Я частенько в своих статьях упоминаю о том, что мы куда-то звоним, звоним, снова звоним, опять звоним. Половину этих звонков мы совершаем "на холодную". Один из комментаторов попросил рассказать подробней про холодные звонки и я решил написать эту статью.
Само понятие "холодный звонок" подразумевает под собой звонок незнакомому человеку, который этого самого звонка не ждет, ну и как-бы по определению изначально он настроен к вам ... никак., он вообще не подразумевает, что вы сущестуете, и что хотите с ним о чем-то пообщаться. Зачастую вы этому человеку не нужны и не интересны, и при этом отвлекаете его от каких-то его дел, то есть отношение к вам в этот момент Холодное.
Холодный обзвон - это очень сложный метод продвижения, и при этом достаточно эффективный. Из всех каналов, которыми мы пользовались за последние 10 лет именно работа нахолодную давала самые высокие результаты.
Эта работа требует серьезной самоорганизации, стрессоустойчивости и целеустремленности и при этом похожа на конвейер.
Выглядит это так: приходишь ты на работу в 9 утра, открываешь ежедневник или систему CRM (система управления взаимоотношениями с клиентами), берешь телефон и набираешь первый номер в списке. Если трубку взяли, то отрабатываешь диалог по скрипту:, что-то типа "Здравствйте, меня зовут Вася, я занимаюсь тем то и тем то, предлагаю то-то и то-то", результат звонка записываешь в тетрадь/блокнот/ежедненвник или в CRM и совершаешь второй звонок. Потом третий. Потом четвертый, пятый, седьмой, тридцать второй, пятидесятый ... в общем столько, на сколько хватит сил в течение дня.
В нашем случае если заниматься только холодным обзвоном, то больше ничего не успеешь, поэтому мы обычно ставили себе план - около 20-ти звонков, а все остальное время занимаешься другими важными производственными делами, например едешь на встречу к тем, кто согласился встретиться для презентации.
Вы наверное сталкивались с этим явлением - когда звонит домашний телефон и вам начинают впаривать ремонт окон или бесплатное обследование в какой-то клинике. Можете вспомнить свое отношение к ним и понять почему такие звонки называются холодными.
В секторе работы с корпоративным заказчиком оно немножечко по другому. С одной стороны менеджер, когда прозванивает клиентов не имеет цели сразу продать ремонт окон., его задача заказчику рассказать о существовании своей компании и спектре товаров и услуг, которые он предлагает. Зачастую менеджер точечно звонит именно туда, где его товар/услуга точно требуется, что упрощает жизнь - ведь на той стороне как минимум заинтересованы в альтернативных поставщиках. С другой стороны на той стороне живой человек, которому 10 раз в день звонят всякие разные предлагальщики и каждый предлагает свое - кто-то банковские услуги, кто-то канцелярские товары, кто-то обслуживание оргтехники ... и вроде бы все это интересно, но времени и сил поглощает очень много. Именно поэтому у руководителей боле-менее крупных компаний одна из основных функций секретаря - отсекать поток таких вот холодных предложений и экономить время руководителя.
Что еще добавить? Работа эта чрезвычайно сложная, потому что на той стороне люди не всегда отличаются культурой и воспитанием, и мягко скажем посылают, бросают трубки и вообще всячески понижают самооценку звонящего. И именно поэтому менеджеры по продажам с функцией холодного обзвона одна из самых высооплачиваемых профессий. Ведь каждый привлеченный таким сложным путем потенциальный заказчик способен сформировать стабильный и положительный денежный поток в компании.