Обучаться/обучать продажам надо. Обязательно надо. Но это не панацея. Объясняю почему. 90% всех заказчиков корпоративных тренингов по продажам иногда сознательно, а чаще бессознательно хотят просто исправить недочеты управления, маркетинга и ведения бизнеса за счет менеджеров по продажам и тренера по продажам. Сколько раз я слышал от своих заказчиков: «А гарантия увеличения продаж после вашего тренинга какая?»… )) Раньше это возражение я обрабатывал манипулятивными речевыми фразами. Это очень просто. Поверьте. Для этого не надо быть тренером по продажам. Если в ответ кинуть зеркальную фразу «Да, конечно, гарантия увеличения продаж очень высокая…»… Можно еще усилить 2-3 аргументами и вот уже на почту летят реквизиты, мол делайте договор и давайте согласуем дату…
На самом же деле для заказчика тренинга продаж это самообман. Я провел немало тренингов в компаниях, где в отделе продаж на 5-25 человек нет никакой СРМ системы. Представляете? Никто ничего не отслеживает. Откуда клиенты? Какая конверсия из звонка в продажу? Сколько обходится клиент с Яндекса РСЯ и с поиска? Какова цена одного входящего звонка?
Тренинг продаж – это инструмент маркетинга
Хочу дать ценный совет руководителям торговых компаний, РОПам, предпринимателям. Обучение продажам – это системный элемент маркетинга. Тренинг продаж – это инструмент, который будет работать только если работают другие элементы системы продаж. Без построения воронки продаж, внедрения СРМ системы, а также системы мотивации менеджеров обучать их продажам – деньги и время на ветер!
Если вы почувствовали, что хотите обучить своих продавцов продажам, значит, вам надо сделать аудит системы продаж и диагностику всех элементов маркетинга компании. Только после этого можно дальше давать ход мысли о приглашении тренера продаж в компанию.
Почему я не стал проводить тренинг для кондитеров…
Недавно мне позвонил руководитель крупной производственной компании. Они занимаются производством кондитерских изделий, полуфабрикатов и работают с ресторанами, хлебопекарнями, кондитерскими магазинами, которые из их продукции пекут хлеб, торты, сладости. Он попросил меня провести обучающий семинар для этих самых компаний…. Чувствуете в чем нюанс? Не для себя семинар, не для своих менеджеров, а для представителей тех компаний, с которыми они работают.
Пипец как неадвекватно… Есть добрый десяток-двадцаток в Краснодаре и в Крае хлебопекарен, живут там и тихо работают сами по себе менеджеры, пекари, управляющие… И тут хоп… Иван Иваныч, партнер-оптовик звонит им и приглашает их на тренинг по продажам, чтобы увеличить их продажи и, как следствие, свои собственные… Ха-ха-ха!
Моя ирония очень обоснована. Я объяснил эти вещи этому руководителю. По разговору он весьма взрослый человек и сказал мне, что уже 25 лет в кондитерском бизнесе. Однако после того, как я объяснил ему все, о чем написал выше, он реально призадумался. Он все понял (о, Боже, это такая редкость), он при мне осознал, что ведь и действительно надо сначала разобраться в том, а что им самым, этим пекарням нужно-то?
Я ему говорю: «А оплачивать мои услуги будете вы или они или вместе?» Он отвечает мне «Мы». Ну вот, говорю ему, еще и ценность мероприятия даже не поймут. А это закон: кто не сам не платит, тот не ценит. Как только наш матерый «кондитерщик» это услышал, сразу стал со мной во всем соглашаться… Мы долго с ним говорили. ..
Может ли тренер продаж не продать?
Кстати… Отмечу такой момент. Я – тренер продаж, но у меня не всегда стоит задача продать свою услугу. Не надо думать, что если тренер продаж не продал, значит, он лох и плохой тренер. Вот если у меня была цель продать и я не продал, вот тогда я «накосячил», слил клиента… Мне обучать тех, за кого кто-то заплатил и притащил за уши, дескать сидите слушайте, записывайте, на фиг не интересно. Для меня обучение продажам – это мой поток. Поток моего творчества. Если его поддерживают, я раскрываюсь сильнее, подстраиваюсь под клиента, вникаю в его продукт, помогаю сформулировать фразы, описать свойства товара, поставить грамотную речь… Если сидят и хлопают глазами без инициативы и вовлеченности, им же хуже.
Если кто-то думает, что это задача тренера – задать мотивацию и раскачать участников тренинга, то это не совсем так. Если человек сам ничего не хочет, его никто не раскачает. Усилить мотивацию тем, кто это хочет сам, просит об этом, другое дело.
Сначала анализ, аудит и диагностика, потом обучение продажам
Короче, друзья, коллеги, еще раз. За последние 3 года я провел более 300 открытых тренингов и семинаров по продажам. Опыт кое-какой имею. Не пытайтесь за счет тренинга продаж «вытащить» показатели вашего бизнеса. Не сваливайте свои упущения, минусы рынка, высокую конкуренцию на плечи менеджеров. Оставьте наивные идеи научить «дожимать» клиентов и «выходить на ЛПР» посредством холодных звонков, если у вас нет никакой СРМ системы и скриптов продаж. Чувствуете, что надо поднимать продажи, не бегите сразу к тренеру, сделайте диагностику своей системы продаж, закажите аудит контекстной рекламы, исследуйте сами или с помощью маркетолога свою ворону продаж. Вы же когда заболеете вы не пьете первые попавшие таблетки, а идете к врачу, тот отправляет вас сдать анализы, делает вам кардиограмму, щупает пульс, делает осмотр. То же и в бизнесе.
Многие тренеры продаж вам этого объяснять не будут. У них цель – продать свой тренинг и отработать деньги, а результат потом вам пожинать. Ничего против своих коллег не имею, просто хочу донести, что тренинг продаж вместе с тренером – это всего лишь инструмент маркетинга, который должен использоваться в нужное время, в нужном месте. Если Вы руководитель, вы сами должны решить кого и чему должен обучить тренер продаж, плюс подготовить для него обучающихся, менеджеров и продавцов. Как это сделать, я знаю, расскажу в других статьях!
Удачи в продажах!