В этой статье мы поделимся своими наблюдениями, а также опытом, который поможет Вам грамотно подобрать и разместить ассортимент для увеличения продаж, разгрузить сотрудников, а также увеличить средний чек путем продажи сопутствующих товаров.
Что же такое кросс-мерчандайзинг и для чего он нужен?
Если говорить простыми словами, то кросс-мерчандайзинг - это правильная расстановка товаров и оформление магазина. Этот инструмент активно применяется в розничной торговле и магазинах самообслуживания формата DIY, а вообще должен использоваться в каждом магазине вне зависимости от текущей выручки или количества посетителей.
Задачей кросс-мерчандайзинга является увеличение продаж и среднего чека путем размещения сопутствующей продукции рядом с основным товаром.
Правила кросс-мерчандайзинга
Существует ряд простых правил, следуя которым, Вы увеличите продажи в своем магазине, увеличив средний чек:
- Выставляйте товары из определенной категории рядом с товарами, которые хоть и относятся к другой категории, но являются сопутствующими;
- Клиент должен без проблем определить связь между этими товарами и понять, что купив какой-либо товар, ему будет просто необходим сопутствующий, который Вы разместили рядом;
- Продавец должен быть убежден в том, что основной и сопутствующий товар связаны между друг другом;
- Сопутствующий товар должен быть в поле зрения покупателя и находится рядом. Переместите продукцию, которая не относится к определенной категории, чтобы покупатель видел только связанные между собой товары;
- Кросс-выкладка должна экономить время клиента и продавца, чтобы не искать по всему залу дополнительный товар, который с большой вероятностью пригодится покупателю;
- Демонстрируйте готовое решение для продукции, которая находится в приоритете для продажи. Таким образом Вы подтолкнёте покупателя к дополнительной покупке.
Как выбрать товар для вторичной выкладки
Рассмотрим пример из строительной сферы. Допустим, покупатель решил установить раковину в ванную комнату и ему необходимы крепеж для раковины и сифон. В данном случае шланги для смесителя и краны не требуются для установки мебели, но могут быть размещены рядом на витрине, поскольку могут потребоваться в случае установки на раковину смесителя. Соответственно, все это является сопутствующим товаром для отдела «Мебель для ванной комнаты и белая сантехника».
Выбирать товары для вторичной выкладки нужно исходя из следующих условий:
- Сопутствующий товар обязательно потребуется для установки и эксплуатации основного товара;
- Сопутствующий товар может не потребоваться при установке и эксплуатации основного товара, но должен быть связан с ним функционально, может понадобиться в дальнейшем (комплектующие или запчасти).
Примеры кросс-мерчандайзинга
Так как наша компания специализируется на инженерной сантехнике, мы подробно рассмотрим примеры кросс-мерчандайзинга из этой сферы.
Сопутствующие товары отдела «Канализация»
При монтаже канализационных труб необходим крепеж соответствующего диаметра; уплотнительные кольца, смазка для колец, теплоизоляция и трос для прочистки могут понадобится позже. Соответственно, данный товар является сопутствующим для отдела «канализация».
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ ОТДЕЛА «СМЕСИТЕЛИ»
СОПУТСТВУЮЩИЕ ТОВАРЫ ОТДЕЛА «ПРИБОРЫ УЧЕТА»
Для установки счетчиков воды необходимы краны, сетчатые фильтры грубой очистки, комплекты штуцеров для установки счетчика, уплотнительные материалы. Соответственно, данный сопутствующий товар необходимо разместить рядом с счетчиками воды.
Контроль кросс-мерчандайзинга
Для достижения эффективного увеличения продаж, необходимо контролировать кросс-выкладку, анализировать продажи определенных групп товаров и категорий, а также постоянно вносить изменения до получения желаемого результата. При анализе обязательно учитывайте различные факторы, которые могут повлиять на продажи в тот или иной период, а после сведите отчет за определенный временной промежуток (неделя, месяц, год). Таким образом Вы сможете определить, какая связка работает и приносит прибыль, а какая нет.
Заказать кросс-мерчандайзинг
Заказать услугу кросс-мерчандайзинга можно у компании МастерПроф. Для этого необходимо связаться с нашими специалистами по телефону +7 (812) 309-53-81, или написав на почту office@masterprof.spb.ru
Благодаря многолетнему опыту, мы сформировали матрицу сопутствующих товаров, рекомендуемых для кросс-выкладки в отделе инженерной сантехники и с радостью поделимся ей с Вами.
