Высокие продажи начинаются в двух случаях: у вас уникальный талант, либо планомерное движение к успеху через получение опыта.
Успешные продавцы оттачивают конкретные навыки, чтобы начать продавать много. Представляем пять из наиболее важных навыков, и пояснения к ним.
1. Приоритеты.
Продавцы всегда заняты. Так почему же некоторые кажутся дезорганизованными, вечно неуспевающими, а другие умудряются оставаться спокойными и уверенными в себе? Зачастую причина кроется в том, что вторые научились расставлять приоритеты.
Приоритетизация – это не просто вопрос составления списка дел. Согласно правилу Парето и ABC-анализу проекты/задачи распределяются по следующим категориям.
2. Переговоры
Один из способов понять своего клиента – оценить его тип личности.
Приведем примеры:
Интроверты против экстравертов: Интроверты думают, прежде чем отвечать на вопросы, в то время как экстраверты, как правило, отвечают немедленно. Периодически вовлекайте интровертов в диалог посредством открытых вопросов. В случае с экстравертами попытайтесь оставить вопросы напоследок, иначе лишние разговоры уведут вас в ненужное русло.
Интуиция против чувства: если клиент сосредоточен на текущем моменте сделки (он готов, заряжен, говорит о сделке, как будто она уже произошла), он, вероятно, предпочитает доверять своей интуиции. Потратьте дополнительное время, объясняя ему преимущества от решения здесь и сейчас. Таким людям свойственны спонтанные покупки. Клиент ориентирующийся на свои чувства будет тщательно вас расспрашивать, пытаясь понять, что он чувствует – не надейтесь на быструю сделку, готовьтесь.
3. Эмоции
Продажи компании растут и падают на основе их клиентского опыта. Такие факторы, как скорость реакции, гибкость в каналах связи, сочувствие и позитив, заставляют клиентов работать с продавцом и, соответственно, компанией, которую они представляют.
Позитив, радость, улыбки это инструмент продаж. Клиент будет приходить снова и снова за положительными эмоциями. Кстати, подарки и поздравления с праздниками также привлекают клиентов.
4. Искусство написания писем.
Продавцы не должны быть следующей Джоан Роулинг, но они должны быть профессионалами при написании писем и деловых предложений.
Клиенты не доверяют тому, кто не может соединить слова в предложения. Даже опечатки электронной почты могут создать ощущение небрежности. Специализированные материалы и книги помогут вам совершенствоваться в создании профессиональных писем.
5. Невербальная коммуникация
Язык тела передает большое количество информации от продавца покупателю. Он может показать вас слабым новичком, либо уверенным профессионалом.
Научитесь управлять посылаемыми сигналами. Совет как выглядеть уверенным: расправьте грудь и встать прямо. Двигайтесь, пока говорите, не стойте на месте. Улыбайтесь, даже когда переговоры становятся напряженным.