В целом, преимущества дистрибьюторов как клиентов компании ОАО «Прохладненский хлебозавод» будут определяться следующими моментами:
- дистрибьюторы смогут закупать продукцию у ОАО «Прохладненский хлебозавод» крупными партиями, повышая объем продаж и товарооборачиваемость;
- примут на себя часть сбытовых функций, что сократит издержки ОАО «Прохладненский хлебозавод» на товародвижение;
- дистрибьюторы смогут представлять заказы на партии товаров заблаговременно, что позволит ОАО «Прохладненский хлебозавод» точнее планировать объемы продаж;
- дистрибьюторы будут оплачивать товары при их поставке, а не после продажи, что позволит ОАО «Прохладненский хлебозавод» эффективнее использовать оборотные средства;
- расширят зону продажи продукции ОАО «Прохладненский хлебозавод», так как будут распределять купленную продукцию преимущественно через сеть торговых предприятий края и региона;
- будут оказывать ОАО «Прохладненский хлебозавод» помощь в сборе рыночной информации.
Организация и осуществление взаимодействия с дистрибьюторами должно происходить путем установления личных персонифицированных контактов между сотрудниками ОАО «Прохладненский хлебозавод» и представителями дистрибьюторов и на основе заключенных контрактных соглашений, в которых оговариваются условия продажи, сроки поставок, устанавливаются цены и скидки от размера поставок, условия платежа, ответственность сторон, длительность контракта, условия прекращения и т.д.
Заключению договорных соглашений должна предшествовать работа по определению возможностей дистрибьютора в приеме и хранении партий продукции, обслуживании, обсуждение и утверждение условий договора, определение основных направлений ценовой политики дистрибьютора в отношении продукции компании; иногда осуществляются пробные поставки.
Персонал ОАО «Прохладненский хлебозавод» сможет оказывать дистрибьюторам консультационные услуги по вопросам маркетинга и технологии организации продаж и поставок товаров, информировать о ходе выполнения заказа, следить за качеством обслуживания клиента, контролировать процесс сбыта и состояние запасов продукции компании у дистрибьютора - все это будет способствовать установлению долговременных партнерских отношений с дистрибьюторами.
Расширение сети дистрибьюторов является важным стратегическим направлением развития компании ОАО «Прохладненский хлебозавод», поэтому руководство и персонал предприятия внимательно должны относиться к запросам дистрибьюторов, внедряя все новые формы обслуживания и стимулирования этого канала распределения.
Следующим шагом должно стать обоснование программы развития дистрибьюторских партнерских отношений ОАО «Прохладненский хлебозавод» на территории Северного Кавказа, включающего в себя Адыгею, Карачаево-Черкесию, Кабардино-Балкарию, Северную Осетию-Аланию, Ингушетию, Чеченскую республику, Дагестан, Краснодарский край и Ставропольский край.
Население Северного Кавказа составляет 9 718 001 человек, ОАО «Прохладненский хлебозавод» ,на данный момент, осуществляет реализацию готовой продукции на территории двух республик: Северная Осетия-Алания и Кабардино-Балкарская республика, то есть охватывает около 16,1% населения Северного Кавказа. Следовательно, существует огромный потенциал возможного продвижения продукции компании.
Если ОАО «Прохладненский хлебозавод» удастся охватить порядка 35 % населения региона, то реальные продажи могут существенно увеличиться. Для оптимального расширения дистрибьюторской сети, предлагаем налаживать партнерские отношения с дистрибьюторами Карачаево-Черкесской республики. Карачаево-Черкесия находится в 250 км от Кабардино-Балкарской республики, численность населения - 467 797, Крупные города: г. Черкесск и г. Усть -Джегута. КЧР граничит с Кабардино-Балкарской республикой и имеет сходные черты по составу и численности населения с Северной Осетией-Аланией, где уже осуществляется сбыт продукции ОАО «Прохладненский хлебозавод», что положительно характеризует республику как потенциальную площадку для расширения дистрибьюторской сети.
Но увеличение объёма продаж возможно только в случае, если большая часть территории будет охвачена методом прямой доставки. Статистика показывает, что открытие филиалов в наиболее крупных городах влечёт за собой большие затраты.
Однако существует альтернатива - создание на территории региона сети дистрибьюторов - партнёров, которые в свою очередь создадут сеть дилеров - партнёров. Это позволит компании с минимальными затратами охватить большую часть территории региона.
Продолжение в статье №16.