«У нас свой отдел продаж, реклама, хороший поток клиентов. Нам ничего не надо», – говорит застройщик риелтору. На рынке Продавца такая позиция в какой-то степени себя оправдывала. Но рынок решил измениться: главная роль теперь у Покупателя. А значит, застройщику придется серьёзно потрудиться, чтобы реализовать даже высоколиквидный товар.
«Липецкий строитель» анализировал ситуацию на рынке недвижимости с нашим партнёром - ООО «Этажи-Липецк».
Условия диктует покупатель
– Мы заметили значительные перемены на рынке в начале этого года. Если в течение двух последних лет было просто колоссальное количество покупателей на рынке недвижимости, то весной 2019-го активность липчан стала снижаться. Предложение превысило спрос, и эта тенденция будет сохраняться, – говорит директор ООО «Этажи-Липецк» Роман Афонин. – В перспективе это значит, что условия на рынке будет диктовать покупатель.
Застройщики будут вынуждены удерживать желаемый рост цен на новостройки, чтобы хоть как-то поддерживать спрос. Одновременно с этим начнёт дешеветь рынок вторичного жилья, осложняя ситуацию «первичкам».
Что может сделать застройщик? Заморозить продажи, придержать лучший товар «на сладкое». Но сколько в Липецке компаний, которые могут себе позволить спокойно ждать удачного момента?
Скорее всего, застройщик займётся оптимизацией работы собственного отдела продаж или разработает новую мотивационную политику для менеджеров вместо инфантильной окладной системы. Или откроет двери профессиональному риелтору и воспользуется решениями, проработанными специалистами в сфере недвижимости.
Торжество прозрачной демократии
«Этажи» занимаются продажей недвижимости с 2000 года. Эта компания родом из Тюмени. Вначале была лишь скромная семейная идея о создании агентства недвижимости. Под руководством директора Ильдара Хусаинова работало 22 человека. Сегодня «Этажи» завоевали 80 городов и 6 стран мира. В базе компании – более 300 тысяч объектов. Коллектив холдинга составляет более 3500 человек.
Главный принцип франшизы собственной разработки – прозрачная демократия для каждого сотрудника, партнёра и клиента. «Этажи» предлагают липецким застройщикам работать на том же принципе прозрачности: сесть вместе за стол переговоров и выработать единый и понятный для всех алгоритм взаимодействия.
«Этажи» готовы брать на себя риски застройщика, в том числе репутационные. А выверенная схема действий минимизирует все риски клиента. Он ничего не платит риелтору, при этом получая сертификат безопасности сделки, гарантирующий её финансовую защиту.
Клиент в безопасности
Риелтор обязательно проверяет документацию на недвижимость, чтобы снизить
вероятность каких-либо проблем при оформлении сделки. Сам процесс оформления недвижимости проходит строго по разработанным регламентам безопасных расчётов. После оформления сделки компания бесплатно для клиента защищает его интересы в суде, если возникли какие-то спорные ситуации. Если же клиент всё равно потерял право собственности на недвижимость, «Этажи» компенсируют ему всю сумму сделки из собственного фонда. При этом неважно, кто виноват: клиент защищён на 100%.
«Этажи» в Липецке работают со всеми банками города, предоставляющими ипотечный заём. Клиенту не нужно посещать отделения банков. Просто достаточно из офиса агентства отправить заявки и выбрать наиболее удачное предложение по ипотеке. Все бюрократические дела ведут риелтор и юрист компании. Важно: после одобрения заявки у покупателя есть возможность получить скидку в банке в размере 0,6% (при покупке новостройки).
Застройщик + риелтор = счастливый клиент
С застройщиком агентство заключает договор, утверждающий единую цену. Это значит, что обе стороны договора не вправе завышать или снижать стоимость объекта в одностороннем порядке. Менеджер офиса продаж застройщика и риелтор предлагают покупателю товар по одной и той же цене. Этот пункт договора сразу снимает массу вопросов – исключается нечистоплотная конкуренция между риелтором и застройщиком.
Успех взаимодействия риелтора с застройщиком определяется лояльностью отдела продаж. Если продавец получает от застройщика «голый» оклад, ему всё равно, продаст он квартиру или нет. Есть компании, где в отделе продаж сотруднику начисляется процент от сделки. Когда приходит риелтор с покупателем, менеджер застройщика остаётся ни с чем: процент от сделки менеджеру застройщика не засчитывают. Поэтому ему снова всё равно, купит ли этот клиент квартиру.
Если поддерживать финансовый интерес специалиста в отделе продаж, шанс удачного завершения сделки с покупателем возрастает. С клиентом начинают работать сразу два компетентных специалиста, каждый в своей «нише». Продавец от застройщика снабжает клиента всеми техническими тонкостями об объекте, а риелтор анализирует социальные ожидания клиента: подбирает для него наиболее удачный вариант жилья с точки зрения комфорта, безопасности, целесообразности и т.д. Ведь, как ни странно, клиенты довольно часто не могут точно определить, чего же они хотят.
– Я уверен, что нам, застройщикам и риелторам, нужно собраться вместе, прописать единые правила для всех, определить единый процент для каждого агента по недвижимости, - считает Роман Афонин. - 2, 3 или 4 %, а может, мы сделаем удобную градационную схему. К примеру, продал риелтор первую квартиру от конкретного застройщика – получил 2 %, продал третью – 3 %. Тогда и внутри риелторского сообщества появится здоровая конкуренция. Рынок обязательно оживится, а в результате выиграют все: и застройщик, и риелтор, и покупатель. Чем больше объектов может предложить риелторское сообщество, тем проще будет достичь общей главной цели – сделать клиента счастливым.
Поделитесь с друзьями в соцсетях!
Подписывайтесь на наш канал "Пространство для жизни"