Я закрыл первую сделку, а спустя месяцы прочитал о том, что именно так и учат продавать.
Как я говорил в прошлый раз, мое умение продать, по счастливой случайности, было природным. А потому, некоторые свои приемы и действия, я до сих пор нахожу в книгах о продажах, в кино и на различных конференциях. Один из моих сотрудников недавно рассказал мне: "Когда я посмотрел фильм "Волк с Уолл Стрит", я подумал, что понял откуда ты брал то, чему нас учил. Но после, я прикинул, что ты нас обучал в 2010 году, а фильм вышел в 2014, и это просто взорвало мне мозг".
В прошлый раз мы остановились на истории про собеседование на вакансию, о которой я не имел ни малейшего представления, кроме того факта, что нужен хороший английский язык.
Это очень своеобразная история, и она о том, как за один вечер вся жизнь может перевернуться с ног на голову. Ведь, именно после этого, я узнал, что продавать я умею, без лишней скромности, лучше, чем большинство людей на этой планете. Даже моя первая продажа казалась мне настолько элементарной, что до сих пор не могу поверить в то, насколько многим она кажется невероятной.
Я опишу ту самую продажу немного позже в этой главе. Распишу как, что и почему я говорил, как обходил возражения, проходил секретаря и дожимал на сделку. Здесь я сразу столкнулся с классикой: "Нам не интересно", "Отправьте нам на электронную почту", "Это дорого" и "Я подумаю". Все это мне удалось обойти без специального обучения и профессионального опыта, будучи девятнадцатилетним парнем.
Об этом немного позже.
Итак, собеседование.
Во-первых, оно было назначено на 5 часов вечера. Весьма странно, учитывая, что это самый конец рабочего дня. Ехать нужно было на другой конец города, и я очень злился на то, что нужно тратить деньги на проезд. Я был убежден в том, что ничего интересного там для меня не будет, а деньги будут потрачены зря (сейчас звучит как абсурд, но четко описывает мое финансовое положение в тот момент времени).
В этой долгой и нудной поездке в автобусе я с завистью смотрел на попутчиков в наушниках, ведь их дорога была не такой скучной и депрессивной, как моя. Автобус покачивался, издавал вибрирующий гул, будто недовольно рычал из-за того, что ему приходится целый день возить всех туда-обратно. Покачиваясь на неровной дороге, он издавал монотонный, пульсирующий скрип. Это была очень подходящая озвучка к развезенной по полу грязи и запаху пыли, смешанным с перегаром. Да, настрой перед собеседованием создан отличный. Но, мне было все равно. Уже тогда я был убежден, что я им нужнее, чем они мне.
Во время пути я перебирал в голове варианты о том, что это может быть за работа. Чего мне очень не хотелось, так это услышать о том, что им нужен переводчик, хотя об этом, они, наверняка, сообщили бы еще по телефону. Значит что-то другое. Каждый раз, когда я ездил в автобусах, мне удавалось проанализировать огромное количество, происходящих со мной событий. Я входил в состояние, которое отвлекала от всего, творящегося вокруг дерьмища. Мысли одна за другой складывались в визуальные образы в моей голове и позволяли мне будто посмотреть фильм о том, какие события потенциально могут происходить со мной, что будет меняться в зависимости решений или действий, которые я буду предпринимать, как мне действовать после этого, и так далее. Такие поездки давали мне возможность написать целый сценарий к шахматной доске моей жизни. Нет, это были не мечтания, это была попытка продумать как изменить мою жизнь к лучшему. Создание скрипта, если хотите.
Моя остановка. Я подскочил к двери. "Фу, бл#!" - пронеслось в голове, когда перед самым моментом выхода, ко мне повернулся какой-то пьяный тип и обдал меня перегаром.
Доехал. Здание было прямо за остановкой. Что-то типа коммерческого центра. Несколько быстрых рывков по широкой, вымощенной плиткой, лестнице, и я у входа. Я сразу же нашел нужный офис, он находился в самом конце первого этажа. Открываю дверь-купе, вижу колл центр. Тогда я не знал, что это колл центр, ведь раньше никогда их не видел. Достаточно большая площадь, столы с высокими перегородками были расставлены четверками: два рядом, еще два за перегородкой впереди. На каждом столе компьютер и айпи телефон. Сама мебель разработана очень подходящим образом, так, что ни сбоку, ни напротив никто не мешает, все отгорожены.
"Добрый день! Я на собеседование", -обратился я к девушке внутри. "Подождите, вас пригласят", - ответила она.
Как выяснилось, я был не единственный кандидат. Просто я пришел заранее. В течение последующих минут пятнадцати, подтянулось еще около 7-8 человек. Я очень надменно смотрел на них. У меня включился соревновательный режим: теперь моя цель - не просто успешное собеседование, но и обход тех, кто сейчас стоит в очереди возле меня.
К нам вышла девушка и пригласила: "Можете проходить. Кто хочет первым?". "Я буду первым", - сразу же ответил я.
Хороший кожаный диван, большой стол, на нем огромный монитор, дорогое кресло. Именно так выглядел кабинет. Кроме всего этого, в нем находился человек, который сразу же подошел и пожал мне руку. Он представился и предложил присесть.
В двух словах, он рассказал, что это офис североамериканской компании, которая занимается диджитал маркетингом (это 2008 год!!!). И, что ищут людей, которые могут взять телефонную трубку, позвонить в незнакомую компанию США или Канады, чтобы по телефону, без встречи продать им услугу компании. Не знаю как вам, но мне идея того, что можно так просто позвонить и раскрутить кого-то на деньги, показалась просто охерительной!
Мы разговорились. Мысль о том, чтобы дотянуться до денег американцев прям, вот, отсюда очень зажгла меня. Не знаю, то ли горящие глаза, то ли тот факт, что мой английский был лучше, чем у парня, который меня собеседовал, привели к тому, что он предложил мне сразу в тот же день остаться на обучение.
Мои ожидания от тренинга все были мимо того, как оно происходило на самом деле. Мне сказали, что через час придет группа на обучение и я могу присоединиться к ним. Тем временем, колл центр начал наполняться людьми. Я вышел туда, чтобы подождать и заодно посмотреть, как проходит рабочий процесс. Среди сотрудников я увидел знакомого. Он тоже меня заметил и сразу же подошел ко мне. Знакомый был очень рад меня видеть, или старался, чтобы так показалось. Он одновременно относился ко мне с уважением и опаской, так как несколько раз был свидетелем весьма пикантных ситуаций, в которых я принимал непосредственное участие. Его коллеги это заметили и слегка насторожились. "Отлично", - подумал я. - "Если я тут останусь, мне не придется зарабатывать авторитет среди сотрудников".
Тренинг начался.
Я и еще группа ребят зашли в отдельный кабинет, где нас рассадили и повернули в нашу сторону монитор. Весь тренинг, реально весь, я не преувеличиваю и не шучу, заключался, сука, в просмотре фильма "Бойлерная". То есть нам включили художественный фильм, и сказали, мол, смотрите, ибо ваша работа будет примерно такая же.
Это просто пи$дец! Сегодня, обучив уже сотни продавцов, я понимаю, что это полнейший абсурд, и так делать нельзя. Как я позже узнал, у компании офисы находились по всему миру: Канада, США, Панама, Египет, Израиль, Пакистан и тд. И, только в том, куда пришел я, тренинг проводился таким вот образом.
В двух словах, фильм "Бойлерная" о том, как молодой парень хотел разбогатеть и попал в сферу брокеров на Уолл Стрит. Мы увидели как он старался, уговаривал людей по телефону, осуществлял сотни холодных звонков, и, в итоге разбогател. А, не, в итоге он чуть не сел.
В какой-то момент (где-то спустя час), к нам зашел руководитель офиса и начал расспрашивать о впечатлениях от увиденного. Народ вокруг недоумевал, а я прям загорелся! Мне понравилось, как герой из этого фильма звонил и раскатывал людей на десятки тысяч долларов. Меня, молодого парня, это так вдохновило, что единственный мой вопрос был: "А, можно попробовать?". Работодатель поразмыслил и спросил: "А, может быть, сперва полностью курс обучения пройдешь и на следующей неделе попробуешь?". На что я ответил: "Мне полностью понятна работа, зачем ждать до понедельника, если я могу принести вам денег уже сегодня?"
Он согласился.
Мне показали как работает набор номера, как пользоваться CRM и откуда брать номера телефонов компаний. Я в целом понял продукт, который нужно продавать. Вернее не так, и это ВАЖНО!
Я понял, что клиент получит, если купит продукт.
И от этого начал плясать. Я сразу же осознал, что я не продаю услуги маркетинга. Я продаю новых клиентов. Продаю возможность зарабатывать и получать больше денег, чем эти люди получают сейчас. Это архиважное понимание! Каждый продавец должен отталкиваться от ответа на вопрос клиента: "А, что я с этого буду иметь", - а не от описания продукта.
Хочу еще раз подчеркнуть, что никому не нужен ваш продукт или услуга как таковые, всем нужны исключительно результаты, которые они получат вследствие обладания вашим продуктом или пользуясь услугой.
Никому не нужен кондиционер в квартире, всем нужна комфортная температура, никому не нужен душ, всем нужно быть чистыми и приятно пахнуть. Это касается всего, вообще всего! Как в работе, так и в личной жизни. Девушке, которая пытается добиться внимания состоятельного мужчины, не нужен этот мужчина или его состояние как таковое, ей нужны шубы, дорогие курорты, люксовые машины. А если копнуть глубже, то нужна не шуба, как средство защиты от холода, не машина как средство передвижения, а ощущение самой себя от того, как ее будут воспринимать вокруг во всем этом антураже. Ощущение превосходства. Так же, как и парень пытается добиться внимания красивой девушки не для того, чтобы она просто была, а для того, чтобы восприниматься как "тот парень с красоткой", опять же для того, чтобы получить статус и ощущение превосходства. Это подводит к мысли о том, что человек принимает решение о покупке не логикой, а эмоциями, а логикой просто оправдывает свой выбор (не помню, кто сформулировал). Иначе, согласись, никому нахер не нужны были куртки "BALENCIAGA" за $2k, если бы это было лишь средство защиты от холода. Поэтому, каждый раз, когда ты что-либо пытаешься продать, НИКОГДА НЕ ОПИСЫВАЙ ПРОДУКТ! ПРОДАВАЙ ЕГО! Описывай то, что получит клиент вследствие владения им. Я повторяюсь лишь потому, что слишком важен этот фундаментальный момент. Прое%бёшься в этом, все остальное полетит к чертям и не видать ни дорогих курортов, ни хорошей машины, ни статуса, ибо это путь к тому, чтобы навсегда застрять в середняках. Покупателям не нужна мясорубка, им нужен фарш. Так, и продавай то, насколько просто и легко будет получить фарш в домашних условиях, если купить модель подороже. У меня есть кейс, где я корректировал работу продавца магазина техники. Об этом расскажу как-нибудь в следующий раз.
Для того, чтобы отточить навык ПРОДАВАТЬ вместо ОПИСАТЬ (это красивая белая чашка, она просто ох%ительная и прочее бла, бла, бла), я разработал прием "Ну, и что?". Ниже я опишу, как это работает, а ты попробуешь самостоятельно применить это к своему продукту или услуге. Итак:
- Запиши одно из свойств своего товара/услуги. Для примера возьмем белую чашку. И из свойство возьмем самый очевидный факт - в нее можно налить жидкость или набрать что-то сыпучее.
- Задаем сразу же себе вопрос: "Ну, и что?"
- Отвечаем: "А, значит, в нее можно набрать воду"
- Снова: "Ну, и что?"
- Отвечаем: "Значит, испытывая жажду, я смогу ее быстро и легко утолить".
Понятно что тут произошло? Мы уже не говорим о самой чашке вообще!!! Мы уже идем дальше от свойства и того, что это свойство нам дает. Понятна магия?
- Снова вопрос: "Ну, и что?" (вопрос всегда адресован к предыдущему аргументу)
- Ответ: "А это значит, что организм будет нормально функционировать, голова соображать чисто, так как не будет сказываться пагубный эффект обезвоживания"
- "Ну, и что?" - заметили, как далеко мы уходим от самой чашки?
- "А то, что это позволит вам находиться на пике продуктивности на протяжении всего дня, без ощущения лишней усталости".
- "Ну, и что?"
- "То, что в таком состоянии вы сможете достичь больших результатов на работе".
- "Ну, и что?"
- "Вы получите больше денег в конечном итоге," - а, все начиналось с чашки, да?
- "Ну, и что?"
- "Вы сможете отвезти свою девушку на отдых, о котором она всегда мечтала"/ "Сможете свозить детей в Диснейленд" / "Сможете, наконец, позволить себе ту машину о которой мечтали".
- "Ну, и что?"
- (возьмем пример с девушкой на отдых) "А то, что она увидит что вы именно тот человек, который воплощает ее мечты в реальность".
- "Ну, и что?"
- "Она будет ценить вас и стараться сделать вашу жизнь как можно более счастливой".
- "Ну, и что?"
Можно продолжать, наверное, до бесконечности. Это упражнение, которое необходимо выполнить по отношению к своему продукту или услуге, чтобы понять: "Что же я на самом деле продаю: чашку или счастливую жизнь?". Задав себе достаточное количество раз вопрос "Ну, и что?", необходимо завершить все упаковкой в единую подачу.
Например:
Раунд!
Начали эмоциями, подвели к оправданию логикой, поставили перед выбором "что будет разумнее и лучше". Ни слова я не использовал, чтобы ОПИСАТЬ чашку. Я ее продавал. Это просто пример упражнения. Жми 🧠 , если что-то в голове сейчас поменялось) И пробуй применить к своему товару, услуге. Напиши мне полный разбор того, что ты продаешь в форме по ссылке тут..... Я выберу один или несколько понравившихся мне кейсов и разберу их.
Вернемся к моему дебюту в продажах.
После того, как мне все объяснили, я начал выбирать индустрию, по которой, как мне казалось, лучше начать прорабатывать. Стоит упомянуть, что я сел за компьютер часов в 8 (20:00), а офис закрывался в полночь. То есть было у меня 4 часа на то, чтобы попробовать. Тем временем, остальные, кто пришел на обучение, вернулись в помещение для тренинга, и я вообще забыл о том, что конкурирую с ними за рабочее место. Мне хотелось поскорее приступить.
Тогда я не был знаком с термином "холодные звонки", и меня совершенно не пугало то, что после того, как я набрал номер телефона, в офисе за тысячи километров от меня раздастся телефонный звонок, на который ответит незнакомый мне человек, ничего не подозревавший о моем существовании до сих пор. И мне, нужно будет сразу же расположить его или ее к себе и подтолкнуть к решению о том, чтобы потратить деньги на услугу компании, о которой я узнал час или два назад. Необычно.
Процесс закрытия сделки был не сложным. Данные клиента вводились в нужные поля CRM, после чего генерировался договор и отправлялся на электронную почту клиенту. После чего необходимо было попросить, чтобы этот незнакомый человек продиктовал мне, незнакомому голосу по ту сторону трубки, данные своей банковской карты. Эта информация вводилась в соответствующие поля и отправлялась в финансовый отдел, где и проводилась оплата. 💰 Важное замечание - услуги были абсолютно легальны и исполнялись в соответствии с договорами.
Я сразу стал выбирать компании типа дилеров "Лексус" и прочие организации, где могли вращаться большие чеки. Мне казалось, что они крупные, а значит, доросли до этого, благодаря пониманию бизнеса, следовательно они быстро сообразят насколько интересное предложение я для них озвучиваю.
Я уже набирал первый номер, когда у меня вдруг заколотилось сердце. Мне казалось, что наушник на моей голове шевелится в такт сердцебиению: "черт! Кого же мне попросить к телефону?". И, тут, милый, приветливый голос девушки ответил что-то типа "Добрый день! Манхэттен Лексус. Чем могу быть вам полезна?". Первое, что я смог сообразить: "Мне нужен генеральный менеджер, пожалуйста" в англоязычном мире менеджер - это руководящая должность, у нас термин используется не совсем корректно, там менеджер продажам - это что-то типа руководителя отдела или звена офиса продаж. Она: "Конечно, по какому вы вопросу?". Мой ответ: "Связи с общественностью". Хер знает почему я так ответил, но это сработало, так как она сразу затупила и не знала что со мной делать. Опасаясь факапа, она перевела на руководителя, который вежливо объяснил, что такого рода решения принимаются на уровне корпоративного офиса, а они просто один из автомагазинов.
Не так просто, как казалось на первый взгляд. Я прозвонил несколько десятков компаний, среди которых были лишь единицы секретарей, которые меня не пропустили: не знаю, почему, но секретарь для меня никогда особой проблемой не был. Позже я анализировал почему, и мы обсудим это в одном из следующих постов. Многих не было на месте, кто-то говорил: "О, нет, нам это не интересно", - когда узнавали суть предложения. Первые полтора часа были позади, а мне очень хотелось приблизиться к сделке или реальному потенциальному клиенту в этот же день. В голове моей работал калькулятор - сколько сделок мне нужно закрыть, чтобы получить нужную мне сумму денег, сколько сделок нужно, чтобы разбогатеть? А часы тикали, добавляя к подогретому азарту и адреналину еще и дозу кортизола, от того, что все может не получиться.
Я что-то делаю не так. Если мне говорят: "Нам это не интересно", - значит я что-то делаю не так. Да, я говорил о том, что клиент получит в итоге, больше заказов, больше клиентов и прочее. Но нужно было что-то менять, причем срочно!
В самом начале мне выдали тетрадку, в ней беспорядочно крутились и набрасывались друг на друга мои заметки и фразы, которые я продумывал. Мои записи выглядели так, будто моя цель была заставить врачей всего мира заплакать от моего ужасного почерка.
В какой-то момент, в моей голове выстроилась гипотеза. Набираю номер агентства недвижимости в Бурлингейме, штат Калифорния. Как обычно секретарь приветствует меня дальше я выдаю:
"Добрый день! Я звоню из Торонто, Канада, мы ищем агентство недвижимости в Бурлингейме, с которым смогли бы начать партнерские отношения по штату Калифорния. Как мне связаться с вашим генеральным менеджером?"
Зашло как по маслу! Тут очень ОООЧЕНЬ важна интонация. Скажешь то же самое с неправильной интонацией, никакая формулировка не затащит.
Мне ответил Винсент. По голосу можно было понять, что это МУЖИК лет за 40-45. Говорил он очень уверенно и свободно.
Я начал диалог: "Винсент, меня зовут Джонни, звоню вам по той причине, что сейчас мы начинаем работать с агентствами недвижимости в вашем регионе." (почему "Джонни", расскажу в другой раз)
"В каком регионе", - перебивает Винсент.
"В Бурлингейме, Калифорния", - продолжаю я.
"У нас сейчас есть поток клиентов на покупку недвижимости, который мы хотели бы отправить в одно или пару агентств в вашем городе".
Он снова перебивает: "Отправь мне все это на почту, буду с тобой честен: мы в данный момент не принимаем предложения такого рода".
У меня дыхание сперло, "Неужели опять мимо!", - пронеслось в голове. Я выдохнул: "Ну, уж, нет, я тебя не отпущу". Не знаю, как это сработало в моем мозгу, но я выдал фразу, которая до сих пор стоит у меня на вооружении:
"Винсент, я пока еще ничего не предлагаю тебе", короткая пауза, "Я лишь хотел спросить, какое количество клиентов в день ваше агентство может обработать сверху того, что имеете уже сейчас?".
Снова пауза, но не слишком долгая, пока нельзя ему давать говорить.
"Видишь ли, Винсент, как я упомянул ранее, мы должны определиться с выбором одной или двух компаний, кому мы уверенно сможем отправлять тех клиентов, которые в данный момент интересуются покупкой и продажей домов в Бурлингейме. А потому, мне надо убедиться, что вы сможете оказать сервис высокого качества тем людям, которые придут от нас. Итак, сколько в день или в неделю вы осилите новых клиентов?".
Теперь мое время молчать.
"Ну... думаю 3-5 обращений в день сверху того, что есть сейчас мы можем осилить" Ответил Винсент.
Я продолжаю молчать. Пауза становится неловкой, Винсент снова заговорил! Да! Теперь он хочет продолжать разговор!
"Ну, может быть даже 6-7", добавил он, "А сколько сможете направить вообще?".
КРАСОТА! Он хочет купить и становится агрессивным, хочет больше! Но больше, чем что? Я ему ничего по факту еще конкретного не предложил))))
"Винсент, я должен уточнить у нашего технического отдела по поводу максимальных возможностей, но думаю, что объемом сможем загрузить 2-3 компании твоего типа", - ответил я голосом игрока в покер, при том, что внутри меня горел пожар! Он двигается к покупке, вот-вот, и я его закрою, как же медленно тянется время, хочется скорее довести его до конца, как же переживательно по поводу того, что он где-то запнется и отскочит. Мы обсудили кое-какие детали. Теперь мне нужно сделать запрос в технический отдел, получить оценку стоимости работ и вернуться к нему в течении получаса, чтобы обсудить цены и дальнейшие действия.
Занятно, что во время моего диалога с Винсентом, ребята, которые сидели рядом больше не звонили, а собрались вокруг меня и слушали. Наверное, важным будет упоминание о том, что более-менее опытный сотрудник этого офиса, выдавал одну сделку в неделю. Видимо, их поразило то, что я с первых часов работы уже приблизился к продаже. Несколько опытных ребят предложили свою помощь. Формулировка была такой: "Если что, скажи, я подключусь к разговору". Я поблагодарил, но при этом недоумевал - "какие нахер "если что"?", что может быть тут сложного, такого, чего я не осилю, а они смогут. Бред.
Мне пришла цена от технического отдела. Цифра составляла $8500 за годовой контракт или $850 за месячный. Про месячный я даже не думал. Мы идем на год. Восемь с половиной тысяч долларов. Это было еба%усться, как много в моем восприятии. Ну, х%ли делать, надо звонит клиенту. Теперь стало реально слишком тяжело дышать. Теперь клиент, который был почти у меня в кармане, может отскочить из-за цены. Я вообще хз: дорого для него это или нет, но для меня охереть какая сумма! Каждый гудок в трубке был мучительно долгим. И...он не ответил. Чем сделал мою жизнь еще сложнее и приложил руку к дергающемуся глазу)) Еще несколько попыток, и он на связи.
"Винсент, это Джонни. Я обещал, что вернусь к тебе с ценами на тот пакет, который подошел тебе" - офигенная формулировка. Горжусь до сих пор. Как нибудь разберу ее для вас в деталях.
"Ты знаешь, я удивлен, что настолько мощный пакет потребует бюджет всего в десять тысяч долларов!", - Да, я округлил и чуток накинул, на случай, если он будет возражать о цене, тогда я смогу скинуть для него и закрыть.
"Десять тысяч?! Нет, Джонни, сейчас мы точно не готовы оплачивать такие суммы. У нас нет на это денег", - ответил Винсент.
Тут важно то, что или он сбивает цену, или он не видит ценности в моем предложении и $10k для него дороже, чем то, что я предлагаю. Опыта у меня было мало, то есть не было вообще, определить тогда я не смог, что это за ситуация. Но смог ответить очень просто:
"Это дорого?!"
Тем самым я перекинул мяч обратно на его поле, и уже он должен был мне объяснять почему цена для него высокая. И, если честно, ничего убедительного он не ответил. Стало просто ясно, что он жмет бабки 🤑
"Мы не готовы вкладывать сейчас такую сумму денег. Это просто дорого для нас", - сказал Винсент.
"Хорошо Винсент. Давай по-честному. Ты считаешь, несколько десятков новых клиентов каждый месяц не стоят того, чтобы платить такие цифры? Или же ты ожидал, что цена будет другой, и если мне удастся договориться с моим боссом о скидке, то мы продолжим диалог в сторону сотрудничества?"
Повторюсь, я все это делал без обучения, подготовки и опыта к холодных звонках. Постановка вышла такова, что реально он понимает, что я понимаю, что он понимает, что предложение реально того стоит, оно финансово выгодно, он хочет эту дополнительную сумму денег, которую принесут новые клиенты. Но он не хочет признаваться в жадности, поэтому я сам дал такую опцию, тем более я был к этому готов.
"Да, Джонни, если ты сможешь сделать что-нибудь, чтобы снизить цену за этот пакет, мы сможем обсудить как нам все это запустить", - ответил Винсент.
"Винсент, давай сделаем так. Я поставлю тебя на холд, и зайду на минутку к моему боссу, надеюсь смогу что-то для тебя сделать".
Выключаю микрофон. Прикидываю сколько времени мог бы длиться такой диалог с боссом, попил воды, выдохнул, успокоился. Мне казалось, что мою взволнованность чувствуют все, кто находился вокруг. Народ стоял с круглыми глазами и офигевали от моей наглости, блефа, формулировок и игрой с интонациями (этому посвятим отдельный выпуск). Кто-то "посоветовал" предложить месячный контракт вместо годового, я не ответил, просто послал на х%й взглядом.
Прошло около минуты, я понимал, что на холде время идет дольше. Надеваю гарнитуру, Винсент еще там! Это добрый знак. Он хочет купить!
"Винсент, спасибо, что дождался меня. Я поговорил с боссом. Он был непреклонен. Сказал, что такой контракт у нас оторвут с руками, тем более, что мы только начали прорабатывать твой регион сегодня, и что к концу недели все у нас будет 1 или 2 контракта с другими агентствами твоего города, но без скидок. Я объяснил, что это только начало, и что если мы сработаемся, то сможем в перспективе еще и увеличить наш контракт, когда убедимся, что у нас может быть крепкое партнерство. Так же я надавил на то, что это первый контракт с агентствами недвижимости Бурлингейма, пусть это будет скидка за первую сделку. Я смог договориться о том, чтобы сохранить все условия по предложению, а цену снизить на полторы тысячи! То есть скидка составит целых 15%"
Пауза. Сейчас бы я тут паузу не сделал, но тогда было так.
"То есть восемь пятьсот. Окей, это уже лучше, но мне надо подумать", - сказал Винсент.
Черт, подумал я, до конца дня оставалось около двух с половиной часов. Если не дожму, потеряю. Еще и давление того, что вокруг стояли опытные сотрудники и следили. Все ждали моего прокола, чтобы их положение не пошатнулось. Я не мог позволить себе про%б.
"Да, Винсент, я понимаю. Финансовые решения нужно принимать обдуманно. Давай пройдемся еще раз. Тебе подходит то, что мы хотим сделать для твоей компании (прошелся по тому, что он получит), все верно?"
"Да, верно", - утвердил Винсент.
"Значит, если бы вопрос цены не стоял, то ты был бы готов подписать контракт и начать наше сотрудничество, я верно понимаю?".
Достаточно хороший вопрос с данной ситуации, помогает продавцу выяснить реальную причину отскока.
"Да, это не маленькие деньги, мне нужно подумать, набери меня к немного позже", отвечает он.
Потом я анализировал и понял, что Винсент опытный бизнесмен, который захотел слегка остудить голову и понять насколько рационально его решение о том, чтобы оплатить ранее незнакомому человеку, компании почти десятку зелени.
Я попробовал перезвонить ему через полчаса. Никто не ответил. Еще через 15 минут, снова гудки и автоответчик. Еще 15 минут... все то же самое.
Черт, я не смог дожать его. Периодически подходили ребята и спрашивали: как дела с клиентом. Я отвечал, что все под контролем, но все понимали, что я его не дожал.
Я набрал еще пару раз. Не дозвонился. В одном из последних недозвонов я оставил голосовое сообщение о том,
что не смогу удержать долго пакет за ним, что мы вынуждены выставить его на продажу, так как у нас есть план работ и нам необходимо закрыть хотя бы одну позицию по его региону до конца дня.
В промежутках между звонками Винсенту, я прозванивал новые компании. И к концу дня я уже обсуждал возможное сотрудничество с ЧЕТЫРЬМЯ другими компаниями в других регионах и индустриях. Это вернуло интерес окружающих ко мне. Технический отдел уже просчитал пакеты для этих клиентов и я работал над закрытием. Один из них выглядел так, будто сегодня могу успеть закрыть его. Но, по техническим причинам, он не смог добраться до компьютера с интернетом (да, 2008 год, если не ошибаюсь еще год до 3G). А потому перенесли переговоры на следующий день. Очень интересный клиент, мы его тоже обсудим в перспективе.
Так вот, я уже почти потухший, потому что не удалось впечатлить всех сделкой в первый же день (раньше никому это не удавалось. Далеко не каждый закрывал в первый свой месяц). К слову, ребята закрывали в основном месячные контракты, на годовое обслуживание было большой редкостью.
Остается менее получаса до конца дня. Руководитель офиса подошел и сказал мне что-то хорошее, типа того, как он впечатлен и доволен моей работой в первый же, причем неполный день. Но я пропустил это мимо, ведь я собой был недоволен.
Я набираю Винсента. У него занято. Набираю еще раз через минуту, гудки, автоответчик. Набираю еще через минуту, потом еще через одну. И...он отвечает!!!
Он отвечает фразой "Johnny, you are a hell of a seller!", художественный перевод будет звучать типа: "Джонни, ну ты пи$дец, продавец!".
"Ты знаешь, мы все же пришли к тому, что мы не сможем себе этого позволить", - говорит Винсент. - "Поэтому, мне очень жаль, что потратил твое время".
Тут я понял, что терять мне нечего и выстрелил фразой, которую услышал днем на "тренинге", вернее в фильме "Бойлерная":
"Винсент, ты можешь сказать мне, что тебе не нравлюсь я, или моя компания, или что тебе не нравится наше предложение, и я отнесусь к этому с уважением. Только, пожалуйста, не говори мне, что успешный бизнесмен в сфере недвижимости не может собрать восемь с половиной тысяч долларов, чтобы получить несколько десятков сверху".
Пауза. Он молчит. Я молчу. Неловкая пауза, которую я не выдерживаю, в виду неопытности.
"Винсент, я понимаю, что мы ранее не сотрудничали, и у тебя могут быть определенные вопросы, ответы на которые ты получишь только после того, как мы начнем приносить тебе деньги. 💵 Поэтому, чтобы тебе было комфортнее, а ты был увереннее в правильности своего решения, давай мы начнем с четырех тысяч, которые пойдут на запуск программы, а остаток равными частями ты выплатишь в течении следующих трех месяцев. Таким образом мы начинаем отношения всего с четырех тысяч долларов, при том, что пакет остается без изменений, потом еще три месяца, когда мы узнаем друг друга получше, по полторы тысячи долларов. Такие цифры твоя компания осилит?"
"Окей, Джонни, летс ду ит"
АААААААААА! Охренеть!!! Я СДЕЛАЛ ЭТО!
Абсолютно спокойным голосом говорю: "Для запуска сервиса мне необходимы следующие твои данные, Винсент, тип карты - Виза, Мастеркард или Американ экспресс?"...ну, и так далее.
Платежные данные введены, моя последняя фраза тоже подсмотрена из "Бойлерной": "Добро пожаловать на борт, Винсент, приятно иметь дело с тобой".
Я кладу трубку, тупо подскакиваю на месте и кричу что-то типа: "Да, бл%!!!!" и "Ура" одновременно. Народ вокруг стоит в ах%е. Руководитель уходит к себе в кабинет, связывается с бухгалтером, чтобы узнать получилось ли провести оплату. Через несколько минут подходит ко мне и моему сияющему лицу, которым можно было тогда осветить небольшой район города, жмет руку и говорит "Поздравляю! Просто красавчик!". Протягивает мне другую руку с несколькими купюрами по $100. В сумме $700 (комиссии и первая зарплата в первый же день!). Тут же передает мне небольшую коробочку с apple ipod. "Это тебе бонус от компании. Добро пожаловать, ты принят".
Я ощущал триумф! Это было не просто счастье, это было что-то нереальное, сложно описать словами. Утром я ломал голову над тем, где мне взять хотя бы $20, а в конце дня ехал на переднем сидении нового BMW X5 руководителя офиса с новым айподом и суммой денег в кармане, которые я, будучи девятнадцатилетним парнем, заработал за 1 день, а у 90% взрослого населения нашего города, в то время, на это ушло бы где-то 3 месяца. Это был успех.
Залог успеха был не только в правильных формулировках и интонации, не только в блефе и манипуляциях, но и в том, как я относился к рабочему процессу. Из каждой минуты я старался выжать максимум. Я с ужасом смотрел на часы, наблюдая за тем как времени становится все меньше, а значит и успею я меньше, чем мог еще полчаса назад.
Кейс, описанный выше, весьма показательный, он дал мне крещение огнем, где я вынужден был на ходу искать ответы на возражения и преодолевать сопротивление клиента. В кейсе описаны все классические моменты каждого продажника.
Сюда приглашай тех, кому желаешь достойного заработка https://t.me/iamcloser
Участие в интерактиве "Продай мне чашку" тут: https://clc.to/interactiv1
Разберу продажу твоей услуги или товара тут: https://clc.to/interactiv2