- Ответы и советы...
Часть 1: Понять…
На тему привлечения Клиентов и продаж написано сотни (если не тысячи) книг и статей! Появляются новые понятия, термины, определения… Как разобраться? С чего начать?
Сегодня в интернет-маркетинге при построении бизнеса рассматриваются три основных направления развития:
- Воронка продаж (Sales Funnel)
- Карта пути Клиента (Customer Journey Map)
- Автоворонка продаж (Quiz Funnels)
Все три модели используются для решения одной задачи «Продать свой продукт Клиенту», в чем же отличия?
Как говорится дьявол в деталях! А конкретно в методах и инструментах.
И проще всего, наверное, показать разницу на примере:
Итак, магазин «Воронка продаж», на входе Вас приветствует улыбающийся продавец-консультант и сообщает Вам, что, если у вас будут вопросы зовите… Важно: магазин выстроен по принципу лабиринта, чтобы выйти придется пройти и увидеть практически весь ассортимент. Так что, если вы пришли за конкретным товаром, быстрее все же обратится к консультанту. Конечно товары будут выложены таким образом, чтобы немного усложнить Вам поиск, но помочь продавцу-консультанту продать Вам. (управляемый выбор)
В магазине «Карта пути Клиента» на входе Вас встретят навигационные указатели (таблички, поисковые терминалы и т.д.) Здесь в приоритете цели Вашего прихода и здесь ценят Ваше время, товары выложены в виде готовых решений, есть возможность проверить качество, функциональность. В шаговой доступности обратится к продавцу-консультанту и оформить заказ, на выходе оплатить и получить все в упакованном виде.
Еще до прихода в магазин «автоворонка продаж» Вас встретит улыбающийся промоутер, вручит Вам листовку-купон на получение ценного подарка бесплатно (Lid-магнит), но прийти нужно в магазин. При вручении подарка у отдельной стойки в магазине Вам расскажут о приятном дополнении к полученному ценному подарку с невероятной скидкой в 90% (Товар Tripwire - предварительная продажа). Если вы захотите приобрести этот товар, вас проводят к товарной витрине и предложат выбрать подходящий Вам вариант. У витрины Вы увидите также Товар сезона (Основной продукт Core Product). Причем полученный Вами подарок и приобретаемый товар с 90% скидкой будут идеально сочетаться с Товаром сезона… но и это, еще не все… Рядом будет проходить демонстрация готовых решений (Максимизаторы прибыли Upsell и Cross sell). Короче сплошной оргазм!!! Если купить все сразу не готовы предложат рассрочку (Downsell) На выходе Вам предложат вступить в тайное общество, участники которого имеют доступ к самым эксклюзивным товарам по уникальным ценам (повторные покупки и рекуррентные платежи), и раз в месяц будут ненавязчиво сообщать о намечающихся поступлениях товаров и специальных мероприятиях.
Почувствовали разницу? Получается, как в анекдоте, Клиент пришел за прокладками для жены, а уехал на грузовичке с маленькой тележкой, груженной товарами для похода на рыбалку…
Хотите так продавать?
Автоворонка продаж – это последовательность простых и логичных воздействий, направленных на превращение Вашего потенциального Клиента в постоянного Покупателя, в идеале «в режиме автопилота».
Сфера применения автоворонок продаж практически ничем не ограничена:
Интернет-магазины, Продуктовые компании, Инфобизнес, Услуги...
Скажете просто праздник какой-то, почему все так не продают? В чем подвох? Все просто.., потому что сложно!
Фактически при всей элегантности и простоте решения, для самостоятельной реализации такой бизнес-модели, нужно много знать и уметь…
При создании автоворонки продаж используется весь арсенал интернет-маркетинга: модели AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) и PMPHS (Pain More Pain Hope Solution), принципы лестницы узнавания Бена Ханта, техники построения УТП (уникального торгового предложения) https://www.instagram.com/p/CLXZmmjpyGX/?igshid=j93k8gn9djhl, https://www.instagram.com/p/CLbn4j0JuCS/?igshid=1hn04xwr89l8n и специальных Офферов, инструменты управляемых коммуникаций (мессенджеры, e-mail – рассылка, Landing page, сообщества в социальных сетях, CRM-системы…), продвинутые методы изучения целевых аудиторий.
To be continued...