На текущий момент, чтобы как-то оставаться на плаву, имеет смысл рассматривать любую дополнительную возможность реализации своей продукции, товаров, услуг. Огромную часть рыка представляют государственные закупки, которые осуществляются путем проведения тендера. Ниже я попробую провести анализ в каких ситуациях нужно развивать это направление, а также каким образом лучше всего это воплотить.
Выделил бы несколько ключевых факторов для успешного участия в государственных закупках:
1)Конкурентная цена. Это самое важное из всего, так как на текущий момент государственные тендеры, в подавляющем большинстве, реализованы по принципу " кто меньше ценник предложил, тот и работу работает". И никого не волнует что у тебя лучшее качество на рынке, победит все равно товарищ с меньшей ценой. Соответственно "люкс" и подобные бренды будут иметь заведомо слабую позицию. Да, бывают закупки где нужен строго определенный товар с конкретными характеристиками, но к ним могут возникнуть вопросы у антимонопольного комитета.
2)Ассортимент товаров, работ, услуг. Если ваша компания представляет единичную продукцию или узкоспециализированную услугу, вид работ, то с большой долей вероятности количество закупок, интересных вам будет очень ограничено. Строительной компании, которая делает исключительно работы по установке паркета, будет сложно найти закупку под себя, так как обычно такие работы идут в комплекте с другими и не выставляются отдельно. Или вы продаете, к примеру, дверные замки, их тоже редко берут отдельно.
3)Скорость обработки запросов. Крайне важный аспект, особенно для малых закупок(на принятия решения об участии иногда есть только 3 часа). Тут преимущество будет у бизнеса, в котором налажен процесс просчета, работа с поставщиками. Если нет отдела закупки и один и тот же человек занимается всем циклом продажи, то будет сильно страдать общая эффективность.
4)Наличие свободных денежных средств/трудовых ресурсов. Нужно понимать что выигранный тендер изначально будет сжигать финансовые и трудовые активы. Исполнение контракта может затянуться на несколько месяцев и соответственно на то же время будут заморожены средства, заняты работники. И если это сильно бьет по бизнесу, то стоит задуматься готовы ли вы к подобному формату на текущий момент.
Если, хорошо все обдумав, вы все же считаете данную идею интересной, то теперь нужно понять как ее реализовать. Из распространенных вариантов возможны:
- Найм собственного тендерного менеджера/отдел. Оптимальный выход для полноценной долгосрочной работы с хорошим объемом тендеров. Плюсами является легкая координация всех этапов, наглядность проделанной работы, полноценная вовлеченность сотрудника. Основной минус тут один - цена. Хороший специалист берет соответствующую заработную плату, процент от выигранных торгов.
- Аутсорсинг компании, где поставлена на поток подача документации по торгам. Обычно стоимость их услуг выходит ниже, чем заработная плата собственного специалиста, но и той же отдачи от них вы не получите. Работать будете по прайсу, весь цикл тендера(выборка торгов, анализ на подходящие условия, расчет себестоимости, подготовка документации, участие в аукционе, заключение контракта)ждать от них не имеет смысла, только часть. Такой вариант подойдет компаниям с не самым большим объемом целевых тендерных процедур и четким регламентом работы.
-Частные специалисты. Есть определенный риск нарваться на "проходимца", как впрочем и в первых двух вариантах. Как правило это самый бюджетный из способов. Больше всего подойдет тем, кому нужна единичная услуга не чаще раза в месяц. Например заказчик, с которым вы долго работали напрямую, вдруг объявил тендер. Частнику будет проще привыкнуть к вашим реалиям чем тендерной компании.
-Разбираться во всем своими силами. Вполне возможно, но как по мне не эффективно. Придется переработать множество информации, чтобы не наломать дров. К сожалению часто слышу, как в разных компаниях руководители скидывают это на отдел продаж, не видя разницы и не понимая что это совсем разные виды трудовой деятельности и специалисты соответственно нужны тоже разного склада.
Если подытожить, то сейчас участвовать в тендерах может практически каждый, ничего сложного в этом нет, но увы не всем это подойдет. Интересно было бы обсудить ваш подобный опыт, обменяться мнениями, послушать советы. Так что жду Вас в комментариях друзья.