Дистрибьюторско - партнёрские отношения планируется строить на следующих принципах:
1. Дистрибьютор - партнёр осуществляет сбытовую деятельность на строго определённой территории.
2. Дистрибьютор - партнёр осуществляет бизнес только с использованием продукции компании.
3. Дистрибьютор - партнёр в городах организует работу по методу прямой доставки.
4. Дистрибьютор - партнёр организует и поддерживает сеть дилеров в городах своего региона.
5. Дистрибьютор - партнёр организует доставку и хранение продукции самостоятельно.
Эти принципы дадут:
- возможность охватить большую часть населения Северного Кавказа;
- компания не понесет затрат на организацию филиалов, доставку продукции и её хранение - следовательно не будет увеличения себестоимости продукции и компания сможет донести свою продукцию до покупателя по приемлемым ценам;
- возможность внедриться на рынок за минимально короткие сроки, минимальные затраты;
- возможность потерь будет сведена к минимуму.
Отметим, что дистрибьютор - партнёр будет нести затраты на внедрение продукции ОАО «Прохладненский хлебозавод» на своей территории. Здесь существует несколько путей:
1. Предоставить возможность дистрибьютору самому устанавливать цены на продукцию, чтобы компенсировать затраты. Однако этот путь не выгоден для компании, т.к. не будет возможности контролировать цены на рынке зоны дистрибьютора. Кроме того, существует вероятность что продукция компании будет иметь высокую цену на рынке.
2. Дать дистрибьютору продукцию в кредит. Здесь также существует несколько моментов:
- дистрибьютор не будет "привязан" к компании, т.к. он не заплатит свои деньги за продукцию;
- на данный момент культура бизнес отношений в России развита слабо, что может повлечь за собой проблемы с дебиторской задолженностью;
- нет гарантии того что дистрибьютор реализовав продукцию и вернув деньги не пустит деньги от прибыли в другое предприятие.
3. Предоставить дистрибьютору возможность выкупать продукцию и предложить ему на первоначальном этапе 10 - 12 % скидки. Причем эти скидки распределить таким образом, чтобы дистрибьютор получал определённый процент скидок за выполнение определённых условий работы. При использовании данного пути компания получает большое количество преимуществ помимо вышеназванных, а это:
- компания застрахована от потерь наилучшим образом;
- при помощи скидок происходит заинтересованность дистрибьютора работать, используя рекомендуемые компанией принципы;
- покупатели получают продукцию компании по наиболее низкой цене, что в свою очередь увеличивает конкурентоспособность продукции;
- это позволит вести бизнес в регионах на уровне мировых стандартов.
Контроль за деятельностью дистрибьюторов будут осуществлять менеджер по работе с точками сбыта. На первоначальном этапе менеджер будет один раз в период контролировать работу дистрибьютора в его регионе и затем определять скидки. Другой вариант контроля - это принять на работу сотрудниками компании жителей городов, в которых находятся дистрибьюторы, которые на местах будут курировать работу дистрибьютора, и будут докладывать о работе дистрибьютора в компанию.
Данная схема работы на данном этапе видится наиболее перспективной. При наименьших затратах, за минимальное время она позволит добиться наибольших результатов продаж.
Для реализации этой программы прежде всего необходимо:
1. Тщательно проработать программу организации сети дистрибьюторов.
2. Произвести организацию у дистрибьюторов отделов продаж (по методу прямой доставки).
3. Обучить сотрудников этих отделов методам работы компании.
4. Произвести разработку рынка, с тем, чтобы предотвратить проникновение некачественной продукции и подготовить торговую сеть к работе с продукцией ОАО «Прохладненский хлебозавод» на принципиально новых условиях.
5. Доставить продукцию на склады дистрибьютора.
Данные подготовительные мероприятия должны быть осуществлены в течение 2016 года, с тем чтобы в 2017 г. начать активно работать на рынке Карачаево-Черкесской республики.
Логистический аудит рекомендуют проводить раз в 3 года, на предприятиях, которые функционируют более 5 лет и имеют сформированные бизнес-процессы. Подобные проверки позволяют выявить проблемы, нередко возникающие в производственно - логистических процессах, например, неправильное распределение функционала между работниками или злоупотребление ручным трудом, вместо вложения инвестиций в современное оборудование.
Продолжение в статье №17.