Когда пакет для принятия стратегических решений клиента изменяется, сила клиента естественным образом увеличивается или уменьшается. Например, в швейном секторе, поскольку клиенты на швейных фабриках (крупные магазины или магазины одежды) сконцентрированы, а контроль передан в руки крупных розничных сетей, сектор подвергается растущему давлению и марже уменьшены.
Сектор был недостаточно способен дифференцировать свои продукты или создавать транспортные издержки, которые бы препятствовали выходу клиентов, чтобы эти тенденции были нейтрализованы. Помимо прочего, приток импорта ничего не исправил. Следует учитывать, что выбор группы клиентов для продажи является фундаментальным стратегическим решением для компании.
Фирма может улучшить свое стратегическое положение, если найдет клиентов, которые в меньшей степени способны оказать на нее негативное влияние. Другими словами, она должна приступить к этому выбор клиента . Все группы клиентов фирмы редко имеют равные полномочия.
Даже если компания продает один сектор, она обычно включает сегменты, которые имеют меньшую мощность, чем другие, и поэтому менее чувствительны к ценам. Например, рынок запчастей по большей части менее чувствителен к цене, чем рынок новых продуктов.
