Часть 1: https://zen.yandex.ru/media/id/5da236ee04af1f00b1edeb31/proverte-svoi-navyki-prodaj-s-pomosciu-etogo-testa-dlia-prodavcov-chast-1-5da2f5b03f548700add12111
Теперь ваша очередь ответить на следующие пять вопросов:
- Думаешь, эта распродажа закроется? Почему?
- Какие 4 ошибок в продажах совершил этот Консультант?
- Что он должен улучшить в своей презентации?
- Думаешь, это был хороший клиент или плохой? Почему?
Ниже приведены 4 распространенных ошибок в продажах, которые допускают консультанты
Ошибка продаж № 1: Заставьте клиента влюбиться в продукт
Старая и мудрая поговорка гласит: "То, чего вы не видите, не покупайте", и это одна из основных ошибок в продажах: "Не показывайте продукт".
Первая из ошибок, допущенных менеджером по продажам в презентационной коробке, заключается не в том, чтобы показывать товар. Он никогда не приглашал своих клиентов узнать, какие дома он продает.
Это первое, что вы должны были сделать, прежде чем говорить о цифрах. Вы должны были позволить клиентам влюбиться в дом, а затем вовлечь их в процесс принятия ценового решения.
К сожалению, многие продавцы, будь то по незнанию, невежеству, лени или простому удобству, склонны "пулеметировать" покупателя серией информации, которая, по их мнению, будет определять решение покупателя о покупке. Серьезная ошибка!
Каждый продавец должен иметь четкое представление о том, что продажа включает эмоции, а эмоции связаны с чувствами, зрением, слухом, обонянием, чувствами и мечтами.
Вы когда-нибудь покупали духи только потому, что вам говорили, что их аромат очень вкусный?
Ошибка, связанная с этим, заключается в указании цены и условий покупки, прежде чем показывать продукт. Если клиент узнает об этом раньше, чем цену, и у него возникнет впечатление, что покупать продукт вне его досягаемости, он ни за что не захочет увидеть его позже, или в этом случае это будет связано только с обязательствами или любопытством, полностью теряя интерес.
Поэтому...
- Если вы продаете дом, показываете его, заставьте их мечтать.
- Если вы продаете велосипеды, позвольте детям сесть на него и попробовать.
- Если вы продаете одежду, дайте им ее увидеть и почувствовать, насколько мягкой она может быть.
- Если вы продаете духи, всегда носите с собой образцы ароматов.
- Если вы продаете собак, пусть ласкают их.
- Если вы продаете то, что не можете взять с собой, перейдите к каталогу или сайту с видеоматериалами.
- Если вы продаете экскаваторы, отвезите своего клиента в место, где он сможет увидеть его в действии.
Хотите продать больше? Помните, сначала покажите ваш продукт, а затем поговорите о цене.
Ошибка продаж №2: Слушайте покупателя.
Продажа обычно является своего рода психологическим упражнением, с помощью которого клиент надеется найти решение своих потребностей и проблем у своего торгового консультанта.
Непослушание клиента равносильно посещению врача, и пока вы пытаетесь сказать ему, что у вас сильное расстройство желудка, он настаивает на предоставлении вам отличного лекарства от головной боли.
В сложностях, связанных с обнаружением 6 ошибок при продаже, консультант по недвижимости показал несколькими способами, что далеко не всегда искренне заинтересован в клиенте, он просто пытался предложить "свой продукт":
Вначале он заметил, что это была семья, однако сосредоточился на предоставлении информации только мужу. Слушать - это понимать, для кого и кто является решением, удовлетворяющим ваш продукт.
Когда меня просят предоставить информацию, я сразу же говорю о "ценах". Слушать - значит смотреть за пределы цен и условий. Люди хотят иметь возможность удовлетворять свои потребности, а не только их количество.
Продавец не слышал о выраженных потребностях, а просто предложил тип дома и перечислил его характеристики. Слушать - значит остановиться и попытаться понять, прежде чем предлагать.
Когда леди задала вопрос, на него был дан точный ответ, без углубления основной озабоченности человека. Слушать - значит читать между строк то, что человек пытается сказать. Возможно, эта женщина хотела выразить "Я беспокоюсь о том, где будут учиться мои дети, и я хочу быть уверенным перед тем, как принять решение об этой покупке".
Хотя продажа включает в себя такие важные аспекты, как презентация продукта и убеждение клиента, это не может быть достигнуто эффективно, если не будет достигнуто сочувствия, которое заставляет нас поставить себя на место покупателя.
Слушать - это больше, чем просто слышать. Слушать клиента - значит видеть его в глазах, с удовольствием пожимать ему руки, интересно. Когда вы придете и станете поставщиком решений, ваш клиент будет открыт и готов к покупке "без принуждения".
Продолжение следующей части...
Часть 3: https://zen.yandex.ru/media/id/5da236ee04af1f00b1edeb31/proverte-svoi-navyki-prodaj-s-pomosciu-etogo-testa-dlia-prodavcov-chast-3-5da302893d873600af1085e1