Ситуация 1: Постоплата.
Представим, что контракт на 10 000 000 рублей, разумеется, много работы, но и куш большой: ваша маржа, например, 3 500 000. Однако, клиент настаивает на оплате после исполнения услуг, либо готов внести аванс не больше 10%.
Есть сомнения, но ведь так хочется получить заветные деньги! Вот только все это время ваши сотрудники будут работать, а платить вы будете из своего кармана. Более того, много вероятно, что расходная часть на подрядчиков или прочие расходы тоже ,пока что, ляжет на вас.
Если вы согласитесь на условия клиента, то вас лягут риски:
"не потянуть" других клиентов, так как вы расходуете ваши средства
не получить сумму после исполнения всех услуг, если клиенту что-то не понравится
Ситуация 2: "Чудо" ТЗ
Клиент платит очень хорошие деньги, но кладет перед вами на стол свое техническое задание, заглянув в него, вы поднимаете на него глаза и просто хотите спросить: "серьезно?". ТЗ из разряда чудес - хочу все и за месяц - т.е. невыполнимое. Как бы вы не пытались "смягчить" углы технического задания, клиент не поддается.
В такие моменты хочется наплевать на все - "авось сможем", но в итоге вы просто рискуете не сделать вообще ничего и попасть в суд с этим же клиентом.
Пример из практики: два года назад мы начинали работать с клиентом, который принес нам ТЗ, в котором был описан продукт, как у конкурента этой компании. Клиент хотел получить точную копию продукта, который разрабатывался 8 месяцев за 2. Разумеется мы ответили, что это невозможно и отказались.
Этот клиент приходил еще два раза, но с теми же требованиями, даже не пытаясь понять, что выполнить эти требования было просто не возможно, не увеличив и так большой бюджет в 4 раза.
Ситуация 3: Жесткий договор
Договоры бывают разные, разумеется, всегда можно понять, что любой клиент хочет обезопасить себя по максимуму. Однако, бывают случаи, когда договор настолько жесткий, что при одном неверном движении вы теряете все, плюс попадаете в пожизненное рабство. А клиент не готов уступить ни один пункт договора.
Вас будут уверяться, что: "Да это у нас просто юристы такие, мы то с вами все понимаем и будем гибкими". Но, в итоге, если что-то пойдет не так, вас сразу прижмут вместе с теми же юристами к стенке.
Ситуация 4: Тотальный контроль
Клиент хочет приставить своих доверенных людей к вам и вашим сотрудникам, чтобы "участвовать в процессах". Если вы согласитесь на это, то обрекаете себя на постоянные звонки и письма со стороны клиента, что "работа идет не так", "ваши специалисты ничего не делают", "вы не уложитесь в сроки".
Более того, вы постоянно будете должны следить за тем, что говорите вы и ваши сотрудники, ведь теперь рядом с вами находятся "враждебные уши".
Итог
Клиенты существуют разные. Лучший вариант - когда клиент ваш союзник: он готов понять, войти в положение и вместе с вами справляться с проблемами.
Бывают клиенты нейтральные, которые просто хотят выполненную работу. Они могут радоваться, сердиться, буянить, но все равно ждать от вас результата.
А бывают клиенты "враги". Когда с самого начала клиент загоняет вас в жесткие рамки, и если у вас что-то пойдет не так, то он сможет причинить вам вред.
Работать с "врагом" - очень рискованно для вас и вашего бизнеса, даже если он обещает золотые горы.