На пути достижения успеха мы используем множество различных методов и инструментов. Сегодня постараемся разобрать некоторые из них.
Напомню, что основной ресурс в достижении успеха для каждого человека - это ваша вера в себя, настойчивость и использование некоторых хитростей, о которых сегодня и поговорим.
Раз уж загорелись идеей и у вас достаточно ресурса для достижения своей цели, нужно дерзать- нырять в бездну с кучей опасностей, акул-знатоков, скептиков и прочих других сложностей.
Если люди не верят в твой продукт – ты можешь предоставить отзывы о продукте. Если они не верят в тебя, то ты можешь доказать свою экспертность с помощью демонстрации, кейсов, результатов или даже контента. Но если они не верят в себя, то необходимо использовать концепцию возможностей. Что это значит?
Смотри, ты можешь продавать 3 вещи:
1. Исправление.
2. Улучшение.
3. Возможность.
Продукт один и тот же, но его позиционирование сильно меняется. А ты уже знаешь, что от позиционирования меняется не только цена, но и само восприятие продукта.
Давай сразу разберем это на разных примерах, чтобы всё было максимально наглядно и понятно.
Пример #1. Ниша: услуги по трафику. Исправление.
Ты предлагаешь своему клиенту исправить текущие проблемы с трафиком. Тогда твоё послание будет выглядеть как-то так: “У тебя низкий CTR? Я это исправлю”. Вроде бы, ничего так. Но твоему клиенту нужен не CTR, а кто-то так вообще не поймёт – что это, черт подери, значит. Улучшение. Ты предлагаешь своему клиенту улучшить текущие результаты. Тогда твоё послание будет выглядеть как-то так: “Сейчас ты получаешь 10 клиентов в день, а я готов удвоить количество клиентов без дополнительных затрат”. Как по мне, то уже куда лучше. С этим уже можно работать. Возможность. Ты предлагаешь своему клиенту новую возможность. Тогда твоё послание будет выглядеть как-то так: “Забудь про трафик. Забудь про конверсии. Забудь про весь этот геморрой. Я буду делать тебе рекламу и брать процент только за приведённых клиентов”. Именно по такой схеме мы работаем с Антоном. Внимание, вопрос: какой из этих вариантов будет лучше работать? И какой из этих вариантов позволит продать свои услуги дороже? Триггеры и не только. Ты пока подумай, а мы разберем ещё один пример.
Пример #2. Ниша: отношения.
Когда я только начинал своё знакомство с инфобизнесом – это был где-то 2008 год. И в те времена очень активно развивалось направление “пикапа”. Что сейчас с этим направлением не знаю. Что-то давно не попадались мне подобные тренинги. Видать, я совсем не целевая аудитория. Или ниша постепенно изживает себя, ибо сейчас для секса есть тот же Tinder. Поэтому возьмём такую абстрактную ситуацию: от мужчины ушла жена и он хочет решить эту проблему. Что мы можем ему предложить? Исправление. Это может быть продукт “Как вернуть свою жену?”. Всё просто. Мы исправляем его проблему и помогаем вернуть жену. Улучшение. Это может быть продукт “Как найти новую жену, ещё лучше, чем старую?”. Опять же, всё просто. Возможность. Именно возможность открывает для нашего клиента двери в мир пикапа. Мы ему предлагаем что-то другое и новое. Поэтому, образно говоря, это может быть продукт “Забей на жену. У тебя будет столько женщин, сколько ты пожелаешь”. Понимаешь принцип? Тогда разберем последний пример из офлайн-бизнеса, чтобы сложилась полная картинка.
Пример #3. Ниша: автосервис(?).
В качестве проблемы, у нас будет выступать сломанный автомобиль. Достаточно популярная и знакомая многим проблема. Исправление. Тут всё просто. Послание будет звучать как-то так: “Привози свою машину в наш сервис и мы отремонтируем её”. Улучшение. Тут послание будет звучать как-то так: “Отдай свою машину как залог, чтобы доплатить и взять новую машину. Лучше. Надёжнее. Качественнее”. Возможность. Самое сложное. Мы должны предложить что-то новое и снять с клиента проблему сломанного автомобиля. Поэтому в таком случае наше послание будет звучать как-то так: “Забудь про собственную машину и все проблемы с ней. Подпишись на наш сервис, получи машину в аренду и при малейших проблемах – просто возьми другую машину”.
Звучит слишком фантастично, да? Тогда небольшая история. Впервые эта идея пришла ко мне несколько лет назад. Мы с другом ехали в машине. И я рассказывал о том, как вижу наше будущее. Уже тогда многие компании переходили на продажу своих продуктов по подписке, поэтому я предположил, что и до машин эта бизнес-модель дойдёт, и до игровых консолей дойдёт, и до многих других ниш тоже дойдёт.
Как результат, в США недавно запустили похожий сервис с арендой автомобилей. Ты можешь взять новую BMW за 2 000$ в месяц. В цену включен ремонт, страховка, а также возможность менять автомобиль на другой неограниченное количество раз. Сегодня катаешься на X5, а завтра садишься за 5-ую серию. И больше никаких забот. То же самое и с игровыми консолями. Например, на Xbox есть целых 2 сервиса – это EA Access и Xbox Game Pass. При покупке EA Access ты получаешь доступ к играм от компании EA. Они добавляют туда почти все свои игры через 6-9 месяцев после их выхода. А при покупке Xbox Game Pass ты получаешь доступ к сотне игр. И эта коллекция время от времени пополняется. Таким образом, тебе не надо платить за каждую игру по 4 000 – 6 000 рублей.
Достаточно лишь платить за подписку каждый месяц по 600 рублей. Отличная возможность, которая приносит компании деньги каждый месяц.
Следующим большим шагом в развитии игровой индустрии будет “облачный гейминг”.
Когда ты будешь покупать небольшую коробочку без особых технических наворотов, а игры будут запускаться на сервере и транслироваться в твой телевизор. И, конечно же, доступ к “облачному геймингу” будет предоставляться по подписке. Это откроет возможности для обеих сторон. Геймерам больше не надо будет покупать всё новые и новые комплектующие. А у компьютерных корпораций откроется возможность создавать более мощные и дорогие комплектующие, что, в свою очередь, откроет новые возможности для разработчиков игр.
Как видишь, иногда продажа возможности потребует смены традиционной бизнесмодели, но оно того стоит. Поэтому многие бизнесы и переходят на модель продажи продукта по подписке.