Во многих консультационных фирмах осенью начинается новый финансовый год, работники получают не только новые должности и оклады, но и планы продаж на следующий год. Расскажем, какие шаги можно предпринять уже сегодня, чтобы в
конце финансового года выйти победителем из гонки за клиентами, выручкой и заслуженными повышениями.
Мария Семенова, к.э.н., АССА
Прежде, чем говорить о продажах, следует уточнить, что именно продает налоговый юрист. Очень часто на вопрос о том, что они продаю, начинающие налоговые юристы отвечают - налоговые меморандумы. Однако такое понимание принципиально ошибочно: клиенту не нужен меморандум, ему нужно решение определенной проблемы. Более того, такая проблема бывает гораздо шире, чем изначально сформулированный клиентом вопрос.
Иначе говоря, если проводить параллель с медициной, то пациента интересует не детальная и красивая медицинская карта, оформленная в соответствие со всеми правилами и регламентами, а своевременное и эффективное лечение. При этом никто не говорит, что карту пациента заполнять не нужно или это можно делать халтурно, просто пациента интересует совсем другое.
Итак, налоговый юрист продает свои способности по выявлению и «лечению» проблем, с которыми сталкивается клиент. Поэтому, чтобы преуспеть он должен определить круг клиентов, с которыми работать, понять их проблемы и сделать предложения, от которых они не смогут отказаться.
Где взять клиентов?
Увидев круглую цифру в плане продаж на следующий год, не паникуйте и не представляйте себя в роли распространителя листовок в торговом центре. Хорошая новость в том, что «холодные» продажи вам, скорее всего, не потребуются.
Во-первых, приобретение «холодных» клиентов требует максимальных трудозатрат и дает менее предсказуемый результат, поэтому бОльшую часть времени целесообразно инвестировать в отношения с текущими клиентами. Иначе говоря, самый главный источник выручки – это новые заказы от текущих клиентов. Соответственно, прежде всего, попытайтесь наладить отношения с текущими клиентами и получить от них новые задания (проекты).
Во-вторых, хорошим решением может стать предложение комплексных услуг совместно с коллегами из других практик (направлений) вашей фирмы. Как и у вас, у ваших коллег есть текущие клиенты, общение с которыми уже налажено. Поэтому каждое предложение комплексного решения – это возможность обратиться к текущим клиентам всех специалистов, участвующих в проекте. Участие в комплексном проекте поможет расширить клиентскую базу без дополнительных затрат: если на проекте вы покажете себя с лучшей стороны, к вам могут начать обращаться по вопросам, которые лежат исключительно в вашей зоне компетенции. Более того, предложение комплексных услуг зачастую несет большую ценность для клиента, который получает решение «под ключ».
Продолжение на сайте «PLATFORMA.MEDIA»