Этот прием — не плод фантазий, а результат практики. То есть, он уже работал. Хорошо работал. И до сих пор не сдает своих позиций.
Поэтому, располагайтесь поудобнее, включайте свою рациональность и внимательно прочтите все, что я написал.
Я буду кратким, но метким.
Убеждение тактикой “Pain… More Pain…” — не впадайте в эйфорию
Если вы активно следите за литературой темы копирайтинга и специализированными тренингами, то слышали о такой формуле как “Pain… More Pain…”
* Привет, Америка!
Согласно этой формуле «нажатие» на проблему клиента способствует воздействию на его стремление поскорее от нее избавиться. Слегка нажали, потом немного усилили и попали в цель.
Пример:
Надоело, что у Вас постоянно заложен нос?
И Вы не испытываете особого восторга от пичкания его какими-то разрекламированными каплями?
* которых хватает на 2 часа.
Более того, Вы словно наркоман, который без этих капель вообще не представляет нормального существования.
Хорошо? Да, весьма неплохо.
С эмоцией, несколькими нужными для эффекта словечками. Внимание целевой аудитории должны привлечь.
Но если можно сделать еще лучше, то почему нет?
Воздействие на желания клиентов — воплощение дьяволизма
Да, предлагая сделку, дьявол знает, на какие «кнопки нажать».
Стивен Кинг вообще вокруг этой техники воздействия создал шедевральную книгу «Самое необходимое» (оригинал — “The Needful Tings”), где главный «злодей» Лиланд Гонт в своей лавке “Needful Things” наряду со всяким хламом продавал что-то особенное.
Особенность в том, что для каждого жителя вымышленного города Касл-Рок у него была только одна вещь. Вещь, которую желали всю жизнь и не могли найти. И обязательное условие — это вещь связана с определенной слабостью той или иной личности.
Представьте женщину, всю жизнь страдающую артритом. И вдруг на ее руке оказывается браслет, который полностью снимает боль. На что она пойдет ради такого браслета?
Да и денег мистер Гонт не требовал. Просто выполните один поступок по отношению к другому жителю этого города — и желанная вещь в ваших руках…
Когда вы подключаете сильное воздействие на какое-то серьезное желание или мечту, вы тоже попадаете в цель. И делаете это более мягко и красиво, нежели при «постановке проблемы» в стиле “Pain… More Pain…”.
Пример:
Хотите, чтобы Ваш нос снова дышал чистым воздухом без каких-либо препятствий?
И больше никаких капель. Никакой зависимости.
Никогда.
Хорошо? Мне тоже нравится. Особенно потому, что очень кратко и метко.
Но ведь всегда можно сделать еще круче.
И тут мы подходим к самому главному…
Леди и джентльмены, проблема + желаемое решение
Помните, как я немного ранее написал «Привет, Америка!»?
Так вот теперь я напишу «Goodbye, Америка!»
Давайте проснемся и вернемся на землю. Русскую землю. Не знаю, как вы, но я уже давно для себя решил: американскими приемами не убедишь вечно не сдающегося русского человека. Не убедишь так, как "местным диалектом копирайтинга".
Это в нашей стране придумали фразы:
«Хочу всего и сразу!»
«Хочу все, и чтобы ничего для этого не делать!»
«Хочу все, и чтобы мне за это ничего не было!»
Наш человек более стойкий к классическим приемам убеждения и воздействия, потому что он не доверяет рекламе и в каждом предложении ищет повод в каком-то скрытом подвохе.
Иногда складывается впечатление, что нас просто хотят «развести на бабки». И, скажу вам, эти подозрения имеют абсолютно реальные основания.
К чему я всю эту «дразнилку» устроил?
Смотрите, есть проблема, от которой клиент хочет избавиться. На этом этапе он, в принципе, не сидит, сложа руки.
Он ищет пути решения и пробует разные способы. Но…
Постановкой проблемы или указанием желания в рекламе он уже сыт. Сейчас это используется везде. Вроде, метко, но не полностью.
Подавляющее большинство рекламных сообщений составлено, словно под копирку. Меняются только названия компаний, товаров, цены, размеры скидок и другие параметры.
А все дело в том, что у клиента есть собственное представление об идеальном решении своей проблемы. Вот только он не в курсе, существует ли оно. Поэтому и ищет…
И все это нам на руку. Мы становимся неким шальным Лиландом Гонтом, перед которым женщина, страдающая артритом.
Мы озвучиваем проблему и подсказываем решение, о котором мечтает сам клиент. «Вот оно! Есть! Именно то, что я искал!»
Как вы думаете, это хорошая эмоция для продаж? Извините за риторический вопрос, не сдержался.
Как работает прием «Проблема + желаемое решение»?
Ну и, конечно же, нужен пример.
Сразу вспоминается старая добрая формула заголовка «Как похудеть, наслаждаясь пятью сладкими блюдами?». Правда, не все о ней слышали.
По такому подобию можно готовить разные варианты:
«Как избавиться от геморроя без хирургического вмешательства?»
«Как холостяку наслаждаться кулинарными шедеврами, не прикасаясь к плите?» (привет, мультиварка!)
«Как товар-провал превратить в товар-бестселлер, не вкладывая в его доработку ни копейки?»
А можно зайти еще дальше… Предложить способ, который в глазах читателя выглядит еще круче чем его собственное идеальное (казалось бы) решение.
Именно так в свое время мы поступили, готовя один продающий текст, который получил следующий заголовок:
«Как увеличить продажи квартир, прибавив к их цене минимум 1000 рублей?»
Это и есть результат плотной и детальной работы с целевой аудиторией.
В идеале прием «Проблема + Желаемое решение» хорошо работает для создания нужного (нам для продаж) эффекта первого впечатления.
То есть — заголовок и вводная часть.
А ближе к завершающей стадии можно еще запустить «последний гвоздь». К примеру в тексте про «… минимум 1000 рублей» перед призывом к действию сказать, что 1000 рублей — это не потолок, а отправная точка. И привести пример, как вы добились результата с другим клиентом в 3000 рублей…
Для этого работайте над продуктом, параллельно работая с его будущей покупательской аудиторией. Создавайте товар для людей, используя информацию от людей. А не пытайтесь сначала нечто создать, а потом подстраивать воображение (и соображение) людей под свое "ноу-хау", которое для них выглядит чем-то мифическим...
