Часть 2: https://zen.yandex.ru/media/id/5da236ee04af1f00b1edeb31/proverte-svoi-navyki-prodaj-s-pomosciu-etogo-testa-dlia-prodavcov-chast-2-5da2ff51e4fff000adc4dda7
Ошибка продаж №3: Дезорганизация производства
Доказано, что советники, заказанные таким образом, как они управляют своими клиентами, продают на 20% больше, чем продавцы, которые этого не делают.
Эффективность продаж зависит от ряда факторов. Одни имеют отношение к личности продавца, другие - к коммуникативным навыкам, третьи - к организационным возможностям.
В этом упражнении мы находим типичного консультанта, который слишком самоуверен и недооценивает важность того, чтобы быть полностью готовым обслуживать своих потенциальных покупателей.
Организация продаж включает в себя следующие фундаментальные аспекты
Всегда иметь личные визитки. Визитная карточка - это своего рода профессиональная фотография человека, с которым клиент имеет дело. Отсутствие постоянно доступных визитных карточек является ошибкой по умолчанию, которая не обеспечивает должной безопасности для клиента. Если ваш консультант не может позаботиться об этой маленькой, большой детали, как он узнает, что позаботится обо всех аспектах, которые важны для переговоров, которые он собирается начать? Визитная карточка - это не то, что важно, а то, что она представляет собой для имиджа профессионального торгового консультанта.
Собирать данные клиента. В нашем примере консультант по продажам не спросил у клиента их контактные данные. Наличие вашего имени, адреса электронной почты и whatsapp - это очень важные данные для отслеживания продаж.
Организованный консультант имеет возможность создать базу данных с достаточной детализацией, чтобы знать покупательское поведение своих клиентов.
Отправка поздравительной открытки на имя клиента-друга или поздравление с юбилеем компании - это детали, которые отличные консультанты по продажам не могут обойтись без роскоши.
Она всегда включает в себя основные инструменты для обслуживания перспектив. Хотя это кажется очевидным, его никогда не должно быть в портфеле: карандаш, брошюры, листовки, цитаты, калькулятор, формы, прайс-листы, технические спецификации, образцы и каталоги продукции.
Хороший продавец требует, администрирует, анализирует и очищает постоянно свои базы данных клиентов, чтобы гарантировать их максимальную эффективность.
Ошибка продаж №4: Предположим, клиент невежественен.
Предположение, что заказчик невежественен и может быть одурачен или "убежден" простыми "поверхностными методами убеждения", является ошибкой № 4.
Различия между успешным продавцом и посредственным консультантом очень велики, и для тех из нас, кто имеет опыт, их очень легко идентифицировать, некоторые из них:
- Успешный продавец думает: "Заказчик - это возможность обслуживать".
- посредственный продавец думает: "Клиент - это синоним комиссионных".
- Успешный продавец видит в бизнесе возможность предложить решения.
- Посредственный продавец видит в бизнесе возможность заработать деньги.
- Успешный продавец говорит: "Очень приятно служить вам".Посредственный продавец говорит: "Что ты ищешь?"
- Успешный продавец любит обслуживать людей.
- Посредственный продавец получает удовольствие только тогда, когда его покупают люди.
- Успешный продавец понимает, что людям нужны решения, отвечающие их потребностям.
- Заурядный продавец считает, что люди ищут только продукты.
И в итоге он обвиняет клиента в том, что тот "отнимает у него время", что говорит о том, что он полностью выбыл из сферы продаж.
Другие распространенные ошибки продаж
Продажи, безусловно, замечательная профессия, которая может дать вам огромное финансовое и личное удовлетворение. Однако многие продавцы не получают результатов, потому что они не обучены и совершают слишком много ошибок.
Использование сложных или сложных финансовых терминов при условии, что клиент будет чувствовать себя глупо или испуганно из-за своих "широких" знаний: это создает чувство недоверия к клиенту, которое сводит на нет его желание задавать вопросы и уменьшает его шансы на покупку.
Заставить клиента чувствовать себя неосведомленным о любой проблеме или характеристике продукта или услуги: клиент, который чувствует себя оскорбленным, это клиент, который вряд ли будет заинтересован в покупке.
Разговаривать с клиентом, как если бы он должен был выполнять свои заказы военным путем: эта техника создает у продавца иллюзию, что, будучи грубым со своими клиентами, он может получить результат, что-то очень далекое от реальности.
И в заключение не только этой темы, но и доказательства, можно сказать, что лучшими Консультантами по продажам являются те, кто развивает особую чуткость, чтобы предлагать решения и решать потребности, и в награду не только зарабатывать отличные комиссионные, но и генерировать удовлетворение для компаний, которые работают.