Вот вы звоните, что-то предлагаете своему потенциальному клиенту… Он вас слушает (точнее, делает вид, что слушает), дает предварительное согласие. Естественно, ваш разговор надо подкрепить отправкой коммерческого предложения. И вот тут мы видим постоянный «слив» клиентов! Менеджеры на тренингах продаж постоянно говорят, что вроде нормально поговорили, отправили КП на почту, но со стороны клиента тишина или «динама»…
Проблема в отсутствии продающих коммерческих предложений
Проблема в том, что у многих торговых компаний нет продающих коммерческих предложений. Даже если менеджер более менее умеет разговаривать, объяснять выгоду продукта, умеет задавать вопросы на выявление потребностей, умеет перехватывать инициативу в разговоре (что, кстати, редкость), то дальше все равно нет продажи.
Я уже сказал, что клиенты при холодных звонках редко будут очень внимательно вас слушать. У них своих дел хватает. Редко когда может совпасть интерес на все 100%. Если же вы умеете вежливо и грамотно общаться, то клиент просто не сможет вам отказать и кинуть трубку. Он вам что-то ответит, задаст пару уточняющих вопросов, один из них «А сколько стоит?» и предложит все прислать на почту.
Метод повторения в продажах
Вот этот момент очень важный. Дело в том, что все, что вы рассказываете клиенту по телефону, надо следом отправить ему по почту. Прям один в один, только тезисно. Но с теми же цифрами и аргументами. Ни в коем случае не отправляйте шаблонный текст, по которому понятно, что он написан для всех, для массовых рассылок. Нет! Придайте тексту индивидуальность и направленность именно на бизнес этого клиента.
Когда ваш клиент откроет это письмо и начнет его читать, он снова, повторно увидит те слова, фразы и цифры, которые слышал в трубке и данная информация в его сознании укрепится. Это важно. Слишком наивно считать, что с одного раза человек все поймет и запомнит. Ничего подобного.
Я лично много раз выбирал для моих клиентов по маркетингу СРМ системы сквозной аналитики. Я созванивался с разными сервисами и общался. Там много технических моментов. Надо считать трафик, количество номеров, учитывать переадресацию, выделять подменные номера. Даже я, неплохо разбирающийся в этой теме, не могу все запомнить, что мне говорят. Я всегда прошу прислать то, о чем мы только что говорили, в письме.
Кто принимает решение об оплате?
Более того, далеко не каждый клиент, с которым вы поговорили, самостоятелен в принятии решения. Часто даже ЛПРы любят советоваться с коллегами, партнерами. И для того, чтобы объяснить ваше предложение, им удобнее всего не пересказывать ваш разговор, детали которого они один фиг не запомнили, а элементарно переслать ваше письмо со словами или комментарием типа «Глянь-ка, тут какой-то неглупый парень из такой-то конторы нам предлагает то-то и то-то… Вроде выгодно, но надо вместе подумать, в общем мне нужно твое мнение…».
В общем, господа начальники отделов продаж, прежде чем давать команду «фас» на холодный обзвон, посидите пару ночей и подготовьте убойное коммерческое предложение! С выгодами, цифрами, гарантиями! Проведите оперативку с обучением своих менеджеров и объясните как это КП отправлять, как его «подгонять» под бизнес клиента. Помните, что именно в этом месте часто происходит потеря клиента! Напоминаю, даже если менеджеры обучены речевых техникам продаж.
Продажа – это всегда комплексное мероприятие. Реклама продукта, услуги – это демонстрация выгоды, пользы продукта так сказать «на пальцах». Рассказ менеджера о свойствах товара – это следующий инструмент. Здесь задача привести дополнительные аргументы, раскрыть клиенту то, что он увидел, услышал или прочитал в рекламе, сказать о плюсах, минусах, грамотно подать информацию о цене, скидках, бонусах. Но на общении с покупателем продажа не всегда заканчивается. Особенно если речь идет о оптовом бизнесе или продажах, связанных с поиском клиентов на холодных обзвонах.
Если у вас сложности с составлением коммерческого предложения, обращайтесь в Школу Продаж Кузина Андрея. Мы сделаем вам его таким, что отказаться вашему клиенту будет просто невозможно… ))
Удачи в продажах!