В последние несколько лет все соц сети, видео хостинги, да даже ленты пестрят спамом от бизнес тренеров и супер мега коучей, который научат даже обезьяну продать любой товар или услугу в любой сфере в короткое время. Распишу на своих наблюдениях почему это не так.
Когда я пришел в продажи промышленного оборудования, я даже не представлял как оно выглядит, так как фирма маленькая, своего демо-зала у нас не было, а 10 минутные показы линий на предприятиях особо не помогали вникнуть в эту сферу, какие-то принтеры, автоматы и печи, селективные, парофазные, вакуумные. Но это все было интересно, начал разбираться сам, мучая наших инженеров наитупейшими вопросами.
Так как руководство состоит из бывших инженеров, да и сам отдел продаж по сути это сокращенные технологи и инженеры, они знают как работает предприятие, станки, знают какие материалы для чего использовать, технические знания у них есть, а вот навыки переговоров и продаж у них отсутствуют полностью. Особенно когда ты находишься по другую сторону баррикад. Такого коуча решили нанять и мне, ведь до этого он обучил уже двух технарей продажам, но продаж-то особо и не было. Я только устроился и согласился, позже понял, что зря потратил 3 своих вечера на это.
И так первая встреча с горе-коучем состоялась в ресторанном дворике транзитного торгового центра, рядом находится шарага, типа МФЮА, несколько БЦ и станция метро. Первый звонок, это его пунктуальность, запыханный, опоздавший паренек лет 35, в уже изношенном костюме из какого-то массмаркета и потрескавшейся сумкой из кожзама фирмы SRYNKA. После краткого знакомства приступили к вводному занятию. Началось все с банального "Продай мне ручку", я ее конечно же продал, не дав сказать и слова своему оппоненту, намекая на то, что сфера у нас производственная и работать мне придется с производственниками. Далее пошли умопомрачительные истории про собственные успешные сделки, чего только стоила "Продажа целой фуры стаканчиков и крышек для вендинговых аппаратов"(да еще и в самый пик волны). Типичные методики из сети и ютуба, которые я пропускал мимо ушей, правила телефонных переговоров, "Как пройти секретутку" и так далее. Большая часть воды представляла из себя просто мотивацию с отдельными вырванными фразами из книг таких же коучей. Когда мне это надоело, я пошел уже сам в наступление и предложил продемонстрировать продажу станка на мне, так как теории от инженеров я уже нахватался, дал ему КП с описанием характеристик и опций на 3 машины из которых нужно было продать среднюю по цене. 15 минут он пытался меня убедить, как продавец пылесосов Кирби, причем условия поставки и оплаты, которые были в КП могли быть изменены, о чем сенсей не подумал или не захотел. После я дал ему послушать запись разговора с клиентом и он совсем приуныл, остаток часа, который ему нужно было отработать, я развлекался по полной. Принтер в итоге был продан по завышенной цене через полгода этому же клиенту, вместе с опциями и по завышенной цене, о чем я как-нибудь расскажу. На следующий день меня вызвали на ковер, с вопросом: "Ты по что коуча обидел?", была рассказана история выше, только в красках с нецензурной бранью. Больше меня никто тренингами не донимал. Результат продаж за первые два месяца прикладываю чуть ниже, декабрь был получше, даже в разы.
Прежде чем пытаться обучить продажам в той или иной сфере, необходимо полностью в нее погрузиться:
- Изучить продаваемый товар/услуги,
- Изучить конкурентов,
- Изучить спрос
- Самому попрактиковаться как удаленный call-центр, или как активный продажник, с выездом к клиенту и проведению переговоров, можно брать техподдержку с собой со стороны поставщика, чтобы не тонуть в технических вопросах.
И только после этого разрабатывать план обучения. Не говоря уже про отдельный подход к каждому "студенту". А не просто давать мотивацию и базовые навыки обхода секретуток и рубить бабло.
Счета, за одно такое индивидуальное занятие выходили за 15.000,00 рублей
Коллеге он так особо и не помог, ведь страх перед воротничками, у него так и остался. Человеку комфортно общаться с такими же инженерами и технологами, а с ЛПР уже ему тяжело, человек теряется при общении с одним таким лицом, но как правило, там собирается целое заседание из 3-5 человек и каждый сверлит тебя взглядом.
Всем удачных продаж, коллеги.