За переговорами других людей я наблюдаю уже давно, как в реальностях сурового бизнеса, так и в обыденных житейских обстоятельствах. Сама веду их время от времени, хотя все чаще убеждаюсь - там, где компанию нужно мучительно убеждать стать социально-ответственной, а человека эмоционально компетентным, мне не место. Надо прихватывать шоколад с перцем (нешуточный фактор переговорного успеха) и бежать.
Кто бы осмелился предположить, что всю сермяжную правду о ключевых методах переговаривания для меня откроет не бизнес, а наша отечественная школа.
Я пережила (именно то самое слово) почти недельную поездку с группой из 30 детей и подростков по Беларуси. С нами из взрослых было 3 учителя, 2 отца и я, сопровождавшая своего брата, не то тренер, не то факир на полставки, не то психолог без лицензии. Дети были самые обычные, в поезде от нас отселялись целыми вагонами - крики веселья стояли почти нечеловеческие.
Основной движущей силой, конечно, сложилась группа мальчишек от 10 до 14. Шутки были не только про трусы и девочек, что меня бесконечно удивило. Шутили политически тонко, социально грамотно, экономически остро. И словарный запас показывали весьма неплохой. Как бы ни было, спать они мешали и взрослым, и прочим детям, и тем несчастным, что оказались запертыми с нами в поезде, не найдя себе альтернатив в других вагонах.
Как вы поняли, мальчик в моем сегодняшнем опусе и стали первой переговорной стороной, которую нужно было убедить в том, чтобы уже наконец легли спать. Сдаваться они при этом, конечно же, не намеревались. Или набивали цену манипулятивным вопросом - а что мне за это будет? То есть все примерно как с социальной ответственностью многих корпораций.
Дальше все мной увиденное я резюмировала и классифицировала по 4 методикам, которые, по-моему, совершенно применимы для любой отрасли жизни и бизнеса в России. Смотрите сами и решайте для себя. Но Маккиавелли точно бы мной гордился.
«Административное давление», или попросту «метод неравного боя»
По долгу службы первой на переговоры вышла группа из 2 учительниц, по физкультуре и русскому. Разговор был короток и сводился к угрозе применить силу и сказать маме (директору, опекуну, кому угодно), подкреплялся приказом «замолчать, а то получишь» и завершался сакраментальным возгласом «как же меня достало это все». Проблема тут в полном бессилии второй стороны и откровенном нежелании ее решать задачу конструктивно. Хотя бы услышать первую сторону и найти к ней подход. Замечали, как руководители часто прибегают к единственному своему преимуществу - иерархическому -, когда нет ни уважения ни интереса к построению сколько-нибудь партнерских отношений? Этот метод я для себя бескомпромиссно исключила еще в юности и предлагаю вам сделать то же.
«Психологическое заигрывание», или «метод неожиданной атаки»
Тут героиней на поле вышла я. Допускаю, что марш-бросок мог быть поудачнее, однако опыт эмпатии и работы с эмоциональным интеллектом говорят, что штука действует. Я выбрала самого задиристого паренька и, понаблюдав за ним некоторое время, поняла главное: он чувствует себя тут самым взрослым и умудренным, про трусы не шутит, зато отпускает мне весьма подмигивающие взгляды. Я подошла, присела рядом и, доверительно с ним поболтав, попросила его усмирить остальных мудростью и авторитетом. Он был невероятно горд, взялся за гуж самым дюжим образом, и какое-то время мне удавалось держать ситуацию под контролем одним только взглядом в его понимающие глаза. Но тут игру перехватил переговорщик с кардинально иным настроем.
«Пассивное солидаризирование», или «метод избегания столкновения»
Это был отец десятиклассного мальчика и один из тех мужчин, что до последнего не кастрируют страдающего неудовлетворенными сексуальными надеждами кота, ибо половая солидарность. Отец обесценил перед мальчишками, в том числе и представителем моих интересов, всякую значимость предыдущих спикеров и легитимность наших просьб. Он позволил им вопить и веселиться, пока гормон естественно играет (потом-то будет поздно, тут пауза и тяжкий вздох). Сам надел наушники и погрузился в экран телефона. Дальнейшие баталии его, укрывшегося в комфортной траншее и ощущающего себя великим миротворцем, волновали минимально.
«Эмоциональное обезоруживание», или «метод капитуляции формализма»
А знаете, кто их все же успокоил и выключил до самого прибытия в Москву? Девочка невеликих лет, сильно простуженная за поездку и пытавшаяся помочь в этом состоянии улечься подруге со сломанной рукой. Она просто была честной, без угроз, обид и жалости к себе. Сказала, что лично ей хотелось бы больше уважения, плевать, что другие могут сбежать в наушники и притворно улыбаться сквозь музыку. Лично она не выбирала место рядом с шумной компанией и имеет теперь полное суверенное право на свой комфорт. Она не ожидала быть услышанной, не стремилась напугать, ей просто нужно было сказать о своих чувствах. Чтобы первая сторона могла принять информированное решение. И сторона приняла - пошла умываться.
Вы, безусловно, вольны выбирать подход и строить ожидания во всех своих нынешних и будущих переговорах. Но какую бы тактику вы ни применяли, пройдитесь по ней перед наступлением бритвой Оккама и срежьте все напускное, лишнее, псевдозначимое. Оставайтесь в равном пространстве и не бойтесь быть честными. Победит здесь не тот, кто добьется своего войной, а тот, кто поставит под сомнение самую необходимость боя.
Обнимаю и оставайтесь рядом.