В продажах и переговорах есть целые системы по успешному закрытию сделок, но что делать людям с небольшим опытом? Ответ один — практиковаться. Ниже приведен отрывок из книги «Жесткие продажи» (Ден Кеннеди). Ваша задача найти в этом отрывке свои ошибки при общении с людьми, а также пробежаться по чеклисту в конце текста и подстроить свою систему деловых коммуникаций, не забывая, конечно, про Ваш собственный моральный кодекс.
Люди сплошь и рядом думают, что позитивное мышление — волшебный, мистический щит от действительности. Верят, что если будут думать о хорошем, то их минуют все невзгоды. И если с кем-то случаются неприятности, ему говорят: «Видишь, ты не позитивно думал». Но на самом деле все не так. Ты можешь до посинения думать о хорошем, и все равно будешь то и дело натыкаться на трудности. Те, кто верит, будто хорошие мысли отгоняют нечистую силу, рано или поздно превращаются в обиженных и разочарованных хулителей позитивного мышления.
Позитивное мышление не означает, что нужно закрывать глаза на существующий порядок вещей. Вообще-то, в бизнесе, маркетинге и продажах преуспевают, работая с тем «что есть», а не с тем, «как должно быть». Настоящее позитивное мышление — это признание потенциальных и уже имеющихся неблагоприятных обстоятельств и реакций и продумывание плана, который позволит их преодолеть и добиться благоприятных результатов. И в продажах, и в переговорах я называю этот механизм позитивным эффектом негативных ожиданий.
1. Отбросьте предубеждения о «негативном» и «позитивном».
2. Составьте список всех вопросов, опасений и возражений, какие только могут возникнуть у вашего собеседника.
3. Составьте список всех возможных накладок.
4. Выработайте положительную реакцию на все негативные события, которые смогли вообразить.
5. Удобно организуйте информацию, идеи и документы, чтобы нужные записи и материалы были в любой момент под рукой.
6. После такой тщательной подготовки будьте уверены в себе до конца.