В настоящее время духи не считаются предметом роскоши, они широко используются людьми со всего мира, разного возраста, пола и культуры. Развитие парфюмерии происходит от роскошного до повседневного. В дополнение к различным брендам, которые выходят на рынок (а это усложняет клиентам выбор запаха для покупки), существует и высокая стоимость рентабельности компаний. Изучение и определение целевых групп и их предпочтений тоже играют важную роль в позиционировании и снижении цены на парфюмерию.
Изучение поведения потребителей помогает фирмам и организациям совершенствовать свои маркетинговые стратегии, понимая различные аспекты клиентов или бренда. Многие исследования проводятся в области поведения покупателей, пытаясь понять, как те принимают решения о покупке, почему они выбирают тот или иной продукт, а не другой. Однако полностью объяснить поведение клиентов невозможно из-за того, насколько тесно оно связано с человеческим разумом. Но спрогнозировать выбор в ситуации покупки можно с помощью анализа предыдущих решений.
Существуют исследования, касающиеся покупательского поведения потребителей при приобретении косметической продукции. Но очень мало исследований, которые изучают покупательское поведение при выборе парфюмерии. Результаты исследований помогут нам лучше понять наших потребителей и факторы, влияющие на их решение при покупке парфюмерной продукции. По мнению учёных, поведение клиентов является сложным, динамичным и не может быть легко и универсально определено. Поэтому понятие было по-разному трактовано различными исследователями.
Выбор парфюмерии - это сложный процесс принятия решений.
На потребительский выбор товара влияет множество различных факторов:
- некоторые клиенты выбирают свои духи в зависимости от рекомендации, которую они получают от кого-то из членов семьи;
- кто-то влюбляется в запах коллеги или друга, узнает о бренде и приобретает его;
- кроме того, на выбор запаха влияет возраст;
- место работы;
- финансовое положение;
- личность;
- самоощущение;
- ценности потребителя.
Однако, пожалуй, самым важным фактором, влияющим на клиента, в многочисленном мире товаров, является личность. Личность - это образ жизни человека, выраженный в деятельности, интересах и мнениях, которые часто выявляют бессознательные мотивы, лежащие в основе решений о приобретении.
Влияние цен
В целом, потребители в значительной степени зависят от цены продукта. По мере роста стоимости - спрос снижается. Однако это варьируется в зависимости от важности приобретаемых товаров или услуг. Многие считают, что предметы роскоши должны стоить дорого, если они являются оригинальными и высококачественными товарами.
Однако ценовой эффект варьируется от одного клиента к другому в зависимости от принадлежности к тому или иному социальному классу. Покупатель из нижнего класса будет уделять больше внимания цене, в то время как покупатель из верхнего класса уделит больше внимания другим элементам, таким как качество, новизна, особенности или даже "социальная выгода", которая может быть получена от продукта.
Ученые утверждают, что для человека среднего достатка, цена может являться самым важным фактором, который он примет во внимание при совершении покупки. При этом они также отметили, что потребители, лояльные к определенным брендам, готовы платить высокую стоимость за предпочитаемую ими марку, так как цена не всегда влияет на решение о приобретении. Было также сказано, что лояльные клиенты будут платить, даже если цена на продукт повысится. Потому что воспринимаемый риск очень высок и они предпочитают платить больше, чтобы избежать любые изменения в выборе. Более того, долгосрочные отношения лояльности сервиса делают клиентов более терпимыми к росту цен, поскольку преданность мешает клиентам сравнивать стоимости с другими продуктами во время совершения покупок.
Решение о бренде и покупке
За прошедшие годы поведение потребителей в сфере покупок резко изменилось. В настоящее время клиенты более образованные, имеют больший доступ к информации, и они не любят ждать. Последнее из перечисленных изменений уменьшило возможности маркетологов влиять на их решения. В результате многие компании применяют различные стратегии привлечения клиентов, одна из которых - брендинг.
Одно из определений бренда заключается в том, что это и есть отношения с клиентами, отношения, которые формируют сумму их опыта работы с маркой какого-то продукта. По мнению рекламного образования, это делает бренд "владельцем" потребителя. Как владельцы бизнеса компании могут обладать товарным знаком, идентифицирующим бренд, но только потребители помогают в раскрутке популярности товара. Поэтому завоевание клиентского внимания - вечная борьба между маркетологами.
В какой степени брендинг влияет на решения потребителей? Около 59% клиентов предпочитают покупать новую продукцию уже знакомых им марок. В то время как 21% потребителей заявили, что они купили новый продукт, потому что он был от любимого бренда. Также 77% разговоров о торговых марках в социальных сетях исходят от людей, которые ищут совета, информацию или помощь. Марки с более высокой эмоциональной интенсивностью получают в три раза больше откликов из уст в уста, чем менее эмоционально связанные бренды. Бренды помогают мотивировать лояльность клиентов. Когда создается продукт, он формирует стиль, который отличает его от других. Он может быть в различных формах, например, логотип, название или бизнес-модель. Люди ищут характеристики в бренде, которые удовлетворяют их потребности и желания. И если они находят это, то создатели получат положительный отклик о своём товаре. И если бренд делает это с одним продуктом, в будущем покупатели будут выбирать и другие продукты с тем же названием.
В конце концов, бренд работает как сигнал, что позволяет клиентам быстро распознать знакомый или понравившийся им товар. Это метка памяти, о которой вы получаете необходимую информацию из мозга. Информация может включать прошлый опыт покупок, узнаваемость или ассоциацию. Месседж, который хранится о брендах в сознании потребителей, имеет важное значение для принятия решений о следующей покупке. Продукты, которые узнаются быстро и легко, пользуются большим спросом и чаще выбираются. Что касается парфюмерии, то результаты исследования показали, что бренд оказывает положительное влияние на потребителей. Он вошел в число факторов, оказывающих большое воздействие на решения покупателей.
Большинство клиентов воспримут флакон известной парфюмерной марки, такой как Dior, как высококачественный, дорогой продукт. Но те же самые духи в необозначенной бутылке, вероятно, будут рассматриваться как более низкие по качеству, даже если ароматы будут одинаковыми. Сильные фирменные наименования формируют образ, поддерживающий позиционирование каждого запаха. Эти названия (бренды) предполагают, что духи сделают что-то большее, чем просто улучшат ваш запах. Например, парфюм Oscar de la Renta's Ruffles начинался с выбранного названия, поскольку создавал образы прихотливости, молодости, обаяния и женственности. А все эти характеристики хорошо подходят для целевого рынка молодых, модных женщин. После утверждения названия был выбран аромат, соответствующий наименованию и расположению продукта.
Марка играет очень важную роль в создании лояльных клиентов и удержании компании в топе рынка. Постоянные покупатели всегда приобретают и рекомендуют бренд другим, они точно заплатят за него больше денег, даже если есть альтернативные продукты, которые дешевле.
