Существует миф о том, что если вы занимаетесь чем-то интересным и делитесь этим в интернете, у вас автоматически появится аудитория, которая будет поддерживать вас до конца вашей жизни. И Вам не нужно делать ничего пугающего. Продавать, например.
Но горькая правда в том, что есть много умных, интересных людей, которые работают не покладая рук, создавая уникальный контент. И, тем не менее, все еще ничего с этого не получают.
Легко подумать, что если ваша аудитория вас любит, то вся эта любовь автоматически превратится в клиентов, покупающих вашу услугу. Но если одной из ваших целей является финансовая отдача от вашего контента, вам придется хорошенько поработать.
Вы должны предложить людям то, чего они хотят
Тетя Катя очень вас любит, но если вы дилер Ламборгини, а она больше любит Пежо, вы никогда не сможете продать ей машину. (А если вам это как-то удастся, она еще долго будет злиться на вас за это.)
Ваша аудитория должна любить вас и хотеть получить ваш продукт или услугу.
Узнайте, чего хочет ваша аудитория и что она готова купить. Затем создайте услугу, который отвечает их потребностям.
Начинать с услуги, а затем пытаться найти бешеных ее поклонников - ошибка новичка, и, возможно, самая распространенная причина, по которой малый бизнес терпит неудачи.
Почему они не покупают, даже когда любят вас
Теперь, когда вы подобрали тете Кате Ламборгини Галлардо Суперлеггера в желтом цвете, у нее все еще могут возникать некоторые вопросы.
Внезапно перед ней встает дилемма. С одной стороны, она любит вас. С другой стороны, вы ужасный продавец.
Если вы продаете ей что-то, что ей не нравится, это испортит ваши отношения, а это последнее, чего хочет тетя Катя.
Тот факт, что она любит вас, не исключает ее возражения. И это не значит, что она слепо купит все, что вы перед ней поставите.
Перспективы представляют свои страхи. Как и тетя Катя, один из самых больших страхов у аудитории - чувствовать себя дураком, покупая у вас услугу. Вот почему мы рассказываем о преимуществах и особенностях: чтобы успокоить страх почувствовать себя глупо.
Если у вас сложились хорошие отношения с вашей аудиторией, вам все равно необходимо с уважением отнестись к ее опасениям и возражениям, иначе вы никогда не сможете заработать на этом.
Ответьте на разговор, возникающий в их голове
У каждого из нас возникает параноидальный разговор с самим собой о том, что может пойти не так, как мир пытается нас обмануть, почему мы должны кому-то доверять и так далее.
Ваша задача - войти в самый разгар этого разговора и ответить на вопросы.
Приведите все причины, по которым они могут не купить вашу услугу. Высказывайте возражения, признавайте их и опровергайте их, обращаясь к ним напрямую.
Если некоторые возражения остаются нерешенными, скажите об этом. Ваша услуга подойдет не каждому покупателю. И не притворяйтесь, что каждому.
Не стоит надеяться, что люди не будут задавать сложных вопросов. Даже если они не спросят их вслух, эти тревоги все еще будут крутиться в их головах.
Устраняйте возражения, разговаривая с покупателями
Спросите, что их больше всего беспокоит. Спросите, что заставляет их нервничать. И спросите, что они искали, что не смогли найти.
Вы можете создать опрос, задать несколько нужных вопросов в своей электронной почте, написать заметку в блоге, провести простой вебинар или просто отправить несколько сообщений в Инстаграм и посмотреть, что получится.
Ваша аудитория хочет рассказать вам о том, что им нужно в очень быстром и дорогом автомобиле. Они хотят рассказать вам все о своих разочарованиях в Пежо, которые они получили в прошлом году, и страхе, что Ламборгини не окажется лучше.
Затем вы с большим уважением говорите им, что они ответили на ваши вопросы, и, исходя из них, вы спроектировали и построили этот автомобиль в соответствии с их требованиями.
После этого, если они настроены на то, чтобы потратить миллионы на автомобиль, вы будете тем человеком, у кого они захотят его купить.
Завершите свое сообщение решительным призывом к действию и укажите цену, соответствующую ожиданиям вашего рынка, и дело сделано.
У всех нас в голове есть этот образ легендарного продавца, человека, который может почти гипнотизировать людей, чтобы они покупали.
Вы не обязаны этого делать. Вместо этого вы будете использовать сочувствие, уважение и обыкновенные разговоры - то, что вы используете каждый день, - для поощрения нового типа поведения в вашем сообществе.
Не нужно преувеличивать свои положительные качества или предлагать плохие услуги, потому что это испортит ваши отношения с аудиторией.
Этичные методы продаж помогают сделать ваши отношения с аудиторией крепче, чем когда-либо, и в то же время позволяют вам вести честный и комфортный образ жизни.
Начните внедрять эти инструменты уже сегодня, чтобы превратить вашу лояльную аудиторию в платежеспособных клиентов.