Здравствуйте, друзья! В этой статье я подробно остановлюсь на самых главных, досадных ошибках риэлторов при продаже недвижимости, которые не позволяют осуществить сделки в кратчайшие сроки с максимальной доходностью. Эти ошибки, как правило, связаны с неправильной предпродажной подготовкой квартиры, ее рекламы и презентацией. Итак, преступим.
В большинстве случаев, квартиры для продажи представляют собой голые стены, особенно в новом фонде, либо захламлённый склад ненужных вещей мебели. Что же предлагают большинство риэлторов для улучшения товарного вида недвижимости? Как правило, это различные виды ремонта: косметический ремонт, евро ремонт, при этом очень часто, затраты на эти виды ремонтов не приводят к увеличению стоимости квартир и не окупаются. В результате риэлтор предлагает для ускорения сроков продаж снизить первоначальную цену и оставить в квартире все без изменений. Почему это происходит? В чем причина низкой доходности указанных вложений и их непопулярности?
Причины низкой доходности типовых предпродажных подготовок квартиры:
1. По данным психологов и многочисленных исследований 9 из 10 покупателей недвижимостей не могут без посторонней помощи представить назначение комнат, их эстетический потенциал; люди не могут представить себе какая мебель впишется в пустое пространство. Люди хотят(подсознательно) купить не безжизненные, одинокие помещения, а комфортную привлекательную жилую среду, они хотят купить мечту о жизни на новом месте. Голые стены (при обычной продаже недвижимости) или среда, не подготовленная для продажи, не вызывают никаких эмоций. Прогулка по такому дому навевает только тоску и уныние и не мотивирует покупателя к покупке.
2. Очень трудно покупателям понять или ощутить физически размеры комнат по сравнению с другими вариантами (как правило за один день покупатели просматривают 10 вариантов в натуре), насколько большим ощущается пространство комнаты с мебелью. Например, покупатели не видят разницы между комнатами с размерами 3 х 4 и 3.6 х 4.5 м, если они пустые. Эти комнаты выглядят примерно одинаковыми, хотя одна из них на 40% больше другой.
3. Когда комната пуста, внимание потенциальных покупателей сосредоточено на недостатках сделанного ремонта. Вместо того, чтобы, оценивать общий эстетический потенциал комнат дома, они увязают в оценке качестве отделочных работ.
Голые стены (в соответствии с наукой видеоэкологией) являются для человека противоестественной «загрязненной» гомогенной визуальной средой. Гомогенные («голые», статичные поверхности большого размера) имеют малую насыщенность элементами с множеством прямых линий и прямых углов, бедную цветовую гамму и отторгаются подсознательно человеком, так как взгляду здесь не за что зацепиться. Эти поверхности не соответствуют физиологическим требованиям зрения. Эта ситуация неизбежно ведет к ощущению дискомфорта. Это вызывает утомляемость, раздражение, желание быстро покинуть это дискомфортное пространство.
Если же обклеить эти голые поверхности обоями, то возникают еще более негативные агрессивные поверхности, содержащие множество одинаковых, равномерно распределённых видимых элементов, а также большое число прямых линий, прямых углов; смотреть на такую поверхность крайне неприятно.
Ниже на двух фото представлены одна и та же комната. Слева -это голые унылые стены, мы не можем представить назначение комнат, их эстетический потенциал. Справа же, мы можем себя идентифицировать с этой комнатой, мы представляем какие бытовые процессы будут происходить, именно справа комната вызывает эмоции, необходимые для продажи.
Поэтому в западных странах, особенно в Америке, Канаде, Австралии, где риэлтерские знания формировались столетиями, 85-90% сделок осуществляются только после профессиональной предпродажной подготовки среды квартиры. Попытка продажи дома без подготовки равносильна выступлению Золушки на балу в одежде кухарки.
Главная задача подготовительного этапа сделать так, чтобы потенциальный покупатель именно увидел, а не представил эстетически совершенный, комфортный, здоровье сберегающий их будущий дом и принял моментально соответствующее покупательское решение.
Эти секреты практически не известны большинству продавцов недвижимости в нашей стране. Когда люди впервые слышат выражение: «Постановка среды квартиры для продажи», они думают, что это привнесение в интерьер дорогой мебели, дизайнерский выпендреж с бездумными неоправданными затратами, который никогда не окупится. Однако мой опыт показывает, что это совершенно не так. Именно в этом случае 20% выверенных усилий гарантировано дают 80% успеха, и очень часто требуется всего несколько часов, чтобы превратить совершенно неприемлемую квартиру в достаточно интересную жилую среду.
Для достижения этих целей, я разработал бизнес-руководство: «Искусство предпродажной подготовки вашего дома»
Вот основные фишки этой книги.
Предложено 25 Простых шагов предпродажной подготовки и успешной продажи недвижимости. Для привнесения запоминающихся, самых необходимых продающих характеристик недвижимости.
Первые 5 шагов — это сбор исходных материалов, для выявления характеристик недвижимости; особое внимание здесь уделяется определению групп целевых покупателей, их вкусовых предпочтений, слабых мест, имеющихся в недвижимости.
Следующие шаги — это создание эстетически привлекательной среды
Вам будут предложены приемы визуального увеличения объема жилых помещений, оптические иллюзии, их фокусировка — это важнейшие фишки стейджинга.
А привнесения природных элементов в стратегических местах Вашего дома создают неповторимый шаров, запоминающий образ Вашей недвижимости.
Следующие шаги с 13 по 17 — это показ покупателю здоровье сберегающего потенциала квартиры, это расположение мест длительного пребывания в местах с энергией здоровья, в не зон губительного излучения земли (геопатогенных зонах) , привнесение природных элементов.
Это очень важные фишки, во многом отличающие вас от конкурентов. Уникальность сделанных шагов в том, что для их выполнения требуется только компас и знания, которые я подробно изложил в этой книге. В результате, покупатель воспринимает на эмоциональном, подсознательном уровне, что это предложение имеет неоспоримые конкурентные преимущества, от которых трудно отказаться. Этот блок может использоваться, как для жилья эконом класса, дорогостоящей недвижимости, так и для самого дешевого жилья.
И последние шаги (22-25) — это реклама и презентация вашей недвижимости.
Создав новые характеристики, которых нет у других, во время рекламной компании, вы должны показать во многих средствах массовой информации, особенно в интернете фотографии, видеоролики, указанных характеристик, особенно здоровье сберегающий потенциал вашей недвижимости и воронка продаж затянет в нее гораздо большее число перспективных покупателей, чем у ваших конкурентов.
Почему я так уверен, что практическое использование данной системы даст хорошие результаты? На протяжении 15 лет, я и мои ученики руководствовали ими при решении практических задач, это система совершенствовалась и адаптировалась с учетом реалий Российского рынка недвижимости и результаты были неизменны - резкое повышение эффективности продаж. Все что не работает неэффективно в наших условиях и не прошло испытаний времени, было отброшено.
Выводы: основные фишки успешных продаж недвижимости
1. Продажа среды, а не унылых голых стен, либо проектное сопровождение будущего интерьера (визуальный стейджинг) для целевых, наиболее перспективных покупателей.
2. Деперсонализация жилой среды как средство удовлетворения большинства вкусовых предпочтений.
3. Специальные дизайнерские приемы оптического увеличения объема комнат и композиционной фокусировки
4. Демонстрация покупателям здоровье сберегающего потенциала квартиры; функциональное зонирование и расположение мебели вне геопатогенных зон, а также в местах с благоприятной энергетикой.
5. Целенаправленное привнесение природных элементов и образов природы для гармонизации жилой среды.
ПРИГЛАШАЮ К СОТРУДНИЧЕСТВУ ДЛЯ ПОЛУЧЕНИЯ КОНЕЧНОГО РЕЗУЛЬТАТА
· Время продажи квартиры после предпродажной подготовки- не более 20-30 дней
· Доходность сделки увеличивается не менее чем на 30%
· E-mail для связи и консультаций
· Сайт htt://www.oazis10.sitecity.ru
В следующей статье я вам покажу практические примеры, указанных теоретических положений и модель бизнеса, которая учитывает особенности предпродажной подготовки среды. Всех благ, до свидания!
Не забывайте писать комментарии, ставить лайк и подписываться на канал, чтобы не пропустить новые публикации!