Приступая к продаже квартиры продавцы настраиваются на некий ожидаемый результат, строят планы того, что по их мнению будет происходить. Но... В процессе продажи оказывается, что что-то идет не так. Квартира не продается, а у продавца складывается впечатление, что на просмотры люди приходят чисто из любопытства. Либо вообще не приходят.
Почему так происходит? Сегодня разбираем пять основных ошибок, которые совершают продавцы недвижимости.
Ошибка № 1. Делать все самостоятельно.
Казалось бы, столько информации имеется в открытом доступе, всему можно научиться. Действительно, когда продажа простая, а продавец обладает временем и более-менее умеет общаться с людьми, то у такого человека - все шансы успешно довести процесс продажи до сделки. Но, сложность в том, что нелегко понять, что именно нужно знать продавцу для успешной продажи. Когда человек не знает, что не знает, то ему кажется, что все идет, как надо. Продавец не знает, чем отличается его квартира и как продают конкуренты, нет никакой информации о ранее проданных квартирах в его доме. Нередко случается, что продавец пройдя свой путь до сделки обнаруживает, что у него оказывается не хватает каких либо документов, необходимых для регистрации. Нюансы всплывают как правило, в неподходящий момент. И сделка может сорваться, а покупатель уйти.
К тому же не все обладают достаточным временем для изучения и не у всех есть навыки продавца. В итоге, в борьбе за покупателя, на рынке, где много профессиональных игроков, наш продавец теряет время и нервы.
Ошибка № 2. Неправильная оценка стоимости квартиры.
Самая распространенная ошибка - поставить сначала самую высокую цену и смотреть, что будет. Со временем ведь можно и снизить.
Помимо пустой траты времени и затрат на рекламу, такой подход к ценообразованию изматывает продавца. Дело в том, что не смотря на завышенную стоимость квартиру смотрят. Смотрят, но не покупают. Кто-то просто смотрит, а кто-то высказывает возмущение стоимостью. У продавца создается ложное впечатление, что раз квартирой интересуются, то можно стоять и с такой ценой. Со временем продавец все-таки цену поэтапно снижает. Но после бесконечных показов восприятие людей приходящих смотреть квартиру искажается. Продавец устает от чужих людей в своем жилище, и без энтузиазма проводит показы.
Ошибка № 3. Отсутствие предпродажной подготовки.
В условиях, когда предложение превышает спрос, покупатели справедливо придирчиво относятся к выбору квартиры. Многие продавцы к предпродажной подготовке квартиры изначально относятся безответственно. Другие простояв на рынке долгое время и пропустив через свою квартиру толпы смотрящих забивают на это дело. А зря, что может дать предпродажная подготовка я писал здесь, рекомендую прочитать.
Ошибка № 4. Ожидание своего золотого покупателя
Под фразой - “на каждую квартиру есть свой покупатель” может скрываться огромное количество причин для отказа покупателю. Здесь и нежелание продавать “ипотечникам”, нежелание торговаться или идти на какие либо уступки. Отдельно можно отметить фразу встречающуюся в объявлениях “риэлторам не звонить”. Риэлтор совершающий обмен или подбор для своего клиента вполне послушно вычеркивает данный вариант и звонит другим продавцам. Я в своей работе регулярно наблюдаю, как люди отказываются от выгодных предложений в силу непонимания ситуации или совершая необдуманные действия.
Ошибка № 5. Привлечение к продаже несколько агентов
Друга крайность договариваться с большим количеством агентов. Итогом такого активного сотрудничества окажется крайне низкая вовлеченность риэлтора в поиск покупателей. Риэлторы, понимая, что сделка может уйти другому агенту относятся к таким клиентам как второстепенным , естественно никаких вложений со стороны риэлтора в такой объект не будет. Будут только бесплатные источники. Более того, чтобы оттягивать на себя звонки каждый агент стремится выставить цену в объявлении чуть дешевле чем у остальных.
Когда же появляется покупатель на квартиру, то, что он видит? Квартира продается разными людьми, еще и цены различаются. Покупатель либо испытывает недоверие к такому варианту, либо (обычно более опытные покупатели либо их риэлторы) делают следующее: обзванивают всех продающих квартиру агентов и сообщают, что купят у кого будет дешевле. Собственник естественно об этом не узнает. С этого момента все агенты работают на покупателя, кто сможет больше уломать продавца, тот и проводит сделку. И это вместо того, чтобы защищать интересы продавца и вести торг с покупателем.