Когда-то давно «позаимствовал» этот прием, кажется, у Александра Фридмана. Использовал его несколько раз в довольно серьезных переговорах, и каждый раз успешно. Поэтому рекомендую.
Когда переговоры уже подошли к той стадии, когда об основных вещах вы уже договорились, и в принципе готовы «ударить по рукам», иногда случается следующее.
Играя на вашем страхе потерять сделку, другая сторона в самый последний момент может попробовать дополнительно «отжать» у вас либо еще небольшую скидку, либо какие-то изначально не предусмотренные условия.
Так рекомендуют делать во многих книгах и тренингах по переговорам, и аргументацию при этом оппонент обычно предлагает самую абсурдную.
В этом случае, или если оппонент просто начинает применять приемы «стамбульского базара» в серьезных и значимых переговорах, логическая аргументация – путь долгий.
Его можно сократить, если просто выдержать небольшую паузу, посмотреть оппоненту в глаза и проникновенно спросить его: «Скажите, а Вы любите театр?» У оппонента обычно в этот момент происходит «слом шаблона», что несколько портит его настрой и план на разговор.
Неважно, что он ответит. В любом случае, он либо попросит вас объяснить вопрос, либо вы это делаете сами. Объяснение звучит примено так.
«Если Вы любите театр, то я Вам сейчас могу устроить целое шоу. Покажу фотографии своих детей, какие они голодные, буду рыдать и причитать о том, как Вы меня грабите своей просьбой дать дополнительную скидку… И моих бедных деток лишаете последнего куска хлеба…
Расскажу Вам кучу сказок о том и об этом. В лицах, с эмоциями… Если хотите, даже декорации организую...
Если Вам нужно вот это вот все, Вы мне только скажите, и я вам сейчас это выдам.
Если Вам это не нужно, а нужна сделка на выгодных Вам разумных условиях, давайте не будем заниматься ерундой, и вернемся к нашим договоренностям. Что думаете?»
Разумеется, вы это будете говорить своими словами, но смысл примерно такой.
Обычно оппонент в ответ смеется, и разговор возвращается в конструктивное русло.
Очень важный момент.
Этот прием работает только в том случае, если изначально переговоры были конструктивными, и в какой-то момент оппонент по той или иной причине «ушел в неконструктив».
Если переговоры с самого начала представляли собой «клоунаду» или «стамбульский базар», то вам, скорее всего, в ответ предложат «изобразить театр». То есть блеф не сработает.