Что отличает лучших – это ключевой вопрос, которым задаются многие «сейлзы». В результате долгого наблюдения за поведением лучших сотрудников различных отделов продаж (и личного общения в том числе!) мне удалось выявить 10 основных моментов, которые определяют их успех. B2B, B2C, C2C, B2G – неважно, в каком сегменте продаж Вы работаете, поскольку представленная ниже подборка универсальна и применима в любом бизнесе.
1. Они знают свой продукт.
В одном из предыдущих материалов уже было отмечено, что одно лишь знание продукта способно поднять продажи в кратчайший срок. Казалось бы, это очевидно: если ты знаешь свой продукт достаточно хорошо, то ты всегда сможешь предложить клиенту лучшее применение своего товара или же, наоборот, не пытаться продать человеку то, что ему никак не поможет. Кроме того, разбирающийся продавец всегда сможет ответить на любой вопрос покупателя, а у компетентных продавцов, как известно, продажи всегда больше!
2. Они слышат покупателей.
Простой пример: если клиент в десятый раз подряд заявляет, что ему нужна доставка, то, возможно, на это следует обратить внимание. Лучшие продавцы играют на опережение, выясняя все детали предстоящего заказа заблаговременно до первой отгрузки. Так они предоставляют клиентам лучший сервис, и ни у кого не болит голова относительно будущих поставок, поскольку все прозрачно и предсказуемо. Такой профессионализм является залогом крепких взаимоотношений с клиентом в будущем.
3. У них есть цели.
Каждый топовый сейлз, которого я знаю, никогда не приходит на работу просто так. Кто-то хочет быть первым по итогам года, кто-то задался целью делать сделки каждую неделю на протяжении «мертвого сезона», а кто-то желает сделать 3 млн рублей агентского вознаграждения по итогам квартала. Цели могут быть разными и необязательно сверхамбициозными, но они должны быть.
4. Они верят только действиям.
Обещание подписать договор для них ничего не значит. Они слишком давно в бизнесе и наелись пустыми обещаниями клиентов. Думаю, для многих читателей это чувство весьма знакомо: Вы провели серию тяжелых переговоров, все уладили, ударили по рукам, Вы были уверены, что сделка состоится, но в результате другая сторона не подписала договор. До тех пор, пока бумаги не подписаны, ни один из лучших сейлзов не успокоится и не будет считать, что сделка в кармане.
5. Они реалисты.
У всех бывают спады, и лучшие продажники не являются исключением. В то время как любой другой на их месте давно бы запаниковал или сменил место работы, они понимают, что эмоциями делу не поможешь. Лучший рецепт в этом случае таков: «эмоции в сторону, просто звони дальше».
6. Они любят свою профессию.
В продажах без страсти довольно сложно добиваться результата. Лучшие продавцы любят то, чем занимаются. Возможно, что-то в профессии их иногда раздражает, но отрицательные эмоции никогда не остаются с ними надолго.
7. Они всегда придерживаются плана.
Если топовый продавец поставил себе цель, то он всегда (я подчеркну: ВСЕГДА) будет сфокусирован на достижении этой цели вне зависимости от внешних факторов. К примеру, у продавца стоит цель: зайти в 400 новых компаний за месяц. В среднем, получается 20 компаний в день, однако внезапно возникшие встречи с клиентами не позволяют придерживаться такого графика. Как быть? Принцип прост: делай, что угодно, но выполни план. Зайди на следующий день в 40-60 компаний. Работай по выходным. Пиши емэйлы. Вариантов масса, и лучшие продавцы всегда сильнее внешних обстоятельств.
8. Они умеют принимать решения.
Если какой-то прием продаж больше не работает, они не будут держаться за этот прием до последнего: изучат что-то новое и пойдут дальше. Если конверсия скриптов снижается, то они самостоятельно их переработают и предложат 2-3 варианта нового «захода» к клиентам. Если ежедневные собрания отдела продаж стали напоминать балаган, то они первые об этом заявят (а если ничего не изменится, то и вовсе перестанут на них приходить).
9. Они понимают, что сделки требуют упорной работы.
Для большинства людей рабочий день начинается в 9 утра, заканчивается в 6 вечера и ограничивается стандартным кругом должностных обязанностей, но только не для них. Если клиенту удобно поговорить в 6 утра, то они встанут в 5-30. Если клиент хочет получить презентацию продукта на Хинди, то уже к вечеру этот вопрос будет решен в лучшем виде. Если клиенту нужна налоговая консультация по странам карибского бассейна на китайском языке, они найдут толкового специалиста со знанием китайского. Got the idea? :)
10. Они понимают, когда надо остановиться.
Абсолютно всем знакома ситуация, когда сделка срывается (или невозможна) по независящим от нас причинам. К примеру, компания-клиент может просто исчерпать бюджеты. Вне зависимости от того, насколько мы обаятельны, если у них нет денег, то сделке не бывать. Также достаточно часто встречается ситуация, когда закупщики работают со строго ограниченным кругом поставщиков. В этом случае наши таланты также не в состоянии переломить ситуацию. Лучшие сейлзы это понимают и сосредотачиваются на тех компаниях, в которых у них есть хорошие шансы. Нет смысла тратить время на компанию, где шансы на успех близки к нулю.
Таковы 10 принципов, которые отличают лучших. Как показывает практика, даже освоение 2-4 принципов из данного списка способно драматически увеличить продажи в любой компании.
Читайте также:
О самом главном в продажах
Так ли сложно продавать больше?
Интровертам нет места в продажах?