Каждый менеджер ненавидит #холодные звонки. Каждая вакансия в офисных продажах содержит в себе холодные звонки. Одни считают, что холодный поиск любят те, кто Ленина видал, другие считают, что зачем тратиться на рекламу, когда можно самим обзванивать по 100 клиентов в день.
Средний оклад менеджера по продажам в Москве - 40 ( в 2020 году опустили до 30-35) тысяч рублей/месяц. Из которых 20 будут оф, остальные нет. Текучка на таких местах дикая, процент от продаж обещает новенький Бентли через год, по факту лишь малая часть менеджеров достигнет хоть какого то успеха.
Как стать успешным в холодных продажах, как выбрать компанию, как считать свои проценты с продаж - я расскажу позже. А пока - немного о мотивациях руководства.
Почему холодные звонки до сих пор актуальны:
- За холодные звонки топят те руководители, которые не верят в рекламу, не верят в спрос на их предложение, в конечном итоге - не верят что их продукт можно захотеть купить.
- Есть сферы бизнеса, где никакая реклама не сработает так, как разговор с нужным человеком, выявление его или его организации потребностей, создание спроса. Промышленность, закупки с федеральными бюджетами, лизинги...
- Конверсия продаж с холодных звонков 0,7-1%, что примерно в 7 раз меньше конверсии входящих заявок с реклам. Но за рекламу надо платить.
- Весьма выгодно вводить KPI менеджеру, где за невыполнение планов по звонкам/встречам/продуктивным звонкам/
продажам урезать оклад. - Если менеджер не может сам найти клиента и продать ему продукт - с чего бы давать ему оплаченные входящие заявки? Он вообще умеет продавать?
Ну а реалии таковы что:
- 82% компаний производят обучение продукту, но не обучают продажам. В лучшем случае, выдают пару названий книг для прочтения. И это будут Наполеон Хилл и #Спин продажи. Которые весьма спорно помогут совершать продажи в России, в 21 веке, и еще неизвестно в какой сфере.
- С каждым годом люди все реже берут трубки и все реже выслушивают до конца скрипты.
- Все больше компаний в погоне за продажами решают экономить, а не оптимизировать. Они экономят на сотрудниках - не платят им оклад вовсе, не предоставляют им рабочие места и условия и естественно, не тратятся на рекламу.
- Средний цикл жизни менеджера холодных звонков - 10 месяцев. Мало кто способен дольше молотить языком каждый день, причем качественно. И что делать с этим сотрудником дальше? увольнять? переводить на другую должность? Нет конечно, его все так же будут заставлять звонить.
Вечный спор - нужны или нет холодные звонки, завершится он только когда начальники на местах сменятся новым поколением. Что делать вам, если вы хотите стать менеджером по продажам, но от вас требуют холодный обзвон?