От "где же бл%ть достать хотя бы $20" до "наверное, не стоит носить пачку денег всюду с собой" ВСЕГО ЗА 2 НЕДЕЛИ!
Ну, или от той же ситуации до:
заработать на крутую свадьбу у моря с арендой вилл для всех гостей прямо на пляже и на BMW
за неполные три месяца.
Это пара тезисов о том, как я начинал в продажах. Без опыта, без знаний о профессии, без обучения.
Привело это, если также тезисно к собственным компаниям в индустриях:
- недвижимость;
- маркетинг для IT сектора;
- колл центры.
Стратегические рынки: США, Канада, Россия, Англия. Кроме того, деятельность осуществляется, практически, по всему миру - Гонконг, Южная Корея, Сингапур, Индия, Австралия, Германия, Италия, Украина, Литва. Может что-то упустил.
Это те виды бизнеса, которые действуют до сих пор и составляют основную часть моего дохода. Нет, здесь я не буду рассказывать о том, как построить успешный бизнес и прочую подобную херню.
На мой взгляд, продажи решают все. Вообще все. Человек, который умеет продавать будет востребован всегда и везде, при любом экономическом, политическом или межгалактическом раскладе.
Я расскажу лишь о том, каким образом мне удавалось заработать, используя умение продавать. Мы будем обсуждать мои личные кейсы, а также моих коллег, сотрудников, партнеров.
Мой канал не преследует цели учить вас успеху. И, если вы тут за этим, то вряд ли мой контент - это то, что нужно Вам.
У канала четкая цель - поделиться реальными ситуациями, в которых я или моя команда оказалась в финансовом выигрыше за счет продажи. Описать какие действия применялись для достижения цели, расписать инструкцию применения к схожим ситуациям. Однако, это не будут инструкции как в IKEA, вам будет необходимо адаптировать то, что будет описано под свою повседневную деятельность, личные особенности и прочие нюансы.
Если вы тут за тем, чтобы улучшить свои показатели в продажах, заработать на этом больше денег, расширить свое влияние на окружающих, то добро пожаловать, здесь вы получите именно это.
ЧТО ЗДЕСЬ БУДЕТ?
Примеры и кейсы того, как я закрывал сделки крупные и мелкие
Стратегии для разного типа продаж
Обработка возражений
Вербальные тактики (что говорить)
Невербальные тактики (как говорить)
Разбор ваших кейсов (выборочно)
Примеры того, как продажи решают даже за пределами рабочей среды
Общение в кругу профессионалов
Многое другое, что изменит жизнь в сторону большего количества денег
Уже в этом посте я приведу один практический пример из моей жизни, а так же мы с вами проведем интерактив, по итогам которого, подарю победителю какой-то пи$датый 🎁
Например какую-то из моих любимых книг для хорошего сейлза.
ЧТО В ИТОГЕ?
С полной ответственностью и уверенностью могу заявить, что вследствии применения приемов, описанных далее в канале, тактик, уловок и подходов совершенно точно увеличится ваш доход, в какой бы сфере вы не вели свою деятельность.
Уверенность в эффективности дают все мои личные успешные продажи, впечатляющие результаты моих друзей, кому я выстраивал отделы продаж и готовил персонал с нуля, а также заказчики, которые даже во времена общего кризиса, чувствовали себя комфортно, в отличии от всех конкурентов. Ну, это такое.
На самом деле никогда не рассматривал запуск "обучения продавцов". Как правило заказы на создание или улучшение отдела продаж приходили от знакомых знакомых или от знакомых моих клиентов. Благодаря этому, я смог погрузиться во множество индустрий и понять какие качества, навыки и подходы являются фундаментальными для того, чтобы продавать много и на крупные суммы в любой индустрии.
Решение запустить принято благодаря людям (в основном мои знакомые предприниматели), кто случайно попадал в одну из моих компаний, когда я проводил обучающие мероприятия для моих продавцов (менеджеров по продажам, сейлзов...). Каждый раз я слышал фразу от них, совершенно непредвзятых бизнесменов -
"Почему ты это не продаешь?" Или типа: "Да, ну нахер! Я послушал, у меня мозг перевернулся. Тебе надо обучать этому людей массово". Ну, или что-то типа того.
Наверное, так получалось потому, что сам продавал в различных сложных нишах, причем на разные ментальности. Одновременно вел деятельность по США, России и Европе. Позже по Австралии, Новой Зеландии, части Азии. Я узнал, как адаптироваться и что нужно понимать, чтобы хорошо продавать везде. Приятный бонус в том, что это позволяет смотреть на вещи более гибко, более широко, что оказывает невероятно сильное влияние на креативность и определение новых подходов к каждой продаже.
Недостаток качественных и действительно толковых материалов по продажам на русском языке, а тем более от людей с успешным опытом продажи на постсоветском пространстве также был одним из толчков для создания канала. Не хочется, чтобы вы слушали глупости из большинства русскоязычных каналов YouTube, ибо там откровенная хрень. Полнейшая просто. Техники в 9 из 10 случаев не просто бесполезны, а еще и губительно будут влиять на ваши продажи. Уверен, что эти ребята зассали бы продавать в холодную или делать многие те вещи, которые я опишу в этом канале.
Финальным импульсом послужил диалог с моим другом, владельцем канала "Бизнес Генерал", с которым мы дружим уже лет двадцать. Был он по своим мутным делам)) В городе, где у меня находится один из колл центров. О его поездке знал заранее, поэтому спланировал приехать туда в то же время. Днем занимался рабочими вопросами, к вечеру БГ приехал ко мне в офис. Застал как раз обучение моих продавцов, которое проводил я лично. Когда все закончилось он задал мне вопрос "А у тебя есть канал в YouTube или телеге?", я спросил, мол, какой и зачем. Он ответил - "По продажам". Я усмехнулся и говорю "Нет, конечно". В свойственной ему манере БГ сказал: "Ты, что?! Ох*ел?! Я слушал что ты своим сейлзам рассказываешь, охеревал. Таких тем вообще нигде не слышал. У тебя пи$дец аудитория будет! Мне регулярно из моего бизнес канала приходят обращения с вопросами о продажах. Я сам задавался вопросом, но находил только всякую шляпу. Короче, даже не думай, запускай или YouTube или телеграм на эту тему". Прошел где-то месяц. И, вот, я сижу пишу все это, а вы читаете))
Итак, если вы дочитали до сих пор, то давайте начнем с какого-то лайтового примера. Думал какую ситуацию описать для начала, решил привести пример того, как продажи помогают в повседневной жизни. После чего, проведем интерактив с вопросами вам от меня.
В 2008 году я попал в Каир. Как меня туда занесло я расскажу позже, так как это напрямую связано с продажами. Пока не буду углубляться. Хотя, все же одну вещь скажу, Египтяне просто пи$дец как хорошо продают! Там я впервые увидел огромные опен спейс колл центры на сотни человек. Просто столы, в ряд, компьютеры и айпи телефоны, ну еще отдельно комната для молитвы. Все продают, гул, шум, драйв, крики. Да, это все то, от чего я кайфонул еще в свои 19 лет. От чего круче ощущения - от этого или от секса, спросите вы, я отвечу, что все-таки от того, когда в 19 лет ты рвёшь опытных египетских сейлзов превышая их объемы продаж на сотни тысяч долларов, находясь при этом у них в гостях.
Теперь случай в Каире.
Кто побывал в этом чудо-городе, знают, что такое уличные торговцы. Насколько они навязчивы и настойчивы. Как они умеют забалтывать и заманивать своих жертв-туристов. Конечно, эпицентром всего этого является "базар" Хан эль-Халили. Там есть все. Вот, вообще все. От батона до га%дона. Нам продавали, как сказать продавали, впихивали, вкладывали в руки, в карманы, в душу) все что угодно. Дорожные сумки "Дольче Габана", древнее оружие, "ролексы", древние письмена и рисунки на папирусе, духи, на основе которых делают во Франции "Шанель" номер 5, гашиш (единственное, что не было подделкой 🤷♂️) и много всего другого. Я хладнокровно и целенаправленно шел за кальяном. В 2008 это была реально экзотика, редко где можно было найти ресторан с кальянами, а о кальянных вообще и речи не было в тот период времени. И я, конечно, хотел купить один себе, чтобы стать самым модным на районе. Нет, просто мне тогда нравилось подымить кальяном. Еще больше этого хотелось, когда видел под стенами желтоватых египетских зданий стариков в ослепительно белой одежде и таких же чалмах, которые так дико контрастировали с их выжженной дотемна солнцем морщинистой кожей, они сидели и безмятежно курили кальян, а в глазах чувствовалась глубина, мудрость и нечто особенное, что придавало им одновременно простоту и величие. Видимо кальян для меня был такой картинкой (Видите, что мне продало это курительное устройство? Не сам кальян, а те ощущения, которые я испытал, когда увидел описанную выше картину. Она настолько впечатлила, что мозг записал информацию и дал команду к действию - покупке). Базар Хан эль-Халили это будто жилой район. Это просто дома с не особо широкими улочками между ними, но улочки эти заставлены торговыми прилавками. Все первые этажи - магазины. Сказать, что все торговцы зазывают - ничего не сказать. Их не пугает суровый взгляд или 10-15 "Нет" сказанных им, они до конца не сдаются чтобы получить покупателя, а точнее его деньги.
Мы дошли до улицы с кальянами. Целая улица кальянов. Такого нигде не видел. Какие угодно. Цвета, формы, узоры, размеры, цены...глаза разбегаются. Подхожу, рассматриваю, выбираю, иду к другому прилавку, к другой лавке. Уже присмотрел что примерно может понравится. Как вдруг, совершенно неожиданно подходит невысокий египтянин в длинной серой одежде, на вид ему лет 43-45 и мимикой показывает мне типа "Псс, дружище, давай отойдем в сторонку, у меня для тебя кое-что есть". Первая мысль - снова предложит гашиш. Но любопытство взяло верх, отхожу с ним в сторону. Читайте с арабским акцентом (мы общались на английском, но тоже с акцентом):
"Друг мой..." (запомните эту фразу), говорит он, "Я тоже продаю кальяны. Но я не я делаю открыто, чтобы не платить налоги. У меня лавка дома, зайди ко мне, я тебе какой хочешь кальян соберу, и он будет дешевле. Просто посмотри, вернуться сюда всегда успеешь". Объяснил почему его предложение будет выгоднее, оставил пути для отступления. Это было убедительно. И, вот, мы идем по переулку, который находился сразу за той лавкой, где он подошел ко мне. Узкие египетские переулки с обшарпанными стенами. Темно. Становится жутковато. Не ссать! Идем дальше. Подводит этот незнакомец нас ко входу в подъезд, нужно подняться на третий этаж. Охереть, это каким нужно быть строителем или архитектором, чтобы сделать такие узкие лестничные пролеты! Подходим к двери. Он открывает, внутри еще один человек, который широко улыбается и на арабском английском говорит "Велькам! Велькам, Хабиби" (добро пожаловать, дорогой). В квартире все в кальянах. Каждая стена утыкана полками, а на них колбы, корпусы, шланги и прочие комплектующие. Начинаем собирать кальян. Выбрал штатив, колбу и все остальное. После того, как собрали, египтянин не торопится озвучить цену. Он говорит "Нравится?" отвечаю утвердительно. Он: "Интересно, он будет хорошо куриться. У меня как раз есть тут угли горячие и табак, давай попробуем?". Он был хорошо подготовлен, чтобы я не ушел без покупки. Продавец кладет угли прямо на табак, вот так, без фольги, начинаем раскуривать. Он - "Ю лайк ить?", киваю, говорю - "Нот бэд". Задаю вопрос - "сколько?". Тут важно вспомнить, что был 2008 и кальяны у нас были экзотикой, соответственно конкуренция у них была в основном только на локальном рынке. Купить кальян дома мне представлялось бы очень сложным, во-первых не найти нигде, во-вторых переплата была бы сумасшедшая. Так вот, на мой вопрос "сколько?", он ответил "Всего лишь сто двадцать долларов!". Важно не то что он сказал, а как! Это была абсолютно счастливая улыбка. Такая, будто он сообщает добрую весть своему хорошему другу. Он подталкивал меня к тому, что я должен воспринять это как радостную весть. Он не просто улыбнулся. Мимика глаз, кивок головы, отведение ладоней назад и в сторону...он хорош! Теперь нужно запомнить навсегда, что не стоит принимать эмоциональных решений. Знаете то чувство, когда увидели предмет, который очень хочешь, сразу начинает чаще биться сердце и мы торопимся принять решение и перейти к действию. Почему-то я понимал это на уровне инстинкта. Со спокойным лицом я сказал ему, что это слишком дорого (примерно по такой цене мог купить дома). Он стал возражать, будто это хороший кальян, отличная цена и на улице я бы переплатил еще минимум $ 50. Мой ответ был следующий: "Эта цена слишком высока для того, чтобы я купил этот кальян. Поэтому нам с тобой необходимо придумать какие-то условия, при которых я бы забрал мой кальян и отдал тебе твои деньги. Иначе получится, что все это время мы провели зря, мне очень жаль, что даже выйдя без покупки, на улице будет еще множество торговцев, которые никуда не ушли. При том, что за то время что ты здесь со мной, множество твоих покупателей уже купили у других. Ты был очень гостеприимным и мне хочется, купить у тебя в знак благодарности..." (понимаете важность сказанного? Арабский мир с их танцами вокруг вежливости и гостеприимства). "...каким может быть твое лучшее предложение, чтобы мы скорее ушли довольные, а туристы на улице не купили у торговца напротив тебя?". Он ответил: "Май френд, это очень хороший кальян по хорошей цене. Ты сказал мне много хорошего, в благодарность я дам тебе 2 пачки табака, 2 пачки угля и щетку для чистки кальяна совершенно бесплатно". Мой ответ: "Спасибо, хабиби за твои подарки..." (ВАЖНО! я нивелировал бонусы с рычага давления в торге до подарка, который я заберу по-любому) -"... я боюсь, что ты не слышал меня. Я же сказал, что то чего ты просишь это не слегка дороже того, что я планировал, а СЛИШКОМ ДОРОГО." Здесь было необходимо совершить ход, который заставил бы его двигаться по цене, что я и сделал "Хабиби, когда мне рассказывали про Хан эль-Халили, я слышал про кальяны за $30 (блеф, я вообще ничего не слышал о рынке ранее), а когда ты меня позвал, я поверил тебе, что предложение будет выгоднее, чем на улице. Ты же был честен со мной?". Пауза. Курю кальян. Продавец "Не может быть! На улице продаются ОТ $50 за самый плохой кальян, я тебе сделал хороший, такие там намного дороже!". Я ожидал, что он скажет что-то типа "Хочешь, пойди проверь", но этого он не сказал, значит блефует, значит не хочет чтобы я ушел сравнивать, кстати, важный момент, что перед этой фразой он передал мне трубку кальяна, чтобы я покурил, если поняли, так он привязал меня к месту, так мне сложнее свалить, типа пойти "проверить" цены на улице. Я просек. Даю молча трубку ему обратно. Пауза. Тут, кто первый заговорил, тот проиграл. Он ждал от меня реакции, которой не было. Так как ему мои деньги нужнее, чем мне его кальян, он делает шаг: "Окей, Хабиби! Ты хорошо торгуешься, мне это нравится, поэтому я отдам тебе кальян по цене самого дешевого на улице, всего за $50", - передает трубку мне)). Я - "Хабиби, я хочу за $15...Но я благодарен тебе за то, что пошел ко мне на уступки, и, даже если мы не договоримся, я буду благодарен за такое гостеприимство и приятную беседу" Набираю воздух в грудь чтобы что-то сказать и смотрю на него не отрываясь, чтобы он не успел мне возразить. Тем временем передаю ему трубку, таким образом я отвязался, он воспринимает меня будто я хочу уйти в случае, если не сторгуемся. Я продолжаю, когда трубка уже у него в руках - "Я хочу оставить мои деньги тебе, но понимаю, что $15 это мало, поэтому хочу чтобы ты взял $20 (кладу на стол купюру в $20, мельче не было), но взял их только если посчитаешь, что для тебя лучше чтобы после того как я уйду, у тебя осталось на $20 больше и на 1 кальян меньше, чем наоборот". Все это время я активно жестикулирую прикладывая руки к сердцу и направляя ладони к нему, складываю пальцы вместе и поднимаю брови, чтобы глаза были более открытыми, чтобы он видел мою искренность. После произнесенной фразы сдвигаюсь на край стула, подаюсь корпусом к нему, протягиваю руку и с уже вытянутой рукой всем телом подвигаюсь к нему, смотрю все это время ему в глаза, вижу, что он прикусывает губу, значит жаба душит, но больше будет душить, если останется без продажи сейчас, смотрю в глаза, на свою руку и говорю "Май френд?!". Смуглая рука опытного египетского продавца жмет мою девятнадцатилетнюю руку. Сделка закрыта. В глазах видно, что мужик признал свое поражение, он воспринимал это как игру с самого начала. Ровно как и я. В итоге молодость одержала победу. Последняя фраза целиком звучала: - "Я хочу оставить мои деньги тебе, но понимаю, что $15 это мало, поэтому хочу, чтобы ты взял $20 (кладу на стол купюру в $20), но взял их только если посчитаешь, что для тебя лучше, чтобы после того как я уйду, у тебя осталось на $20 больше и на 1 кальян меньше, чем наоборот, (короткая пауза, правильно протянутая рука, глаза), май френд?!". Фраза: "Друг мой" была вопросительной, и двусмысленной. Вопрос мог быть направлен как к его решению по моему предложению, так и к пониманию "Друг ли он мне". В общем все сработало очень хорошо.
Для чего эта история? Все просто, она показывает мое отношение к жизни и продажам. Это игра. Вы либо играете, либо наблюдаете, но наблюдатели ничего не выигрывают. Поэтому включайтесь) Как в любой игре скилл можно натренировать. Мне повезло быть тем, кто играет хорошо от природы, но это ничто, если не прилагать усердия, внимания и не тренироваться.
Если история понравилась, можете нажать какой-то смайлик, так буду видеть, что вы читаете это.
Обещанный интерактив!
Фундаментально важно понять, что такое продажа. Что такое "ПРОДАТЬ", что это вообще такое? Я ГАРАНТИРУЮ, ЧТО КАК ТОЛЬКО ВЫ ПОЙМЕТЕ ВАЖНЫЕ НЮАНСЫ ВАША ЖИЗНЬ, ВАШИ ПРОДАЖИ И ДОХОДЫ ИЗМЕНЯТСЯ В КАЧЕСТВЕННО ЛУЧШУЮ СТОРОНУ. НЕ ВОПРОС, ЧТО БУДЕТ ИМЕННО ТАК. ЕДИНСТВЕННЫЙ ВОПРОС - НАСКОЛЬКО ВЫ ПРЕВЗОЙДЕТЕ СВОИ ОЖИДАНИЯ ОТ СЕБЯ. Для того, чтобы понять что такое продажа, давайте начнем с того, что ВЫ мне продадите что-нибудь. Я сейчас в кафе, передо мной чайная чашка.
Продайте мне чайную чашку. Мы не будем вести переговоры, просто сделайте мне продающую презентацию (питч). Я на 100% уверен, что большинство допустит ряд типовых ошибок, которые мы обсудим и разберем в следующем выпуске.
Жду ваши питчи, можно скинуть в комменты.
Помните, продается всё, продают не все. Надеюсь, тут останутся те, кто продает.
Дальше я буду писать о том, как развивалась моя личная карьера. Приключения, достижения, разочарования, победы, триумфы, ошибки, выход из сложных ситуаций. Всё это будет напрямую связано с продажами.
Занимательный факт - мне было всего 18 лет, когда это началось.
И, началось все с моего неожиданного открытия, что я умею продавать. Не просто продавать, а закрывать сделки. Крупные сделки. Сделки на десятки, сотни тысяч и, как оказалось, миллионы долларов.
Еще и делать это "в холодную" 😎
Может быть позже я расскажу в деталях весь стремительный, динамичный и неожиданный путь еще до профессиональной карьеры, который дал мне все необходимые задатки для успешной реализации в сфере продаж. А пока сфокусируемся на основном.
Убедительно говорить получалось всегда. Словарный запас, креативное мышление, порядок с логикой позволяли преуспевать в соревнованиях по дебатам, повседневной жизни, когда приходилось отстаивать свою точку зрения и прочих бытовых моментах. Однако, я никогда не задумывался о том, что это может приносить деньги.
Внезапно для себя в 18 лет я открыл для себя мир продаж. Это был 2007 год и мне очень были нужны деньги. Мои "стартапы" (тогда еще не знал этого слова) почти все сразу фейлились, а те, которые фейлились не сразу (кстати, тоже были связаны с продажами, как ни странно, но об этом в другой раз), все равно не приносили нормальных денег. В тот момент я уже два года находился в отношениях со своей девушкой, что предполагает определенные расходы и пожелания. Рассчитывать на материальную поддержку матери, которой было уже за 50, было бы зашкваром. Потому моя головная боль о том, где раздобыть денег носила хронический характер. Итак, очередным утром, после пробуждения, первые мысли были о том, где бы достать хотя бы $10-20, знакомый алкаш принес вырезанное из газеты объявление, в котором говорилось буквально "На работу требуются люди со знанием английского языка" и номер телефона. Это дословно все описание вакансии. Я решительно сразу набрал номер, где мне рассказали "детали" буквально - "Приходите на собеседование, там вам все расскажут". Ну, х$ли, надо пойти...
Тогда я уже, можно сказать, в совершенстве владел английским языком, так как только вернулся из США, куда был направлен учиться по академической программе. Кстати, в некоторые этапы отбора этой программы, входили интервью и собеседования, где мне, наверняка, помогли природные навыки в продажах, хотя тогда я об этом не подозревал. Можно сказать, что тогда в 15 лет я напродавал себе на обучение в США.
Вернемся к загадочному собеседованию. Но вернемся в следующем выпуске. Этот случай перевернул мое представление о мире, успехе и возможностях. Перевернул как мое, та и представление тех, кто в то время находился рядом. Жмите 🧠 для продолжения.
Еще больше в канале https://t.me/iamcloser