После нашего предложения мафии, мы начали сотрудничать с 5 турагентствами и ежедневно стали передавать им по 8-12 заявок.
Началась рутина, т.к. ежедневно мне необходимо было обзвонить эти заявки, провести предквалификацию, занести их в гугл-таблицу (через нее работали с турагентствами и вели отчетность) и обзвонить уже обработанных. Т.к. доверие-доверием, но контроль никто не отменял.
Чеширский кот из книги Л. Кэрролла "Алиса в Стране чудес" говорил:
— Скажите, пожалуйста, куда мне отсюда идти?
— А куда ты хочешь попасть? — ответил Кот.
— Мне все равно… — сказала Алиса.
— Тогда все равно куда и идти, — заметил Кот.
— Только бы попасть куда-нибудь, — пояснила Алиса.
— Куда-нибудь ты обязательно попадешь, — сказал Кот. — Нужно только достаточно долго идти.
Еще когда я занимался консалтингом я встречался со многими предпринимателями. У меня оставались контакты этих людей.
В общем, на следующий день, я вспомнил, что у меня есть контакты одного директора турагентства. Я набрал по телефону Светлане Юрьевне (директор турагентства). Я просто напомнил о себе. И предложил на тех же условиях как и со всеми поработать. Она согласилась.
Мне хотелось глубже погрузиться в нишу туризма и поэтому я, объяснив ситуацию, выспросил все, что мне нужно было знать.
Дело обстояло так: на тот момент у нас в регионе работал портал tur42 - они писали статьи, делали обзоры и таким образом привлекали большое количество посетителей на свой сайт. На сайте была форма на подбор тура. Посетители ее заполняли.
И вот после этого начинался дикий хомячизм - по другому я назвать это не могу.
Tur42 продавал рекламу у себя на портале. И, если не совру, примерно за 1250 руб/мес (минимум от 3х месяцев) они размещали информацию о турагентствах и передавали им как раз эти заполненные заявки на подбор туров.
В чем хомячизм?
Портал размещал у себя 13-15 агентств и всем им скидывалась заявка на подбор. Т.е. представьте - вы заполняете форму и вам начинают бомбить 15 агентств с одними и теми же вопросами. Это пи...ц! Сейчас только задолбавшие банки так делают)) (про них отдельно еще поговорим как-нибудь)
Да к 5-му звонку клиенту жить не хочется. И ладно бы у агентств были отличия, уникальное предложение или какие-то особенности. Хрен там! Вы же понимаете, что эти хомяки (я не хочу обижать турагентства, но по другому их назвать не могу) предлагали зачастую одни и те же туры от одних и тех же туроператоров. И продать удавалось тем, кто либо первый позвонил, либо сделал более дешевое предложение, срезав свою прибыль.
По-моему, это хомячизм 80-го уровня. Я такого больше нигде, ни в одной нише не встречал. А поработал я более чем в 100 направлениях.
В общем, так мы проработали недели 2. И знаете что? Ничего. 0.
Турагентства не закрыли ни одной заявки из более чем 100. Я понял, что что-то не так. Тогда я не додумался запросить записи телефонных разговоров (как я делал это потом в других проектах) и мне приходилось верить на слово, что либо у клиентов нет денег, либо они думают, либо еще какие-то отмазки.
Тогда я очень четко понял - Заявки не равно Деньги!
Но тут в одном из разговоров все с той же Светланой Юрьевной, я услышал от нее такую фразу:
- А вы со сколькими агентствами работаете?
- с 6, - ответил я
- Вот если бы вы работали бы эксклюзивно со мной, было бы классно.
Хм, подумал я и предложил ей следующее:
- А давайте так, мы работаем только с вами. Вы компенсируете бюджет на рекламу - все отчеты, естественно, предоставим. И платите за каждую заявку 20 рублей сверху фиксировано.
- Идет.
Так я оказался в нише, так называемой лидогенерации с оплатой за заявку.
Для меня это было выгодно:
- Я гарантированно отбивал все затраты на рекламу, а значит не рисковал своими деньгами.
- Мне не нужно было обзванивать ежедневно десятки заявок и контролировать процесс продажи. У меня освободилась уйма времени.
- Каждый отвечал за свой результат. Я за количество заявок. Они - за продажи.
- Я зарабатывал уже на этапе привлечения заявок и не нужно было замораживать деньги и надеяться на кого-то, продадут или не продадут.
- Дальше я уже мог спокойно предложить работу за %, если в этом будет выгода.
И я разом отрубил все агентства от халявного источника и сосредоточился на одном агентстве.
Вот здесь пошли первые деньги. Я начал привлекать по 10-12 заявок в день и с этого направления пошли первые 1500-2000 в неделю.
Т.к. у меня освободилось много времени, я стал углубляться в тему маркетинга и диференцировать (разделять) направления.
Чтобы эффективность была выше, я сделал несколько сайтов вместо одного. Было просто подбор тура.
Стало:
- Туры в Турцию
- Туры в Египет
- Туры в Тайланд
- Туры во Вьетнам
- Туры в Индию
- Туры в ОАЭ
По отдельному сайту и рекламным кампаниям на каждое направление.
Это были основные направления, на которых зарабатывало турагентство. Эффективность такого подхода не заставила себя ждать. Количество заявок выросло с 10-12 до 30-35 в день. Что не могло меня не радовать. Ведь я зарабатывал с каждой заявки.
Я проводил множество экспериментов с сайтами, текстами, заголовками, картинками. И понял в чем прелесть А/Б тестов.
Это когда мы делаем 2 одинаковых сайта, изменяя всего один элемент, например картинку на первом экране. Запускаем на каждый по 150-20 человек и смотрим результативность.
Я тогда ох..л. В одном из экспериментов у меня был сайт с картинкой острова (Тайланд), Заголовок (Туры в Тайланд от 16 000 руб.) и форма захвата. Я изменил следующее - всего-лишь зафиксировал заднюю картину и все. Конверсия (количество заявок из посетителей) выросла с 3% до 6%. Я х.з. почему, но это так.
В таком режиме, я проработал 4 месяца. И тут опять случилось "чудо" - Турцию закрыли! Турция на тот момент приносила 80% продаж и нам пришлось перестраивать всю работу. Мы сделали очень простой ход, до которого не додумался ни один конкурент, и завалили отдел продаж на 2 дня звонками и заявками, вложив всего 1600 руб.
Об этом я расскажу в другой статье.
Выводы:
- Не останавливайтесь на той модели, которая у вас сработала.
- Если она не приносит денег - подумайте. Всегда есть способ, изменив 1 деталь, сделать ее прибыльной.
- Слушайте своих клиентов. Физически. Не относитесь на от...сь к тому, что они говорят. Если бы я проигнорировал бы фразу про эксклюзивную работу, я бы остался в минусе, скорее всего.
- Разделяйте ответственность. 3х-ступенчатый отдел продаж работает во всех сферах.
- Диференцируйте свои направления по запросам клиентов. Узкое предложение в узкой нише всегда работает лучше, чем "туры для всех"
- Учитесь и внедряйте полученные знания. Я тупо применял все, чему обучался и это давало мгновенные результаты. И до сих пор дает.
P.S.
Напишите в комментах, какие вы используете источники привлечения клиентов.
Давайте поштурмим))
P.S.S.
А если вы хотите, разбор своего проекта и мои рекомендации по упаковке и привлечению клиентов, напишите мне в личку "Разбор" - пообщаемся.