Мы уже рассматривали принципы, которые важно соблюдать при проведении переговоров (а именно в продажах), сейчас подробнее остановимся на принципах эффективного слушания.
Активно слушать — это искусство, потому что даже для такой простой с виду вещи есть целый набор правил (из книги "Жесткие продажи"):
1. Перед встречей выбрось из головы все отвлекающие мысли. Прежде чем войти в комнату или снять трубку телефона, на минуту закрой глаза и постарайся ни о чем не думать. Многие тренера советуют на первый звонок телефона советуют отложить в сторону бумаги, на второй закрыть глаза и глубоко вздохнуть, а на третий звонок – улыбнуться и ответить.
2. Заранее определи, чем собеседник важен для тебя и что важного может содержаться в его словах. Чтобы включить внимание, ты должен убедить себя, что делаешь это не впустую.
3. Вылавливай данные и подсказки, которые помогут наладить сотрудничество с собеседником. Длинная не относящаяся к делу любимая история, рассказанная собеседником, может помимо его намерений дать маленькую зацепку, которая поможет убедить и мотивировать этого человека.
4. Слушай активно. Кивай. Поддакивай. Задавай вопросы, побуждая собеседника продолжать и показывая свою заинтересованность. Чтобы расположить к себе собеседника, применяй технику “зеркального отражения” Не в том смысле, что нужно жертвовать собственной индивидуальностью. Можно сохраняя индивидуальность, до некоторой степени трансформировать свою психологию, чтобы собеседник почувствовал себя свободнее. (Термин “зеркального отражения” взят из теории НЛП (нейролингвистического программирования) . Техники НЛП изучают и используют многие профессионалы продаж, лекторы и переговорщики.)
5. В некоторых деловых ситуациях может быть уместным, слушая собеседника, делать пометки. Не стесняйся так поступать: это подчеркивает интерес к собеседнику.