Необходимо увлечь покупателя — это один из самых главных принципов. Один из самых главных моментов. Покажи мне бренды, которые пытаются бороться за внимание потребителя? Огромное количество. И все на самом деле имеют низкую эффективность, потому что многие из них одинаковые.
Результат есть только у некоторых компаний, которые выделяются. Выделяются в своей коммуникации, в своих сообщениях. В том, как они общаются с клиентами. В том, как они себя позиционируют. Большинство продуктов очень и очень похожи друг на друга. Это очень большая проблема. Нам нужно разобраться на старте. Является ли наше предложение запоминающимся? Меняется ли наш клиент?
Задавать вопросы.
Вообще начинать диалог, коммуницировать, обсуждать наши услуги. То, что мы предлагаем нашим клиентам, если клиенты неохотно соглашаются сами, неохотно берут номера телефонов и возможно после первой или второй коммуникации просто теряются. Добавляют в черный список.
Это заставляет нас задуматься о том, что мы делаем что-то неправильно. О том, что мы не увлекаем покупателя в нашу игру, нашу продажу. О том, что наш продукт не очень интересен.
Давайте разберемся по пошаговой инструкции. Что нужно делать, чтобы наши предложение имело эффект? Выделяю несколько пунктов.
Перед тем как выйти на рынок. Перед тем как начать продавать. Очень рекомендую провести так называемые исследования. Узнать, кто ваш клиент и на каком рынке вы работаете. Какие конкуренты? Какие у них предложения?
На самом деле нужно очень много пообщаться на тему того, что они выбирают, какие у них боли и потребности? Это умеет большинство менеджеров.
Приветствие, улыбка на лице. Немного сменить интонацию. И вы уже понимаете, что отношение с клиентом становится более теплым. И это слышит клиент.
И в чём наше преимущество? И в чем наше предложение? В чём наша уникальность? Это поможет намного уменьшить время общения с клиентами. Выходить на какие-то личные отношения очень важно, потому что без личного отношения мы не сможем продавать им.
Используйте элемент неожиданности. Держите клиента на крючке.
Тоже очень интересный прием. Один из самых важных моментов — это именно вопросы. Потому что они начинают разговор благодаря вопросов. В нашей работе с нашим продуктом именно разговоры — это секрет успешных эффективных продаж.
Если вы не стесняетесь — вы готовы коммуницировать.
К сожалению, большинство сотрудников, боялись задавать вопросы. А реально большая проблема в том, что обязательно слушать. Один вопрос приводит к рассказу. Позволяет вам выделять проблемные места.
То, что мы продаём не наш продукт, мы продаём пользу от нашего продукта.
Это очень важный момент. Мы бы могли быть всегда простыми людьми. У каждого из нас есть своя фишка. Давайте клиенту понимание того, что это то, что ему сможет пригодиться, что ему нужно сейчас.
Привожу примеры с компанией Apple. Многие хотят. Но она очень дорогая. Последний iPhone стоит 100 тысяч. Цена никого не останавливает. Для многих цена это наоборот какой-то стимул двигаться вперёд, копить на него.
Пусть компания дарит вам гарантии того, что будете жить в сухом надёжным доме, 30 с лишним лет.
У нас есть первое, что нужно сделать — это изучить ваших клиентов. Чем они интересуются? Что читают? Чем больше вы знаете про человека, тем выше вероятность того, что вы сможете продать.
Таким образом, построив портрет клиента, а также имея в руках все точки опоры, будет не сложно направлять разговор в нужное русло.
Узнаешь, что нужно или наоборот не нужно говорить. Какая тема больная для клиента. Может переживает он вовсе не из-за денег, а за личное время? Поэтому натолкни его на мысль о том, что в будущем, благодаря продаваемому тобой продукту, клиент без труда сэкономит кучу времени.
Это первые шаги на пути к успешной продаже. Узнай клиента. Стань ему другом. Используй знания, полученные с годами, чтобы маневрировать при разговоре. Клиент должен быть ведомым, а не ты. Только тогда можно добиться успехов в продажах. Пренебрегая клиентами и их чувствами, рискуете потерять их вообще. Если после грамотно выстроенного диалога клиент отказался от сделки, но остался доволен переговорами, у него как минимум не сложится негативных эмоций о компании.
Поэтому не стоит пренебрегать клиентоориентированностью. Держите марку.