Как выглядит успешная продажа? Как достичь согласия и успеха в решении проблем с клиентом? Чтобы в продажах был успех, надо:
· слышать клиента;
· понимать клиента;
· знать, что ждет клиент;
· развеять его сомнения.
Не надо путать навязывание товара и грамотный алгоритм действий по его продаже. В статье разберем данный алгоритм.
Менеджеры – не продавцы. Эти люди не считают себя продавцами, хотя и занимаются продажами. И это верно. Почему? Ответ: менеджеры продают идею и интерес. Они работают не словом, а больше головой. Надо чутко реагировать на потребности покупателя и соответствовать его ожиданиям.
Всегда надо иметь приблизительный скрипт, если требуется быстро решить проблему. Предлагаем рассмотреть семь элементов схемы решения.
1. Совместное решение проблемы
В процессе продажи может возникнуть недопонимание между сторонами. Как быть в этой ситуации? Выслушайте. Постарайтесь понять. Станьте на место оппонента. После этого включите в решение проблемы собеседника. Таким образом проблема будет считаться общей. Решение найдется быстрее.
2. Ожидания при решении проблемы
Определите точно, что хочет в итоге клиент, как только проблема будет решена. Выделите преимущества. Часто их нельзя потрогать, но клиент высоко оценит старания продавца обезопасить его от негативных моментов.
3. Предложение решения
Не стоит возлагать решение на клиента. Предлагайте его сами.
4. Механизм решения
Ваше решение должно иметь практическую выгоду для клиента. Не надо говорить лишних деталей, простота объяснения и клиент с большей вероятностью согласится с вами.
5. Предупреждение новых опасений
Слушайте слова клиента внимательно. Выделите потребности и оперативно реагируйте на новые опасения. Не стоит оправдываться перед клиентом.
6. Усиление преимущества предложения
Нарисуйте клиенту картину успеха. Полная концентрация на достоинствах продукта.
7. Завершение продажи
Это основной момент. Как только получено согласие покупателя, надо переходить к продаже. Не надо задавать только прямые вопросы: «Что вы скажете?», «Как вам нравится?» и так далее. Так вы отдалите момент продажи. Почему? Ответ: такие вопросы заставляют клиента еще думать. Не надо давать ему лишнее время для раздумья. Грамотное завершение – это действие. Хорошо работают вопросы: «Значит оформляем сделку?», «Выписываю чек?» и так далее. Клиент готов покупать, больше не вступаем в диалог. Есть исключение, когда клиент говорит сам. Вы в этот момент максимально меньше употребляете слов. Особенно не разворачиваем диалог, если клиент уже на первых минутах согласен заключить сделку.
В статье рассмотрено семь основных элементов продаж. Вы согласны с ними? Напишите свой ответ в комментариях.