Правильная организация отдела продаж - один из ключевых факторов успеха. Вот несколько принципов, которые помогут вам организовать отдел продаж так, чтобы он был максимально эффективным. Итак, структура отдела продаж делится:
🔸По конечному продукту. Например, у вас в отделе могут быть менеджеры хантеры, клозеры и фермеры. У хантеров конечный продукт - квалифицированный лид, то есть целевая заявка, полученная от клиента. Клозеры отвечают за новых клиентом со средним чеком или с комплексностью на клиента. Фермеры отвечают за up-sale и cross-sale penetration rate. То есть за долю в клиенте в перекрестных и ап-сейловых продажах.
🔸По регионам. Такое деление особенно актуально в компаниях, которые работают по системе торговых представителей и которым важно, например, чтобы в одном районе Москвы менеджер делал 10-15 встреч в день. Или когда в разных регионах разная целевая аудитория.
🔸По продуктам. Продукты бывают транзакционные (те, которые быстро продаются, например, запчасти для спецтехники) и экспертные (например, сама спецтехника, то есть те, которые продаются медленно).
🔸По принадлежности клиента к целевой аудитории. Бывают клиенты крупные, средние, малые. Бывает сегмент B2G - государственные компании. В зависимости от того, к какой ЦА относится клиент, у менеджера по продажам бывают разные схемы продаж.
🔸По каналам привлечения. Например, розница онлайн и розница оффлайн. Это разные каналы и их нельзя смешивать.
🔸По линейному принципу и принципу ячеек. Линейный - это когда все должности друг другу подчиняются, а ячейки - когда в одной команде есть представители разных этапов взаимодействия с клиентами.
Следуя этим простым принципам и исходя из специфики вашей сферы и продуктов вам будет проще организовать эффективную структуру отдела продаж.