Кратко введу в курс дела:
Наш офис это региональный филиал крупной торговой компании с собственной производственной базой расположенной за пределами родины. Достаточно перспективное место работы, для нашей области.
Эдуард, 23 года, выпускник ГУУ, ведущий специалист отдела продаж. Без опыта работы, в сфере продаж, без знаний специфики продаваемого товара. Но с огромным желанием зарабатывать.
Этот молодой человек поступил в оборот нашей компании около года назад. Лично отсобеседовав его на первой встрече, я увидел в нем весьма активного и перспективного сотрудника. С радостью составил ему протекцию нашему HR не смотря на отсутствие опыта, да и где взять подготовленные кадры в городе который не дотягивает до двух миллионов человек? Попав под жернова отдела продаж, он быстро освоился и понял, что все значимые клиенты давно распилены между существующим коллективом продажников, а работа на холодных клиентах приносит не так много плодов. Им была выбрана интересная тактика по оживлению «мертвых» клиентов, которые постепенно копились у нашего отдела. Поясню: «Мертвый клиент» это компания, которая по тем или иным причинам пропала из сводки по отгрузкам и оплатам более чем на год. Когда Эдуард резко и неожиданно для меня взлетел по объемам продаж, мне стало интересно просмотреть его клиентскую базу. Я был удивлен, увидев в ней клиентов, которые ранее были закреплены совершенно за другими сотрудниками. Эдик, не мудрствуя лукаво провел ряд успешных переговоров с «мертвыми» и смог их оживить путем «облизывания», завышения средней скидки, предложениями отката/ретробонуса и т.п., естественно перезаключив договора и привязав их к своей клиентской базе. Его умение работать языком и находить весьма узкие щели и пустоты в товарной матрице наших клиентов, породило новый термин для такого стиля общения - «кунименеджмент». За его отношение к коллегам он получил прозвище «мародер», а выбранная им тактика реанимации была названа «зомбименеджментом». Я даже немного горд собой, что не просмотрел в нем такого ценного специалиста! )))