- Добрый день, я Иван из Ростелекома, у меня для Вас предложение на миллион
- Ничего не нужно...
Всем знаком этот диалог? А теперь представьте, что на протяжение целого дня Вам звонят с аналогичными предложениями и если в B2C, у тебя бесконечная клиентская база, узкий перечень услуг и планы продаж, то в B2B секторе, потребности и возможности клиентов бывают абсолютно разные, мелкие компании и стартапы, где директор, закупатор и менеджер это один человек, либо это может быть целый холдинг с кучей обособленных и самостоятельных подразделений. Часто если клиента приходится искать самостоятельно, особенно на новом месте работы, то у тебя либо полумертвая база с возможно уже несуществующими контактами, либо ее вообще нет, тогда приходится искать самостоятельно, по ключевикам и реестрам, а так же управляющим компаниям. На сайтах порой можно найти интересные контакты, а дальше уже пытаться достучаться до интересного человека с предложением товаров и услуг. Ниже приведу пример.
Так же иногда предприятия сами публикуют свое оборудование, вплоть до модели.
И так у нас есть телефон начальника производства и по сути парк оборудования который у них есть. Смотрим по каталогу, что можем предложить, смотрим по прошлым и текущим закупкам, что покупали или хотят купить, начинаем работу по выяснению потребностей. Бывает, что шлют на ...
Всю информацию на почту, если заинтересует, свяжемся
Как правило, наберут тебе, если текущие поставщики обделались с поставкой или же у них неприемлемый срок поставки, а производству все нужно еще вчера.
Настаивайте на своём, узнайте хоть малейшую потребность, хотя бы одну единицу расходки, она уже завяжет диалог и вас будут рассматривать как потенциального поставщика. Но, обязательно обращайте внимание на поведение человека на проводе, если у него много дел или его отвлекают, то перенесите разговор.
На другом конце фоном крики
- Алексей Валерьевич, там Крючков опять на вал намотался...
Вам стоит завалиться и выдавить из себя:
- Слышу у Вас ЧП, давайте созвонимся позже, не смею Вас больше отвлекать
- Да, хорошо, завтра/позже/через час мне набери
В любом случае стоит набрать на следующий день, желательно после обеда, так как утро, обычно начинается с разноса на планерке, а пообедав у человека эндорфины выделяются, он более комфортно себя чувствует и легче идет на контакт. Уже в спокойной обстановке выяняете потребности, делаете пометки, только в конце разговора, можете поинтересоваться его проблемой, напроситься к ним на предприятие, ведь станки старые, аудит в подарок(а ТО уже за рубли). Человеку будет приятно, что вы не как обычный робот на проводе с одинаковыми вопросами и почти одним и тем же монологом. Старайтесь быстрей перевести ваше телефонное знакомство в реальное, так вас запомнят и будут чаще посылать запросы.