Да да да, старый добрый канал платного продвижения - объявления на автомобильных порталах, поговорим сегодня о них. Кому не интересно, закрывайте пост, дальше будет вообще тоска.
Многие маркетологи, которые работают сейчас в дилерских предприятиях, недооценивают этот вид продвижения. Конечно все автодилеры размещаются на известных интернет порталах с объявлениями. Дабы не делать лишней рекламы, и без нее понятно о каких трех основных порталах идет речь (два из них исключительно автомобильные, только один больше рулит в западной части страны, а второй в восточной). Дак вот, все дилеры вроде бы как размещают объявления на многих порталах, но если проанализировать эти объявления с точки зрения маркетинга, к сожалению в 80% случаев будет печалька. Поскольку как правило, этот процесс вообще пущен на самотек, обычно размещением объявлений занимается отдел продаж, и довольно часто маркетинг вообще туда не суется, либо суется но крайне редко.
И это не правильно ! Не стоит недооценивать этот канал ! Почему ? Давайте попробую объяснить на пальцах, все очень просто.
Поставьте себя на место среднестатистического клиента, какого-нибудь масс бренда. Что для него важно ? Да все для него важно, но цена и все другие моменты которые связаны с деньгами, для этого клиента важны особенно. Насколько серьезна для такой категории клиентов покупка нового автомобиля ? Очень серьезное дело ! Поскольку это очень значительная сумма денег, которую этот клиент, скорее всего зарабатывает за несколько лет. Как вы думаете, будет ли выбор и покупка, в таком случае носить стихийный характер ? Когда клиент мгновенно определился с маркой и моделью, и набирает в поисковике этот заветный запрос, через директ тут же попадет на ваш сайт и вот он тепленький ? Да вот фиг ! По моим личным наблюдениям (а я очень давно продаю машины, и наблюдений скопилось томов на 20), потребность, и вообще даже мысли об этой потребности, зародятся в мозгу такого клиента за несколько лет до того как… а к активной фазе поиска, он приступит месяца за 3-4 до покупки. И именно в этот момент его уже нужно ловить.
Давайте рассуждать далее. Что будет делать потенциальный клиент ? Правильно ! Он будет собирать информацию и думать. И я готов дать руку на отсечение, первое что он будет делать, он будет отталкиваться от ключевого своего момента – стоимости автомобиля.
А как он сможет провести этот анализ (исследование если хотите)? И опять вы отгадали ! Конечно он пойдет на самые популярные сайты с автомобильными объявлениями, и отсортирует все машины в своем городе по стоимости (причем в этом случае, продавцы новых автомобилей могут захватить клиентов с бушки, если будет конечно релевантное предложение, и ровно так же продавцы бушки могут перетянуть к себе обратно потенциальных клиентов с новой техники, и сайты с объявлениями в этом плане, чуть ли не единственный инструмент на этом этапе).
Что будет происходить потом ? Потом круг вариантов у клиента будет сужаться. Из своего пула по цене, он будет вычленять ненужные характеристики (например, уберет варианты на механике, или например кузов седан). Где он будет это делать ? Правильно ! На сайтах с объявлениями, поскольку в настоящий момент эти порталы позволяют сделать отбор по очень многим критериям, от цвета и пробега, до истории машины, комплектации и прочего.
Вы можете возразить, тоже самое можно сделать и на сайте дилера. Да. Но подумайте, какое самое основное правило есть в любом маркетинговом исследовании ? Напомню, - чем больше источников, тем достовернее результат. Зачем клиенту смотреть там где можно посмотреть по одной марке, когда есть место, где можно посмотреть сразу по всем маркам и новым и бу.
Что клиент будет делать дальше ? Когда у него сузиться круг поиска до нескольких моделей, он начнет искать отзывы о них. Где он сможет найти наиболее правдивые отзывы ? Правильно ! На тех же автомобильных порталах !
Еще немаловажная причина, в пользу порталов. На сайтах дилеров обычно много чего с приставкой «ОТ». «…Да вы можете купить этот автомобиль по цене указанной на сайте, но такую комплектацию нужно будет подождать пол года, и еще нужно оформить кредит, сдать старый авто в трейд ин, поучаствовать в акции, и успеть оформить покупку в ночь с 28 на 29 февраля, с 3.15 до 3.18 минут местного времени….»
А на порталах все четко и понятно. Есть конкретная цена за конкретный автомобиль. И довольно часто есть конкретный расчет кредита. И так далее...
В общем могу привести еще вагон и маленькую тележку доводов в пользу объявлений.
Маркетологам советую на этом, принять информацию к сведению и пойти работать.
А мелкому бизнесу (не официальным салонам, сто, магазинам запчастей), которые и так активно пользуются объявлениями – советую почитать мой следующий пост, в нем расскажу об основных моментах как именно размещать объявления.
http://marketingmelnikov.ukit.me/