Первое, что нужно понять, если Вы хотите круто продавать, нужно понимать, что продажи это всегда на 75% эмоции и 25% - логика. Продажи не происходят в плоскости Логика – Логика, продажи происходят в соотношении эмоций и логики.
Далее я дам 7 эффективных советов, благодаря которым Вы сможете продавать все, будь то товары, услуги или бизнес-идеи.
1. Клиенты не любят скрипты
Сейчас, чтобы круто продавать, продажи должны быть человеческим лицом, Вы должны выстраивать доверительные долгосрочные отношения с Вашими потенциальными клиентами, т.е. не нужно пытаться «зазубривать» различные скрипты, люди это чувствуют.
Уверен, каждый из Вас сталкивался подобного рода звонками, где менеджер по продажам начинает «тарабанить», как робот заученный текст, цель - просто вывалить кучу непонятной терминологии, при этом, не давая Вам возможности вставить слово.
В продажах самое главное это человечность, люди покупают у людей. Искреннее желание помочь, желание решить проблему клиента, построение доверительных отношений гораздо важнее любых скриптов.
2. Клиенты любят покупать ради каких-то высших целей
Каждый человек хочет быть частью какой – то высшей, благородной идеи или миссии. Таким образом, они чувствуют, что делают что-то значимое на благо мира и общества.
Поэтому всегда при продажах говорите о своих миссиях, почему Вы занимаетесь этим продуктом или услугой, искреннее признание клиенту о Ваших благих намерениях вдохновит его, и он будет хотеть следовать за Вами.
Может Вашей миссией является посредством услуг вдохновить людей на саморазвитие и жажду к знаниям, может Вы занимаетесь благотворительностью.
К примеру, компания TOMS придерживается миссии: после каждой продажи пары обуви такая же пара жертвуется страдающим заболеваниями ног детям из бедных семей, живущих по всему миру.
Поэтому при продаже всегда упоминайте о миссии Вашей компании, но не нужно при этом что-то придумывать и обманывать клиента, если Вы не знаете, какую пользу приносите. Зачем тогда продавать?
3. Клиенты уважают, когда им говорят правду
Большинство менеджеров по продажам с целью хоть как – то продать, готовы умалчивать о подводных камнях или проблемах, с которыми может столкнуться клиент. Специалист может видеть, что продукт или услуга, которую он предлагает не решит проблему клиента, но он будет молчать и продавать, лишь бы заработать. Однако, таких как он сотни, которые также молча продают, не говоря о проблемах клиента.
Главная задача менеджера по продажам – Выявить боль клиента и предложить решение.
Клиент не разбирается в деле так, как в этом разбираетесь Вы, и он зачастую не знает, что за проблема у него и как ее решить. Если вы видите эти проблемы, говорите о них! Обращайте внимание клиента на эти проблемы! Предлагайте решения!
Продавать ради одноразового заработка это удел нищих людей. Постройте доверительные отношения, дайте дельные советы клиенту. Да, может сегодня Вы и не продали ничего, не заработали, но зато Вы приобрели лояльного клиента, который в первую очередь вспомнит о Вас, когда ему или его знакомым понадобятся Ваши услуги.
4. Клиенты любят чувства
Если одному и тому же клиенту, предложат одну и ту же услугу два разных менеджера, он у одного купит, а у другого нет. Почему?
Все дело в том, насколько клиент прочувствовал Ваши чувства, когда Вы рассказывали о компании, услугах, товарах и т.д. Если Вы не любите и не знаете свой продукт, так какие Вы чувства можете показать? Клиенты, которые смогли прочувствовать всю значимость Ваших чувств и эмоций при продаже, на 90% заключат с Вами сделку.
Клиентам интересно слушать, какие чувства и эмоции вызывает Ваш продукт или услуга, кукую пользу он приносит, что сподвигло заниматься именно этим продуктом или услугой. Это намного больше цепляет, нежели технические характеристики или сухая терминология.
5. Клиенты любят , когда им помогают
Часто люди, когда Вы им что-то предлагаете, продаете, в первую очередь у них возникает чувство, что им что –то «впаривают», это очень сильно отталкивает. Поэтому необходимо, чтобы в Вашей голове и мыслях, было не желание «впарить» и заработать, а искренне помочь.
Необязательно сразу все продавать, может Вы видите проблему клиента и, дав пару рекомендаций, решите ее. Вызовите доверительное отношение к Вам, и покажете свое искреннее намерение помочь клиенту.
6. Клиенты любят сопереживание
При разговоре с клиентом, покажите ему, что Вам не наплевать. Если клиент обращается к Вам с проблемой, покажите ему, что Вы готовы сделать все возможное, чтобы помочь ему в ее решении.
Лучшим способом как это показать, является заинтересованность в проблеме клиента. Заинтересованность можно показать, задавая правильные вопросы, позволяющие вывить суть этой проблемы или боли.
7. Показывайте клиентам не только позитивные, но и негативные эмоции
Это не значит, что Вам необходимо проявлять агрессию, или пессимистичное настроение. Опять же, исходите из ситуации, если проблема клиента была вызвана халатностью предыдущих подрядчиков, то покажите свои эмоции, что Вы злы на таких недобросовестных людей, что из за таких людей клиенты не доверяют другим. Если Вы видите, что клиента ожидают негативные последствия, так говорите о них с теми же эмоциями, которых они того требуют.
Вы должны уметь полностью передавать всю суть дела эмоциями. Если у Вас есть негативные эмоции, показывайте их, если есть позитивные, также показывайте. Это лучше, чем быть без эмоциональным существом.
Итак, это были 7 советов по продажам, которые я использую в своей практике. Я называю эти продажи эмоциональными, потому что такие продажи работают намного лучше, чем обычные логические доводы.
Я призываю Вас применять эти советы в продажах, которые реально дают результат.
Продавайте круто и зарабатывайте большие деньги, а самое главное помогайте клиентам своими услугами и товарами.
Автор статьи: Alvane