У нас был турист, который при выборе отеля всегда просил прислать пять отелей на наш вкус, вернее на вкус менеджера, которая постоянно работала с этим клиентом.
После получения списка клиент выбирал самый дорогой вариант среди предложенных отелей. Так было первый, второй и третий раз. Как видите, уже получается закономерность. И осознав это, менеджер поняла, что она отправляет клиенту вариант «выбор без выбора». Она осознала, что в дальнейшем вся ответственность выбора как бы, перекладывается на нее - клиент выберет отель по самой высокой цене. Кроме того получается, что клиент путешествует в соответствии с «ценовым потолком» менеджера.
Для сведения, самую первую подборку отелей турагент подготовила отталкиваясь от очень скромной информации. Клиент просто сказал, что он выбрал специалиста по рекомендации и пожелал, чтобы его отпуск прошел ХОРОШО. Дальнейшие пожелания к отдыху были такими же – скупыми без обозначения предпочтений.
Но все же понять клиента помогли отзывы после отдыха, правда, тоже не такие многословные. Турагент понимала насколько понравился отдых и следующие предложения делала основываясь уже на этой информации (у отелей, курортов и местности уже есть параметры).
Еще примечателен тот факт, что клиента вживую никто не видел, он всегда общался по телефону. Такой вот интересный человек.
Но рано или поздно должно было произойти что-то еще более интересное. И этот момент настал.
Менеджер работала над очередным запросом клиента и так получилось, что цены двух отелей почти совпали – но это как раз уже были самые дорогие. А мы уже знаем, что клиент выбирает самый дорогой вариант, а здесь получаются два варианта. Еще дороже можно было предложить, но менеджер уже знала предпочтения клиента – эти два варианта идеально подходили.
Если остановить чтение дальше. Чтобы вы сделали на месте менеджера? Поделитесь в комментариях. А продолжение ниже.
Турагент не стала предлагать шестой вариант и увеличивать или уменьшать цену на один из отелей. Она решила указать данные отели в одной цене и увидеть выбор клиента. Решила наконец-таки «обыграть» выбор клиента.
Когда клиент связался с турагентом, он смеясь спросил про эту самую игру. Сказал: «Ну что же давай поиграем! А какой отель среди сама знаешь каких, выбрала бы ты? И почему?» (клиент включил технику продаж 😎).
Менеджер поняла, что чудо не свершилось и снова вся ответственность на ней. Она еще более детально, чем в письме обозначила различия и нюансы этих двух отелей. Далее она обосновала выбор отеля по своему вкусу и, на самом деле, по предпочтениям клиента.
На что клиент ответил: «Знаешь меня». И выбрал предложенный отель.
А может быть это была ничья? Дорогой читатель, что вы думаете по этому поводу?
