Для риэлтерского сообщества 2020 год оказался непростым: ковид, приостановка кредитов на жилье, выборы - все это привело к резкому снижению количества сделок а, соответственно, и заработка профессионалов. Конкуренция высочайшая, спрос на квартиры нестабильный, а в отдельные месяцы — очень низкий. Тренер по риэлтерскому мастерству Екатерина Красницкая дала советы о том, как сейчас приходить в профессию, как выживать новичкам и как агентам пережить 2021 год.
НЕ РАСЧИТЫВАЙТЕ НА ЛЕГКИЕ ДЕНЬГИ
- 2020 год катком прошел по многим представителям рынка, конкуренция выросла и работать стало гораздо труднее — и это хорошо. В финале выиграют все, потому что на рынке останутся сильнейшие, а качество услуг и востребованность профессии вырастут.
Уже сейчас в профессиональной помощи нуждается 90% продавцов. На фоне низкого спроса, высочайшей конкуренции и падающего рынка продать квартиру действительно трудно, а без профессионала рыночно оценить свою недвижимость на практике могут единицы. Отсюда — антирекорды по количеству сделок и пустые карманы продавцов и агентов.
Наша профессия требует подготовки, периода адаптации и становления. Чтобы заработать, нужно вкалывать, а сейчас — как никогда ранее. Да, новые условия заставляют шевелиться быстрее. Но что здесь плохого? Не успеваешь — окажешься вне гонки.
И мой совет новичкам — если притормаживаешь, уходи, это не твоя сфера.
ГЛАВНОЕ В ПРОФЕССИИ - ПРОКАЧИВАТЬ СКИЛЛ
Поймите, кто вы и какие у вас «скилы» и, куда ты идешь. Новички, помните, что условия работы в компаниях сильно различаются. Ряд агентств недвижимости предоставляют только офис и платформу для заработка (лицензию). Все остальное — сказки. Обучением в таких агентствах как правило занимается опытный риэлтер, который хорошо знает свою работу, но не силен в преподавании.
Сможет профессионал продать квартиру? — Да. Сможет научить продавать? — Не факт. Научить — это, на мой взгляд, дать возможность заработать тем, что у агента есть, а если чего-то недостаточно — честно ему об этом рассказать.
ИЩИТЕ ИНФОРМАЦИЮ САМИ
Опытный коллега рядом сможет дать информацию о том, как он поступает, сможет «поделиться» своим подходом. Некоторый пересказ своего профессионального пути, не более того. В итоге человек при трудоустройстве получает только формат «помощь друга», лицензию и рабочее место, тогда и гонорар должен быть 50−55% а где-то и 60% для зарабатывающего агента, это справедливо.
Другое дело агентства, которые дают обучение и инфраструктуру. Автоматизация очень упрощает и ускоряет процессы специалиста. Когда структура вашей работы продиктована CRM действия агента сводятся к минимуму.
В такой ситуации достаточно провести 3−4 качественных телефонных звонка по объекту, и результат есть. А все остальное время ты уделяешь активности по продаже себя новым клиентам, получению в работу новых контрактов.
Но как узнать эту информацию? Ее же нет в свободном доступе. В свободном доступе можно прочитать лишь о том, что агентства зарабатывают много и предлагают должности «начальник отдела».
УЧИТЕСЬ ПРОДАВАТЬ СЕБЯ, А НЕ ТОЛЬКО КВАРТИРЫ
В 2020 году стали востребованы курсы по обучению специалистов по продажам. Я убеждена, что за обучение человек должен платить из своего кармана, только тогда будет толк. Единственный рабочий формат — чтобы специалисты покрывали если не 100%, то хотя бы часть расходов на образование. Как показала практика, вкладывать в себя готовы далеко не все. В лучшем случае лишь 10% готовы тратить деньги на обучение, лишь 10% на рынке и зарабатывают…
Мы провели несколько сессий в одном из агентств недвижимости, но, когда встал вопрос о персонифицированной оплате, люди дали заднюю. Быть инициатором любых обучающих инициатив, чтобы выигрывать конкуренцию — это задача специалиста по недвижимости: в отношениях по поиску клиента, в отстаивании интересов клиента. Особенно сегодня: если не идти быстро профессионально вперед, будет стагнация по отношению к своему коллеге, который идет.
Методики обучения бывают разные. Некоторые тренера любят теоретический всплеск энергии — раздуть эго специалиста, накачать информацией и бросить «рвать пространство». И, действительно, три-четыре дня после такого тренинга люди будут «рвать с места». После — наступит «период грусти».
Человек должен четко представлять, кто он, с чем выходит на рынок, почему клиент должен выбрать именно его. Умение продать себя — залог того, что ты окажешь профессиональную услугу. Если ты не можешь продать себя, то как ты продашь квартиру клиента или найдешь (сделаешь) лучшее для него предложение?
Я высоко оцениваю свое время, этому же и учу ребят. Чтобы заработать сейчас, я уже говорила, двигаться нужно в четыре раза быстрее. Говорить лаконичнее — буквально четверть от всего, что хотели сказать, но в эту четверть вместить достаточно информации, чтобы вас выбрал ваш клиент.
КАК ЗАРАБОТАТЬ В 2021 ГОДУ
Специалистам по недвижимости я рекомендую посмотреть результаты своей финансовой активности в 4 квартале 2020 года, написать ожидания на первый квартал 2021 года и действовать: увеличивать скорость движения и (или) делать что-то другое. Ситуация на рынке (цены, спрос, количество сделок) кардинально меняться не будет, все кардинальные изменения на мой взгляд — это процесс планомерной поэтапной работы, поэтому все зависит только от наших усилий.