Почему покупатели ведут себя именно так?
Этот вопрос мучает маркетологов и владельцев бизнеса на протяжении десятилетий. Легко рационализировать покупку таких вещей, как еда, вода и другие предметы, необходимые для удовлетворения основных физиологических потребностей человека. Но как насчет покупки чего-то ради простого желания? Вот тут все становится немного сложнее.
Для владельцев розничных магазинов понимание того, почему люди принимают определенные решения о покупке—известное как психология потребителя, может открыть понимание, которое поможет увеличить продажи, повысить лояльность клиентов и многое другое.
Кроме того, можно с уверенностью сказать, что COVID-19 оказал значительное влияние на то, как люди тратят свои деньги. Поэтому тем более важно знать, как думают ваши клиенты.
👉🏼 Бесплатный онлайн калькулятор ремонтно-отделочных работ заведения👈🏼
Ниже мы рассмотрим основы потребительской психологии и то, как вы можете использовать ее для развития своего бизнеса.
Что такое психология потребителя?
Потребительская психология изучает как себя ведут потребители и отвечает на такие вопросы как:
- Как покупатели выбирают бизнес, продукты и т. д.?
- Что побуждает потребителей покупать или выбирать один продукт, а не другой?
- Как компании могут использовать маркетинг для достижения своих идеальных клиентов?
- Какие демографические, экологические или психологические факторы влияют на покупательское поведение?
Чтобы найти ответы на эти вопросы, полезно подумать о потребительском поведении в контексте мотивации. В мире психологии мотивация делится на две категории: внутренняя мотивация и внешняя мотивация.
В чем разница между внутренней и внешней мотивацией?
- Внутренняя мотивация - это когда люди принимают решения, основываясь на своих личных желаниях и потребностях.
- Внешняя мотивация - это когда люди принимают решения, основываясь на внешних факторах.
Например, предположим, что Клиент А и клиент Б находятся в магазине в поисках новой пары кроссовок для подготовки к предстоящему марафону. Клиент А выбирает пару в которой чувствует себя наиболее комфортно, в то время как клиент Б выбирает пару, основанную на бренде и стиле, не заботясь о комфорте ног и колен.
Итак, какой клиент внутренне мотивирован?
Клиент А.
Это потому, что клиент А выбрал пару обуви, которая лучше всего подходит для него и поможет готовиться к марафону с комфортом. Клиент Б был внешне мотивирован, потому что выбрал кроссовки, основываясь на популярности бренда, а не на комфорте.
"Люди покупают люксовые бренды, потому что они сигнализируют другим и самим себе о своем статусе”
Как психология потребителя конкретно поможет нам в маркетинге и продажах? Мы можем в своих маркетинговых материалах использовать такие триггеры как:
- Создание ощущения срочности (например акция до такого-то числа);
- Дизайн - как инструмент повышения цены продукта;
- Отзывы клиентов; (в идеале отзывы должны закрывать "боли" клиента);
- Триггер "авторитет", например ваш товар рекомендует лидер мнения вашей целевой аудитории;
Понравилась статья? Ставь лайк и подпишись.
Больше полезных материалов для розничного бизнеса тут 👉🏼 https://rosdeveloper.ru/
