере недвижимости:
Продавец:
-Добрый день, компания ХХХ, меня зовут Алексей (🤷♂️), чем могу вам помочь?
Клиент:
-Здравствуйте, молодой человек. Меня интересует двухкомнатная квартира в жилом комплексе “ААА”. Какие есть и сколько стоят?
-Конечно, у нас есть ДВУШКИ от 60 квадратных метров. Стоимость от пяти миллионов рублей.
Тут не ясно: то ли покупатель доволен ценой, то ли нет. Как правило, у него или у нее есть планируемый бюджет или представление в голове о том, сколько такая квартира стоит, либо сколько готов(-а) отдать за нее. Если сейлз не попал, то дальше разговор скатывается на нет. От покупателя могут быть уточняющие вопросы ради приличия, чтобы не отскочить так резко после озвученной цены. Либо, если бюджет не отталкивает, покупатели зададут уточняющие вопросы с целью собрать больше информации, после чего обзвонят еще с десяток таких же компаний, выслушают их предложения и поедут смотреть квартиру у тех, кто был более убедительным на звонке.
Почему плохо называть цену так сразу? Потому что мы не создали ЦЕННОСТИ предложения, а значит покупатель не понимает: стоит ли ему поменять свои 5 миллионов на предложенную квартиру. Пять мультов - это весьма понятная, осязаемая ценность, а что там за квартира, он не имеет ни малейшего понятия. Поэтому ценность денег выигрывает.
Когда продавец чувствует, что клиент отваливается, начинается вот это нытье и сопли типа: “Ну, вы знаете, у нас сейчас акция”, “Это не последняя цена, мы на месте еще вам дадим скидку в 300 тысяч рублей” и тому подобное, что есть вселенского масштаба долбоебизм. Это как извращенно нужно понимать систему ценностей человека? “Меня не заинтересовала квартира, но, блять, акция у вас заебись! Выезжаю”. Про акции, скидки и рассрочки мы поговорим позже, это очень крутая тема, но не сейчас.
Так вот, кроме акций продавец начнет перечислять преимущества комплекса, которые нихера не преимущества. Типа: “У нас панорамное остекление”, “У нас большие детские площадки” и прочее. Они так делают, потому что не знают прием “Ну, и что?”, а мы знаем. Потому мы действительно будем рассказывать о преимуществах, а не описывать дом, верно? Мы скажем:
“Я хочу подчеркнуть очень важный момент, что в наших квартирах вы по-настоящему сможете ощутить комфорт от простора. Они настолько светлые, что когда входишь в комнату, становится будто легче дышать. А вид, который открывается перед вами, способен снять любую усталость после работы и позволяет почувствовать себя выше всей городской суеты. Все это возможно лишь потому, что мы позаботились о том, чтобы установить панорамное остекление в Вашей квартире”.
Ну, или как-то так. Есть разница?
Это небольшое лирическое отступление. Потому как преимущество, описанное не вовремя, считай, работа проделанная даром. Не может быть такого, что клиент не верит в то, что квартира несет больше ценности, чем деньги, но услышал про плюсы и сразу передумал.
Так, как же быть?
Нужно позаботиться о том, чтобы цена была озвучена ИСКЛЮЧИТЕЛЬНО после того, как мы донесем ЦЕННОСТЬ. Мы должны ПРОДАТЬ квартиру так, чтобы клиент боялся, что в итоге вы скажете - она стоит 20 миллионов, но выдохнул и обрадовался, когда услышит, что всего 5, пусть это и на миллион больше, чем он или она планировали.
Но как сделать это, если они сразу спрашивают о цене?
Не надо слушать тех, кто несёт, мол, есть такие, кто говорит: “Девушка, я просто хочу узнать цену!””- это тоже пиздеж. Это значит, что ведет звонящий, а должно быть наоборот. Если у тебя так происходит, то начинай применять то, о чем я пишу уже сегодня, и я гарантирую, что при правильном использовании, ты охереешь с результатов еще до конца сегодняшнего дня.
Фишка, проверенная на десятках продавцов в сфере недвижимости. Она реально работает.
Перехват инициативы срабатывает тогда, когда мы ломаем план собеседника. Звонящий построил в голове карту: “Набираю номер, мне отвечают, спрашиваю: какие есть двухкомнатные квартиры, спрашиваю: почем, дело сделано”.
Выбить план нужно сразу же. Помним, что у каждого жилого комплекса есть акции, они не прекращаются никогда, просто меняются новыми. Вот, что увеличило вовлеченность собеседника в десятки раз.
Продавец:
-Строительная компания “ХХХ”, меня зовут Алексей, добрый день!
Клиент:
-Здравствуйте, молодой человек. Меня интересует двухкомнатная квартира в жилом комплексе “ААА”. Какие есть и сколько стоят?
Тут нам важно показать, что мы готовы ответить на ВСЕ вопросы и дать исчерпывающую консультацию. Но так же важно перевести внимание от цены на что-то другое, ну или почти другое. Например на то, что рядом есть выгода для этого клиента.
Продавец:
-Да, конечно, я Вам сейчас все подробно расскажу.
(Желательно ускоряться, когда это говорим, чтобы не было ощущения затянутости, и клиент чувствовал, что получит ответ быстро, что это не попытка уйти от разговора)
Все еще продавец:
-Вы, наверное, по акции звоните, да?
Делаем паузу. В 99% случаев, клиент спросит: “Что за акция?”.
Продавец:
-У нас в данный момент действует программа, которая позволит вам сэкономить ОТ …. Рублей. Чтобы выяснить, сможем ли мы применить эту акцию к вашему случаю, мне необходимо уточнить у вас всего пару моментов. Кстати, как к вам обращаться лучше всего? Меня Алексей зовут.
Фразу “всего пару моментов” говорим легко и быстро, с такой интонацией, будто это пустяк. Мы не спрашиваем имя в первой же фразе, потому как это уже всех заебло. Люди хотят сразу к делу, поэтому не говорим привычными шаблонами, перехватываем их внимание. Я добавляю “лучше всего”, потому что воспринимается, будто вы пытаетесь угодить и сделать то, что “лучше всего” для клиента. И, наконец, сразу же повторяем свое имя после вопроса, чтобы показать, что мы сами выполняем то, чего просим от них.
В принципе на это все. Дальше вопросы задаем мы. Помни, что наша цель на звонке: сделать так, чтобы покупатель САМ РЕШИЛ слушать нас. Чтобы он или она оправдали в голове: насколько это правильно и логично слушать именно нас. Ну и, само собой, нужно достичь цели по воронке. Например, организовать встречу в офисе или на объекте.
Все достаточно элементарно, если подумать и разобраться. Пробуй прямо сегодня, а результаты можно скинуть мне в форму (https://clc.to/priem).
Кстати, у меня есть готовый и уже обкатанный скрипт, который отлично продает недвижимость. Поделюсь за чашку кофе. Детали здесь (https://clc.to/scriptnedvij)
Не знаешь как применить к своей компании? Кидай инфу сюда, разберем (https://clc.to/priem)
P.S. если нравится то, что пишу для тебя, подумай: "Кому еще это может понравится?". И, приглашай сюда в наш канал https://t.me/iamcloser